美团优选：“高频打低频”经验丰富，O2O生态协同优势突出
高频打低频的社区团购模式，美团驾轻就熟。以高频外卖业务增强用户粘性后实现对点评、酒旅等其他低频业务的导流是美团的核心商业模式，因此以高频生鲜业务为切入口培养用户习惯并实现对日用百货等其他低频品类需求导流的社区团购模式与美团核心商业模式有较大相似度，美团拥有更丰富的“高频打低频”商业模式经验。从美团App布局来看，首页最靠前入口为高频核心外卖业务，与之并列首页第一行的是美食、酒店/民宿、休闲/娱乐、电影/演出较高频需求业务，第二行第三行分别布局打车、买菜、景点等业务入口。APP排列布局彰显“高频打低频”的商业打法，将具有高频次消费需求的外卖业务与其他较低频次消费需求的业务放在同一个页面，培养用户心智。除了 APP排列方式，美团亦通过发放跨业务优惠券，例如酒店优惠券和美团打车优惠券等，实现流量从高频次消费需求型业务向低频次消费型需求业务的转移，提升高频与低频业务之间的联动性。
图37：美团APP功能布局
美团成熟的“高频打低频”商业模式与社区团购通过高频生鲜消费需求带动低频商品需求的模式天然契合，因此美团在其社区团购业务“美团优选”中成功地应用了应用了已有的成熟商业经验：美团优选融合生鲜、日用百货和花卉等主要商品品类，但在商品结构中分化高、低频型商品，并通过高频生鲜产品带动相对较低频次的日用百货和花卉销售。这种混合业态经营能够更好的带动低频消费，也为美团优选之后的发展提供巨大的潜力空间。
图38：美团优选商品结构
地推经验丰富，“内部转岗+高薪招聘+本地业务基础+完整岗位培训”火速抢占优质团长资源。作为“千团
大战”的赢家，美团深知快速获取稀缺性资源的重要性：复盘 2010年至2012年美团发展历程，打造地推铁军成为美团制胜关键，优质商户完成初步聚集性沉淀。美团前 COO干嘉伟作为地推铁军的建立者，坚持“真正一流的地推团队，一是培养人，二是好的制度设计”的理论，为早期美团地推模式的发展与致胜奠定了基础。与千团大战类似，社区团购胜负关键手体现在优质供应链与稀缺型团长上，中短期看团长，中长期看供应链，因此美团丰富的地推经验使得其能通过低线市场BD团队快速获取优质团长资源，从供应链末端领先完成用户池沉淀。
图39：美团凭借地推优势赢得“千团大战”
美团优选 BD团队扩张方式除了向外扩展，亦向内鼓励地推转岗，加大人力资源投资——通过内部转岗，将已有的丰富地推经验快速传授至外部团队，形成地推资源整合，快速抢占市场优质团长。美团优选事业部充分调动美团大生态协同性：约 60%的员工为美团买菜事业部成员，剩余成员均通过外部招聘和内部“活水”机制调岗；整体成员规模在 3个月时间内从最初百人团队迅速扩增到 3000余名成员，全国的地推团队于 2020年 10月规模达到近 1000人，多来自第三方外包。内部地推经验快速向外部团队复制裂变，助力美团快速占领团长心智，扩大城市覆盖面：截止2021年 3月，美团优选已覆盖全国 29个省份，319个城市，位列各社区平台团购之首，多多买菜覆盖城市数（292个）次于美团优选，兴盛优选覆盖城市数（160+个）位列第三。
图40：主要社区团购平台城市覆盖情况
美团优选
截止2021年3月，覆盖29个省份，319个城市，位列各社区团购平台之首。
多多买菜
覆盖30个省份的292个城市，仅次于美团优选，预计2021年四月覆盖城市数将达500个。
兴盛优选
覆盖15个省份，超过160个地级市。
十荟团
7个省市（四川、重庆、山东、云南、贵州、广西、山西），大本营为成都、重庆。
橙心优选
在华南、华中、华北、华东、西南、东北均有布局，其中华中、华南两个大区最为强势。
在岗位薪酬上，美团亦向同岗位最高水平看齐，通过高额底薪与提成的模式与同为社区团购甚至其他市场的企业争夺地推人员资源：据BOSS直聘信息显示，以上海市场为例，2021年3月美团给予地推人员的保底薪资是7000元，而同为社区团购市场的橙心优选以及十荟团的底薪仅为5000元，而非社区团购市场的货拉拉与口碑对地推岗位所提供的底薪仅为4500元与6000元。
社区团购平台图41：地推岗位薪资福利情况对比
在争夺团长资源方面，除了地推人员大力拓展，美团亦具有强大本地生活业务基础及佣金激励吸引团长加入：根据Trustdata数据显示，美团外卖在 2019Q3美团外卖市场份额占比达 65.8%，远超市场排名第二的饿了么与饿了么星选（32.2%）。美团利用已有的商家及用户体积累以及商品配送资源优势，为美团优选带来初期丰富的用户流量和供应链资源，并进一步推动美团生态下商家和用户的增长提速：2021年 1月美团优选日均订单量超过 2000万单，根据美团财报显示，2020Q4美团交易用户数已达 5.1亿，YoY为 13.3%，活跃商家数达680万，YoY为 10.1%。
图42：美团与社区团购市场其他公司团长佣金对比
此外，由于团长岗位的创新性特征明显，美团优选为新进团长提供了完整的培训课程和考核制度：课程包括但不限于“团长工具如何使用”，“如何分享商品链接”，“团长如何通知消费者过来提货”，“司机送货-团长如何收货”，“售后如何操作-缺货、货损”，“团长佣金如何提现”，培训过程中将通过问卷考核的方式检验新团长培训效果。
图43：美团优选新团长培训体系
生态协同优势突出，美团优选+团好货+美团买菜+美团闪购打造完整的社区团购品
类矩阵。在零售领域，美团通过旗下美团优选，团好货，美团买菜，美团闪购等 APP 对不同场景下电商需求进行了全面覆盖：
1）近程电商方面，美团推出美团优选、美团买菜、美团闪购业务，以次日达或当日达为特点，连接区域内的商家与用户，打造履约效率优势。针对不同城市层级用户，美团推出适配的不同业务：由于低线市场以口碑和信任为基础的熟人社交和追求极致性价比特征突出，更适合社区团购的模式；而对于更重视履约效率和商品品质的一二线城市用户而言，以前置仓模式为特的美团买菜更受青睐。美团闪购则覆盖大部分城市，为用户提供包含药品，鲜花等多种品类的商品配送服务。
2）远程电商方面，美团推出团好货业务，以拼团模式打造商品性价比，培养低线用户心智。
版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。
发表评论