售前工程师工作流程和职责【招投标】
1. 售前人员需要具备的素质
售前人员应该是项目开辟人员与业务销售人员的桥梁， 在业务销售人员眼中， 售前人员扮 演的是技术人员或者技术专家的角， 而在项目实施中的开辟人员眼中， 售前人员是专注技术 的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前 技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开辟人员间的关系， 将公司的技术实 力向用户展现， 听取用户的初步需求， 与用户讨论项目系统的初步框架， 协助销售人员将公 司的产品和技术优势推荐给用户， 为后期开辟人员屏蔽用户不合理的、 给项目实施带来技术 风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：
●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT 的技术发展方向。
●对本公司的开辟能力、技术优势、劣势有比较清晰的认识。
●作为行业软件的销售， 必须熟悉本行业的业务， 对本行业的信息化的现状和发展方向有
一定的认识，了解行
业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的普通程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能， 因此， 对于大型项目， 为了与客户进行全 方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计， 其售前往往是一个团队， 这个 团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、 网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角。
2. 项目招投标活动的过程描述
项目从前期跟踪， 签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的 前期过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户 建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了 解用户在项目上的需求， 偏好的技术构架， 引导用户到本公司的技术思路上， 这个过程可能 是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书， 售前人员根据招标书的要求， 结合前期与用户交流的情况， 编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项目实施以及维护。
2.1.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触， 了解用户的真实需求和想法，通过交流， 了解用户对系统框架、平 台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品， 使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清晰的认识和了解，将用户的需求引导到本公 司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括：
1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情 况；
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩 展性的要求；
3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；
4.平台和数据库的选型；
5.信息安全、存储的需求；
6.对软件开辟机制的认识；
7.用户感兴趣的热点技术；
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人， 如果有条件，可以拜访更上级的用户，以 及各部门的主要负责人或者技术权威， 尽量了解用户的对项目的认识和想法， 交流和拜访中要 善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、 影响大的用户的想法，同时， 可以初步分析哪 些用户可能是以后的招标评委， 留意他们对项目感兴趣的地方。 以便在投标和讲标中有所针 对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。 可以将以往做过项目的情况、 功能特 点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没故意思的， 其它对手的产品是什么样的等等。 这样便于与用户进行深入的交流， 到与用户相互的共鸣 点。
跟踪和了解对手情况， 了解同类产品的现状， 这是一个长期积累的过程， 分析对手的产品
和解决方案可能的特点， 到或者提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。固然， 这些 亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
2.2.投标及投标文件的准备
2.2.1 成立投标小组
成立项目投标小组， 投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。 根据项目的规模、 技 术难度和招标时间的要求， 制订投标计划， 将计划分解到每一个人员上， 确定每一个人工作内容 和计划，确定计划的执行的监督人员。
投标的时间普通都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度， 必须在这个有限的时间内完成投标书的制作， 否则， 将由于准备不充分而丢标。 这需要平时 的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累， 如有类似的的标书或者模版，以及良好的团 队合作精神和氛围。
作为一个行业应用项目，技术部份可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软 件构架师、 行业专家、 数据规划专家或者数据库专家信息安全专家， 以及其它专业领域的专
家 等。这软件公司资质个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以暂时请 专业公司相关的售前支持(HP、IBM 等)、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演 相关的角。
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中，建立保密制度，特殊是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最 好在小范围讨论和确定。
必要的情况下可采用封闭开辟的方式。
2.2.2.编写投标书
用户的招标书通常包括： 招标邀请函、 商务要求部份、 技术要求部份、 附件和附图等文档， 这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该子细、反复阅读招标书， 特殊是对投标商的资质要求等内容， 投标小组对招标书进行讨论， 出招标书中描述不清晰 的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手 情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步
编写投标 书的大纲。
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