浙江永康宾馆
研变革之道出经营实招
浙江永康宾馆总经理赵移起
房产销售工作总结永康宾馆是永康市机关事务管理局下属事业单位，于1986年开业（原县政府二招）。在金华地区各县市政府招待所均因经营不善或其他因素而转制，同时期金华市范围内的星级酒店经营都不景气的情况下，永康宾馆如一棵常青树，枝繁叶茂，荣获“中华餐饮名店”、连续两届荣获“中国饭店金星奖”等称号，营业额更是呈现长足发展态势：2012年创历史高点，营业额达1.2亿，客房营收2600万，平均房价500元，住房率91.6%，餐饮营业收入7800万，在全省星级酒店中位列第35位，缴纳税收1083万元。副省长王建满向永康市委书记了解到永康宾馆的营收绩效后，连连惊叹，认为这样的业绩对于一个只有150间客房，营业面积2万平方米的宾馆来说，几乎是不可想象的。小规模大效益，永康宾馆是浙江省饭店业的一个奇迹，在全国也不多见。
2013年，受宏观经济影响，以及饭店业供大于求的影响，酒店行业经历着前所未有的挑战，发生了深刻的变化，永康宾馆和其他同行一样营业额受到了一定的影响：2013年，宾馆营业额1.08亿元，客房营收2300万，平均房价498元，住房率86.63%，餐饮营业收入6800万元，全省排名第39位，抖音喷射门
纳税1000万元，在永康市纳税百强中排名第71名。
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2014年1-6月永康宾馆营业收入5714万元，同比下降6.1%。客房营业收入1176万，住房率85.6%，平均房价501元，餐饮营业收入3750万元，实现利润635万元，同比增长5.6%。
宾馆取得的优异成绩在行业内引起较大反响。《饭店业》、《中国旅游饭店》等杂志刊登了《小体量，大业绩—浙江永康宾馆1.1亿营业额的背后》记者专访文章。国内众多酒店纷纷慕名派出管理团队前来考察取经。
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对比同行经营状况，宾馆尚属良性发展。借此机会和各位同仁一起分享，过去一年多的时间，永康宾馆及时调整经营思路，加快转型升级的一些做法，希望能起到抛砖引玉的作用。
一、转变思路，积极应对
去年以来，酒店业经营举步维艰的声音此起彼伏。在永康宾馆的管理人员会议上，我经常给他们鼓劲，强调一个理念：“其实危机，是危也是机。一方面，过去高星级酒店无序发展，再过五年行业也会面临恶性竞争、重新洗牌的局面。消费主体回归大众的转型调整，对行业的长期发展具有积极的影响，更加市场化的运营将使酒店行业未来对风险更有韧性。另一方面，现阶段一些筹建酒店均放缓速度，行业发展态势理性回归，对于我们而言，也是挑战中蕴含的机遇。”
酒店人需要认识到市场变化将持续较长时期，继续等待，只会延误时机，一定要积极应对，尽早转型。
工伤事故赔偿协议书2013年，宾馆原计划建一幢集员工宿舍和宴会厅于一体的综合楼，由于政策对楼堂馆所的控制，项目搁浅。但我们意识到，当前形势下，婚宴是酒店最大的增收项目。为了做足婚宴市场，同时预计2014年永康地区五星级酒店开张营业会带来强大冲击，永康宾馆果断于2013年年底投入资金建了一个1200平方米的大厅（取名千叶厅），前后花了一个半月时间。千叶厅能同时容纳800多人就餐，厅内配臵LED显示屏、线阵音响、舞台灯光等设备，非常适宜大型宴请接待。考虑到人力资源成本，我们厨房有“三宝”：餐厅与厨房传菜通道流线设计，传菜/收餐使用餐车，一名员工可负责传送12桌；自行设计、定制蒸菜柜，能整车推进拉出，加快蒸制与出菜速度；冷菜提前做好，存放大冰箱保鲜。千叶厅自投入使用8个月以来，共接待39场次的宴请，营业额达650多万元。
2013年KTV经营受政策影响最为明显，当采取多种酬宾举措后经营业绩依然滑坡，甚至开始亏损时，我们果断停业，后经论证，将包厢改成室（原室面积过小，已不能与社会上新开的竞争），后续将原室改成足浴，原足浴改成婚房，从而完成娱乐场所的“更新换代”，赶上社会潮流。室装修后，1-6月经营同比增长11.88%。面临市场突发变化时，思维要敏锐，目光要长远，反应要快速，不能
等待、观望，而错失最早时机。
二、迎合市场，准确定位
为吸引更多的消费者，永康宾馆餐饮采取了一系列的“接地气”措施：设计会议简餐，实施灵活多变的自助餐项目，做好会务接待；采取多种优惠促销举措，菜品搭配等方面做到更加经济实惠，以开拓朋友、家庭聚会、婚宴等大众消费市场潜力。
关于酒店的餐饮定位方面，我一直坚持一个观点：像北京、上海等一线城市或者杭州这种二线城市的饭店要注重全国、甚至全球的口碑，而像永康这种三、四线城市的饭店就要特别注重当地人的口碑。
以永康为例，因为永康这座城市没有大量的外来旅游客源，作为五金之都的永康市，无论是商务合作还是公务接待，很少有宾客从网络上订房或者亲自电话预订，基本由本地人经手。我们深深地认识到，餐饮是宾馆劳动最密集但利润率却不是最高的部门，可是在一个区域特征明显的县级市，餐饮恰恰是赢得市场口碑最好的着力点。基于这样的认识，我们一直将餐饮经营作为管理重点，保持餐饮部旺盛的生命力。
在大多数人的意识里，认为酒店餐饮做不过社会餐饮。酒店人也觉得包厢装修豪华、环境好、空调好、服务一流，价格比社会餐馆高是应该的，不会想到没有生意，管理成本
更高，形成恶性循环。我不认为星级宾馆做不过社会餐馆，关键的一点是星级宾馆毛利率不要定太高，一般50%左右。餐饮的口碑做得好了，人气做旺了，会带动客房、娱乐的生意。
竞争时要不断创新。永康宾馆状元厅刚建成时是金华第一大厅，配备16人大桌。很多老板都冲这而来。还有在专家的观念里，高星级酒店菜谱要豪华，上档次。多年前我们在外出考察社会餐饮时，发现他们基本采取现场明档点菜，而直观的菜式展示显然比菜谱更方便宾客，所以我们在第一时间引进了明档点菜。包括包厢传菜口，我们也是最早从社会餐饮引入，以减少对就餐客人的干扰。
另外，菜肴要符合当地客人口味，（当然区域性明显的宾客，我们需要针对地域饮食特点特殊对待）因为本地接待主人满意，才可能持续将接待安排在这里。
三、强化品质，深化管理
宾馆的成功，品质坚守是基础。我们充分的认识到，今后一个时期，消费的理性化程度进一步加强，对品质的偏好成为消费者选择饭店的重要因素，所以品质将是饭店业的核心竞争力。对于宾馆而言，品质就是宾客认同和满意的服务产品。这就要求我们不断修炼内功，形成强大的内在创新能力与服务提供能力。
一生无悔 高安永康宾馆坚持宾客导向，把顾客感受臵于首位，把服务

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