续保营销技巧之客户异议处理话术
续保营销技巧之客户异议处理话术
01.真诚的态度，专业的知识
面对客户的异议，切勿紧张，应该坚信：相对于电销或其他保险渠道，4S店的优势仍是相当明显，只需要一一给予释疑即可消除客户疑虑。
客户：你们公司保险费太贵了?外面电销可以打85折呢?还送礼品!
如何应对?
例1.新的《保险法》出台之后，保险公司和4S店的折扣都是统一的，今年的保费主要根据车主往年的赔付情况进行计算，您除了享受保险公司正常折扣之外，店里还为您这样的老客户准备了很多的优惠折扣项目。
例2.保险电话营销虽然可以给您赠送一些礼品，但其实对您不一定适用，而且没有服务承诺，万一有事谁呢?我们公司是专业的厂家授权4S店，可以为您提供24小时的紧急救援、拖车服务、协助处理交通事故、紧急换胎、过电等许多的免费服务。在您需要的时候我们就会及时出现在您的面前，而电话营销是不可能做到这一点的。
例3.电话营销的保险单，为了降低整单的保险金额，在给您做保险计划书时有可能会降低赔付标准。比如不足额投保、不买不计免赔、或者设定驾驶人等一些隐性的做法。这样一旦出现理赔，很可能会出现价差、赔付不足或者被拒赔的情况，我们买保险都不希望自己遇到这种情况吧?
02.好问决疑，挖掘客户需求
想要最快地挖掘客户真正关心的焦点，我们首先得学会提问。由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。抓准客户的需求、内心的真实顾虑，帮助客户解开心结。
客户：亲戚朋友做保险的，肯定不会赚我钱，我他们办理!
如何应对?
例1.帮助亲戚朋友固然是应该的，但是汽车保险是一个服务性产品，它需要很多专业技术人员配合来完成。保险保的是未来的保障，是为了确保将来如果出现状况时不影响您正常的工作生活，而不是拿他来还人情的，建议您还是到店内购买保险比较合适!
例2.亲戚朋友之间相互照应当然应该，但是购买保险毕竟不同于日常生活。如果因为碍于情面朋友买了，出险时亲戚朋友不可能去现场协助您，对事件的处理流程也不如4S店专业，再加上如果理赔时处理不好，还可能造成经济上的损失，您也不好意思怪罪，最终受损失的还是您自己。再加上在4S店购买保险，要求后续服务是天经地义的。为客户提供服务这本来也是我们份内的事情，我们有专门的团队协助处理，而且我们与保险公司有深度合作，保险公司给我们的政策不会比您朋友少，所以您还是来店里由我帮您办理吧!
03.适时成交，踢好''临门一脚''
正如足球场上的临门一脚，只要踢好这一脚，就是射门成功了。那这关键的一脚是什么呢?——“逼单”!
客户：我开车很多年了，从来没出过险，只买交强险就可以了!
如何应对?
04.承诺我们的售后服务，让客户放心
售前的耐心解释和服务固然是成交的关键要素，但维系客户更有力、更有效的是售后服务与跟进。坚持定期的问候、节日问候等，都会增加客户粘度。对于答应客户的事，千万不要借口拖延或不办。
客户：我之前在你们店里做维修保养，你们的服务太差了，不考虑在你们那里购买保险!
如何应对?
例1.表示歉意并详细了解客户对店服务不满的具体原因
◆我代表我店对此表示抱歉，您跟我说说有哪些地方是我们没有做到位的，我会立即向上级领导汇报。
例2.尽力解决客户问题，在解决问题之前暂不进行续保营销动作
◆您的意见我已经了解清楚了，我会尽快给您答复(由部门主管跟进客户反馈意见并给予客户安抚)……
例3.将改善措施告诉给客户，让客户重拾信心，引导在店投保
◆针对上次遇到的问题，我们已做了XXXX的改善(根据店实际改善情况解说)，也请您继续监督支持我们再给我们一次机会，让我们为您的爱车提供保险服务吧(引入保险话题)。
05.向客户证明给他的保险设计是量身定制的
客户会担心自己买到了不必要的保险，也会担心超出预算。这时，我们要根据客户的需求和能力来精心设计保险套餐，并耐心解释，让客户相信给他设计的保险套餐是为他量身定制的，以免客户会产生抗拒心理。
客户一：住的离你们店太远了，我家附近就有4S店，我在这里购买也是一样的!
如何应对?汽车保险续保
例1.您不用专门为此跑一趟，我帮您查询了一下，您的车辆刚好下个月到保养时间了，到时候过来一起办理就行了。
例2.如果您确实不太方便到店里来，我们可以先电话确定好险种，您直接转账到我们公司，我出好保单邮寄给您也是可以的。
例3.建议还是不要图买时一时方便，售后方便才是最重要的，您是我们的老客户了，也是我们的VIP客户，而且跟我们的工作人员也都很熟，以后车辆有什么问题我们处理起来肯定更重视一些。
客户二：我买了车损险了，为什么还要买划痕险?我有停车位，盗抢险就不买了!
如何应对?
例1.简单解释划痕险的概念
◆划痕是指发生无碰撞痕迹的车身油漆损伤时提供的赔偿，而车损是指车辆在行驶过程中与其他物体发生碰撞导致的损失。
例2.举例说明属于划痕的情况
◆像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车身，油漆表面出现的单独的油漆损伤的痕迹就属于划痕险的范围。
例3.盗强险价格很便宜的，相当于每天只需交2-3元钱，保险公司不管您把车停在哪，24小时
为您看车，您可以安心做任何事情。买保险不就是为了省心吗!在我接触的客户中有60%以上的新车客户都选择了划痕险。
总而言之，再好的话术都不如真诚的服务。为客户提供设身处地的贴心服务才是制造永久客户的不二法门。

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