如何见人说人话见鬼说鬼话
如何见人说人话见鬼说鬼话
文摘：有人喜欢就事论事，有人喜欢先搞关系；有人喜欢控制，有人喜欢支持，还有人喜欢马屁。作为销售，如何才能讨客户喜欢？
 
关于销售这门手艺，有句很著名的话：见人说人话，见鬼说鬼话。
专业上，业内称之为“迎合”。也就是通过迎合客户，让他对你产生好感。好感是建立关系的第一步（后边还有信任和利益两步）。
老外曾做过统计：如果你能让客户喜欢你，销售额能提高25%左右。在中国，我认为会更高，因为中国人更爱面子。
但是，这句话却有两个问题：
1．你怎么知道谁是人、谁是鬼？——客户类型；
2．人喜欢听什么话？鬼喜欢听什么话？——客户偏好。
如果这两个问题解决不了，那这句话就等于屁话！
识别客户类型：谁是人？谁是鬼？
识别客户是“人”还是“鬼”，主要有两个维度：影响方式和表达方式。
一方面，销售是个双向交流的过程，你影响客户，客户也试图影响你。而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。如果你希望他更好地接受，就必须先研究他的影响方式。
研究发现，客户如果希望让你做一件事，通常有两种方式：征询和命令（见表）（加粗）。当然，不同的人，强度会有不同。
另一方面，要想让客户喜欢你，你必须知道他是如何表达喜怒哀乐的，才能投其所好。表达方式也分两种：任务导向和人际导向（见表）（加粗）。
接下来，我们做进一步搭配，你会看到一幅有意思的图（见图），它把客户划分成了4种不同的类型——
老虎型：工作+命令；
猫头鹰型：工作+征询；
考拉型：人际+征询；
孔雀型：人际+命令。
老虎型
代表人物：姜文
关键词：控制
老虎喜欢吃肉，具有控制力、说服力，且注重结果。
一旦他们认为事情或人失去控制，会非常愤怒，甚至疯狂报复，哪怕是为了一件迟到早退的小事，也会不依不饶折腾你半天。有意思的是，只要“老虎”觉得某件事情比按时上班重要，他自己会迟到早退。
“老虎”一般都有高度的紧迫感，不太需要你与他建立个人关系。他们有明确的目标，你若证实产品有效，他会积极回应。
“老虎”想要知道各种备选方案及成功的可能性，非常看重利益、结果、成功，对过程反而不太关注。
具体特点包括：
1．以目标为核心。会牢牢控制谈话方向，非常清楚自己要什么；
2．不隐瞒自己的问题和事实，会坦率说明情况。他们的目的就是到肉吃，如果你能帮到他，他很容易接受；
3．要求明确。他想让你干什么事，会直截了当地提出来，且大部分情况下不和你商量。他说的话，你就得照着去做，否则，他认为不在他的控制范围之内了，他会和你急；
4．行动果断。在认真考虑各种备选方案后，迅速采取行动，决策时间短，不拖泥带水，也绝不啰嗦；
5．考虑风险。做决策时，尽量平衡质量与成本。
姜文是比较典型的老虎。姜文作为演员，常指挥导演，搞得很多导演非常郁闷。这是他控制欲的典型体现。后来他做导演了，也彻底满足了。这对他来说是必然的一步，否则他也痛苦。《让子弹飞》取得了空前的成功，和以往姜文那些让很多人看不懂的电影相比，有了很大的变化。这也是老虎的另一个表现：为了结果，一切都可以改变。
猫头鹰型
代表人物：陈道明
关键词：尊重
猫头鹰性孤独，谨慎保守，明察秋毫，不放过任何蛛丝马迹。
他们最喜欢追求完美，尤其是个人完美，却很少操心别人的事，往往为自己的严谨、细致和科学精神而自豪。
