SP配合方法及演练
SP配合方法及演练
销售案场接待流程中的SP具体操作。
1、迎接客户时：
个人的SP配合：
对已经来过一次的客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”
客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”
置业顾问说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先定下来吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”
对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”
销售案场同事间SP：
在客户即将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（需要演练）
注意：时间与频率，同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”你还真相信?”
正在接客户的甲说：“小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？”
乙说:“来了，我已经帮你签过了。”
甲说：“谢谢。”
谈论售房业绩、甲说：“这个月卖得还不错，卖了XX套，比上套又多了，正等着表扬呢。”
同事间的要求准备资料SP说：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”
假客户SP：
在销售案场安排客户看房，洽谈，签小定，交款。（不常用）
1、为自己封控房源
  喊控：
“控台，某某房子是否已售出？”
“对不起，已经售出了。”
“能不能帮我推荐一套？”
“请稍等，可以推介某某房子。”
强调配合人员之间问话简单、语气洪亮；会给客户很大的威慑力。
作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问控台，问后对客户说：“xx先生/小，我没有骗你吧？”
sp文2、为自己放开房源  问：“是否可以推荐？”控台：“可以推荐！”再问：“帮我确定一次！”控台：“确定留给你了。”
注意：口号要对！“是否已售出”与“是否可以推荐”。  (演练)
电话SP：
客户来电问房（演练）
A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。
B、客户问的正好是案场客户正在问的房子。客户问，回答：“就有最后一套了，现在有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”
C、销售案场同事间相互协作，营造楼盘整体形象。
“xx，你的客户电话。”
“你好，”
回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”
打出去的电话：给老客户。
“XX，您考虑好了吗？五楼就剩一套你所中意的房源了，您要不赶快过来看一看？”
    正好是这一套。
“XX，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。……不能过来，……不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”
同事间SP
意向小时，同事间SP
甲：仔细聆听乙所推介的房源，走上去问：“XX，你现在推介的是哪套房子”。
乙：“10号楼5F最后一套”。
甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。
乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。
甲：“那好吧，你先介绍吧，那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”
客户意向大时，增加上下级之间的SP
甲可走入办公区域，请经理出面“XX经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？
XX经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”
重点客户SP：
甲、乙两个置业顾问同时告诉自己的客户：“你看，XX先生/小你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”
（1）现在正好有购买同楼层的其他客户，让他们抢购同一套房子；营造气氛。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。
（2）如果有关系的老客户，可以让他帮助你介绍房子的优点，以增加其信任度。
3、带客户看现场阶段
A、客户SP
◎拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。
◎适当安排2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。
B、电话 SP
置业顾问看房时拿手机，在看房过程中，由案场给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，告知客户，营造楼盘自身热销状态。
（2）放开房源，若客户对所看房型不满意，则置业顾问装着给案场打电话咨询有关信息，方便及时以放开房源。
“XX，我是小乙，请问XX房子还能不能向客户介绍，帮我确定一下？”
4、认购洽谈阶段
A、电话 SP
若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，会给案场专案经理打电话。
打电话：“XX经理，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您，再见。”
然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向领导写个申请表!”
优惠申请表，也可让客户写，以增强其认真正规性。
来电:客户要求定房，预定时间或进一步沟通了解其意向。
B、销控 SP
  若给客户的选择房源过多而犹豫时，控台进行销控SP。
在给客户介绍时，案场会出现置业顾问拿着定购单恭喜其他客户已经成交，案场同事一块恭喜（目的：做销控或增加其虚荣心、稳定其心态承受力）；这边专案经理适时的在案场宣布XX房源已经售出，不对外销售了。
C、与上级间 SP
请经理出面解决要求优惠的特殊客户或老客户，前提要求客户需要交定。
D、蓄意造成一个房源两组客户争夺，施加压力，提出条件，迫使客户提前成交的时间。
5、客户下定后
个人电话SP 
  当天晚上，打电话给客户
A、“张先生，你真有独具慧眼，您前脚刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。（把签合同准备的材料在重复一边）
B、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非让我给你打个电话问问。”
C、当客户成交后，由置业顾问在案场以读定购单的形式和其他同事互动，渲染气氛，给客户鼓励。

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