SP方式
现场SP
一、 SP的含义
（sale promotion）促销：用最恰当的方式在最短的时间里达到最高的销售率。
二、 SP的方式：
1、 SP活动：个案通过组织SP活动，聚集人气，促进与业主的感情交流，达到现场炒作目的。例内部认购、绿化景观说明会、物业说明会、家庭运动会、封顶晚会、交房活动等。
内部认购：个案在预售证未取得时，并不能对外销售。为了不流失客源，让客户先缴纳一定金额的保留金预定一套房型，享受优先选择权。待预售证取得时，该客户再决定是否购买；再选择一天让所有客户到场认购。通过此方式吸引更多来人，让让一部分犹豫的客户感受个案的人气，促使他们尽快做出决定。
这些活动需要靠每一位同仁在平时接待来人后，及时整理来人表，以便举行SP活动时，召集客人前来。谁召集的客户越多谁的成交机会越大。
利用SP活动告诉客户：人这么多，说明认同本案的人也多，请您赶快下订，再迟的话选择的机会就少了。
注：SP活动要准备充分、考虑周全、人员配合、应变方案等。
2、 SP技巧之喊销控：
通过与柜台互动交流：例某位顾客有意订购2＃302，但还犹豫不决时，为判断客户诚意度，甲业务员请求支援。
（1） 现场可以通过电话SP方式，乙业务员假装接听客户来电，然后大声询问柜台（声音能让甲业务员的客户听到）：柜台，我昨天的客户林先生现在问2＃302有没有在，他想现在过来定。此时柜台就会问甲业务员“甲，你不是也在看这套吗？现在看的怎样”。如果客户还犹豫不决，柜台会对乙业务员说：你叫客户过来吧。乙业务员可故意大声说：林先生，您赶快带钱过来吧。以此方式测试客户诚意度，同时甲业务员要告诉客户：您看这么多人想要，我劝您快办手续吧。
（2） 柜台可以问甲业务员：甲，刚才公司打电话下来，有可能要把你现在介绍的这套房子
介绍给公司关系户（或收回做成样板房），你客户现在看的怎样？
注意：这种方式需要寻求支援的业务员及时将SP动作反馈给客户知道，并尽快以此让客户下订。同时要分析客户反应，客户可能会下定；也有可能客户会回复“让我回去考虑一下”，此时业务员的情绪不要受到影响，不急不躁，马上询问客户不愿意交钱的原因，再次交流寻求支援。
3、 样板房：带看样板时，可以与客户交流：我的许多客户就时看中和购买这种户型，一看就非常喜欢（叙述理由），您满意的话可以订购刚才我们看的那套。
4、 销售桌逼定
5、 SP追踪：（来人、已购客户追踪）A、自己打电话给客户。B、相互交叉SP动作。C、临时打电话：有人也在看，客户确定喜欢。
6、 现场音乐：英文、动感
7、 电话SP：制造现场电话声，可给客户说：您看我们这里电话甚多，来人也多，认同的人也多，销售情况一天一个变化，我劝您办保留手续。
8、 走动SP：组员之间。“嗯？你也在介绍这套，我的客户也非常喜欢，您换一套吧，他现在外地，马上就回来订了。我求你了。”
9、 SP可分为静态和动态。静态：一草一木都能善于利用。动态：SP活动，电话互动等，业务员要善于创造条件。
三、 SP的目的：
（1） 催生——催熟 通过SP方式，测试客户诚意度的一种手段，促进销售。
    陌生—熟悉—需求—接受
（2） 双赢：“客户赢，自己赢”
A、 瓜熟蒂落：不能给客户虚假的感觉。
B、 SP采用的好就能水到渠成。
C、 要有信心。
四、 做SP的前提和个人要求
1、 完整而准确的产品介绍
sp文2、 利用条件，创造条件。
3、 团队合作和及时支援，人要面向柜台及时沟通
4、 个人技巧和风格：不要随意毙一个客户，从客户事实判断，学会站在客户角度，不以主观意志为转移。
5、 有一定的应变能力：
A、 其它个案运用：市调个案是为了能更好运用其他个案的不足来提升自己的品质；运用其它个案不要贬低别人，可以先扬后抑。
B、 什么可说，什么不可说，把握分寸。
五、 何时运用SP方式：随时随地、PMP
六、 常见SP说辞（沟通、开销控、电话SP等）
1、“您看这么快又没有一套了，太好卖了。”“他昨天买了一套三房的，今天又来买二房的。”“5分钟成交一套，很现实的。”
2、“原客户家里老人觉得一楼带花园的非常有新意，所以换到一楼户型，您现在可以看这套”
3、客户要左右两套打通户型，原先上下两套感觉太大，所以换一下，您真的很幸运。
4、有客户是香港人，不能回来及时签约，他通知我们高层出来后再来购买，所以换到后期
5、客户本来出国手续办不出来，想买房；可最近出入境通知他出国手续办好了，准备出国就退出来，真的很幸运。
6、您的保留时间已经过了，很多人都看中这套，纷纷想订您这套，您如果还没做好准备，请您就马上来这里办退户手续吧！我再给您挑另一套。当然也希望慎重的再考虑一下。
7、再过一段时间就要提价了，现在买非常优惠的。您看中那套还没决定，其它有些客户都在等您决定，因为他们也知道要提价，也知道现在买是最优惠的，您考虑怎样？
8、告诉您这样一个情况，老总打电话下来，有可能要将您看的这套房子装修好，作为招待外地公司人员的，现在老总等您回话。
9、其他同仁帮忙打电话给客户：我有一个客户看中您这型，您看能不能换出来？
10、客户贷款资信条件无法现在提供，换到后期购买，您现在可以看这套。
11、客户未婚证明无法提供，故可以推荐此型给您
12、老客户买了两套，其中这套原先卖给儿子住，但买后儿子决定在国外生活不回来住，所以客现在把这户让出来。

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