他们非常自律，注重过程超过注重结果。你如果给客户一本厚厚的方案，敢从头读到尾的也只有猫头鹰了；读到尾不算什么，他还会把有问题的地方给你一一挑出来，连错别字都不放过。当然，他们非常需要尊重。这是对他专业和付出的一种肯定。
他们还注重细节、深思熟虑且有条理。他们先要收集和研究信息，然后根据各种参考信息权衡所有选择以便确定方针、标准和目标。
具体特点包括：
1．确保公司的需求得到满足。他会如数家珍般地一样样看，不放过任何需求。相比之下，老虎只关心最重要的需求；
2．审慎使用公司资源。如果你想让猫头鹰帮你引荐领导、协调资源，会非常困难，他会出一大堆理由来搪塞。他不喜欢那种和太多人打交道的事情。对他来说，麻烦别人远比麻烦自己更麻烦；
3．做出决定前，先分析情况和事实证据。猫头鹰谨慎而多疑，克服自己怀疑的方法就是拼命证据，因此，你需要提供足够的证据。你公司的资历、权威机构的评测结果、样板客户，
都是他关心的东西；
4．做出切合实际的、优化成本的购买决定。猫头鹰往往很闷，不太浪漫，甚至给人刻板的印象。他们很现实，做事情实事求是，一板一眼；
5．谨慎与销售人员打交道，避免与其发展个人关系。他们喜欢以有效率的、公事公办的方式对待你。和老虎一样，如果你一见面就想请他们吃饭，他们会觉得很别扭，一般会拒绝。
陈道明是比较典型的猫头鹰。自律，很少传绯闻，演戏精益求精，生活很规律。最喜欢说的一句话（大意）非常能体现他的特点：有事你说话，没事别理我。
考拉型
代表人物：葛优
关键词：认可
考拉是澳大利亚独有的动物，最喜欢一动不动地趴在树上。毛茸茸的，看起来非常可爱，给人的感觉是没有任何侵略性。
这也是考拉型客户的典型特点。他们胆小、谨慎，总给人一种与人为善的感觉。老好人、老实人一般都是考拉。
他们往往对自己信心不足，最希望别人先认可某件事情，然后自己再去认可。他们关注别人，而不是事情本身；极少和人争辩，遇争论先回避，不同意也不直说。考拉是和老虎完全相反的两种人。
他们是亲切、容易合作且关心人的。他们希望先与你建立一种牢固、互信的关系，然后再考虑是否购买。同时，他们希望能确认自己的购买决定会得到他人的支持，且销售人员能够履行承诺。
“考拉”的特点如下：
1．确保他人认可其购买决定。他们通常会询问你“这事我们老板怎么看”、“王处长怎么看”；
2．谨慎地确定承诺是否会得到履行。你给他的承诺，他都会记到心里，哪怕是你答应带份资料这种微不足道的承诺（虽然他未必看资料）。因为他胆小，担心你一旦卖给他东西，就把他抛弃，所以他要验证；
3．在做出决定时前，先与他人一起收集、分析和处理建议。这是他获得信心的一个途径，他担心自己的认知不完善，需要他人坚定自己的看法；
4．在购买过程中考虑他人的需求。考拉都是温和主义者，很有人缘，因为他们注重别人的想法和需求，总是想他人之所想，凡事从他人的角度考虑问题。
葛优是很多导演都喜欢的演员，去年年底更是同时出演三大导演的贺岁片。很少见葛优有和人争吵，平时言语不多，一副小心谨慎的样子。这是考拉较为典型的性格。有记者问葛优“三大导演你觉得谁最好”，葛优沉思半晌，给了一个典型的考拉式答案：“这个我心里知道就行了，不能告诉你。”
孔雀型
代表人物：宋丹丹
关键词：赞扬
孔雀是最容易辨认的一人，大部分场合他们都希望翘起自己的花尾巴让别人看，如果不给显摆的机会，他会憋死的。比如最近的郭美美。
他们往往是一个团队里最积极、最活跃的人，总有一些建议告诉你，总有一些想法希望你接受，说得多、听得少。他们普遍有一种希望教导别人的癖好。自律性相对较差，总是活在自己的梦想里，哪怕那些梦想看起来非常不靠谱。
他们也是人际导向的，特关注自己的意见是不是被采纳，喜欢被表扬。孔雀开屏的目的不就是让你欣赏嘛。
他们是节奏快、外向和热情的人。他们常有一些梦想和展望，特别接受能帮助其实现梦想的产品、服务及人。你能帮助他实现目标，他就愿意花时间与你建立开放的、信任的关系。
孔雀有以下几个特点：
1．主动提供信息，帮助你满足他的需求。他们都好为人师，适合发展成内线；
2．使你的建议在其组织内部生效。因为他们想获得表扬，会为你提供被表扬的东西；
3．适应他人的需求。他会关心人的因素、关心他人的需求，但是和考拉不同，他未必会关心他人的感受；
4．有创新才能，愿意承担风险。创新是获得赞扬和关注的最有效手段。孔雀非常擅长创新，虽然很多想法有时令人啼笑皆非，因为他们是为了赞扬而创新，而不是为了结果而创新。
宋丹丹是个演戏的天才，大家可以注意她的戏里，表情动作的变化非常之自然，完全是骨子里的东西，看不出丝毫做作的痕迹。她和赵本山（老虎型）表演时，根本不会在乎本山大叔的腕有多大，因为孔雀不怎么在意别人的感受，哪怕是老虎。
四类客户的异同
老虎和猫头鹰位于四个象限的上半区，都是任务主导型的。见到销售人员，他们更愿意有事说事，事情说清楚，再说其他。所以，切莫一见面就和他们套近乎，比如请吃饭，这会引起他们的反感。
考拉和孔雀位于下半区，属于人际导向。和这两类客户接触，销售人员切忌一上来就谈事。先拉拢感情，温度上去再谈正事。火候不到，宁肯不谈。
孔雀和猫头鹰是完全相反的两种类型，几乎没有相似之处。需要特别注意的是，猫头鹰的被“尊重”和孔雀的被“赞扬”不是一回事：尊重是通过事情表现的，比如，“王处长，你设计的管理流程确实非常适合现在的情况”，关注的是管理流程这件事；而表扬是通过人表现的，比如，“这个意见好，王处长，你（人）是怎么想到的？我怎么就没想到？”关注的是“非常聪明”这个人的特质。
知己知彼
说到这里，你是不是正在判断自己属于哪种类型？告诉你一个不幸的消息：自己对自己作的判断，70%都是错误的！
那怎么办？
个熟悉你的人问问，他说得比你准。
了解自己是什么类型非常重要。通常来说，相同风格的人在一起会相对舒服。老虎喜欢老虎，孔雀欣赏孔雀，两只考拉愿意靠在一起，而猫头鹰也会觉得另一只猫头鹰眉清目秀。
还有两个事实：
1．四种类型中，相邻象限的多多少少都有相似性，相对象限的几乎没有相似性；
2．四类人的分布非常平均，各占25%。换句话说，总有75%的人和你不一样。因此，别老拿自己的感受去对付客户的感受，否则，你有75%的机会犯错误。
迎合客户：如何说人话？又该如何说鬼话？
两种误解
误解1：所有的客户都喜欢被表扬，所以，任何销售都要精研马屁之术。这个理论挺奇怪：所有的客户都喜欢钱，难道你就要精研回扣之术？你不怕警察叔叔上门？客户喜欢什么不重要，最喜欢什么才重要。而最喜欢什么，每种客户不一样：老虎最喜欢控制，猫头鹰最喜欢尊重，考拉最喜欢支持，孔雀最喜欢赞扬。可孔雀只占25%。
误解2：己所不欲，勿施于人。这是老夫子的名言，但它绝对不该是做销售的原则。不信？假如你是个老虎型的销售，快人快语，厌恶啰里啰嗦的聊天（己所不欲），那你就不与考拉型客户瞎掰、快速进入主题（勿施于人）？反之，如果你很注重感性，你就能不管三七二十一，先和老虎型客户聊天瞎掰、慢慢搞关系？

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