如何做好化妆品销售
如何做好化妆品销售
    如何做好化妆品销售
                    销售员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推举，有效地影响顾客的购置决策。以下是为大家整理的如何做好化妆品销售，希望对你们有所关怀！
   
    护肤品销售技巧一：
    一、化妆品销售技巧对产品的预备阶段
    作为销售人员首先要熟识公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必需熟识以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
    完全消化购置点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
    其次销售人员更要真正熟识公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
    二、化妆品销售技巧对自己的预备阶段
    形象要求：给人一种专业、亲切、柔软、端庄、洁净、优雅等奇妙感觉，整体上给人一种舒适并值得信任的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉悦耳。
    自信：具有确定的自信念，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业学问，对产品性能、使用方式等专业化妆品销售技巧学问了如指掌。
    真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必需传递给顾客一种真诚的感觉。
    主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维灵敏，通过细心观看顾客的一切详情，来了解顾客需要什么？
    热情：尽量保持亲切大方的微笑，看法热情，服务周到爱惜。
    一颗善解人意的心：销售人员还要有一颗善解人意的心，销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得胜利。
    化妆品销售技巧实战阶段：
    一、化妆品销售技巧查客户
    客户是销售员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，客户到底在哪里呢？
    客户开发有所谓的缘由法、介绍法和生疏法。
    缘由法就是自己的熟识人。缘由法的好处是因为都是熟识的人，比较简洁接近，也比较简洁胜利，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应当明确，我们的产品是为他带来好处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你宠爱自己的产品，完全消化自己产品的购置点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
    介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
    生疏法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，生疏法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种生疏拜见的不断地被拒绝又不断地再去拜见！
    二、化妆品销售技巧实战步骤
    1、了解客户需求
    观看法：仔细观看顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
    化妆品销售技巧观看要点：A。 看眼神 B。 掂量：竟品 C。 看皮肤的类型 D。 细心阅读宣扬资料 E。 很认真的提问 F。 问价格和购置条件 G。 问促销条件 H。 与同伴协商  I。 心情很好的样子 J。 重新折回来看本公司产品 K。 问公司产品技术性的问题， L。 对公司产品表示出好感 M。 盯着公司产品思索
    询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
    倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观了解顾客对产品的关注点及购置动机，当然针对不同层次的顾客，需接受的方式也不同，总之对顾客看法要热情、恳切、耐烦细致、全面具体就OK。
    化妆品销售技巧满足需求具体购置动机：
    求实购置动机 —— 价格实惠
    求廉购置动机 —— 有特价，有促销
    求便购置动机 —— 方便，省时
    求安购置动机 —— 产品安全，健康保障
    求美购置动机 —— 包装秀丽
    求名购置动机 —— 品牌嗜好
    求旧购置动机 —— 习惯购置
    顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
    2、化妆品销售技巧试用
    A。满足顾客需要
    B。避开对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能到达哪些效果。〔针对问题皮肤，而不是针对个人肤质〕
    3、化妆品销售技巧进一步强调好处
    A。使用好处〔再次〕
    B。优惠形式：例如，特价、买赠、力度、时间段;利用关心销售上升的工具：例如，POP、DM 价签等促进成交机会。
    C。赠品： 限量、时间段。要有赠品的展示特点。进一步介绍公司产品，连带销售，分析
价值
    化妆品销售技巧成交三原则
    主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
    自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信念;
    坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。〔商量说明，行销员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否认，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。
    4、促成成交
    A。 取得顾客购置信息。
    B。 假定同意，连带行动。不需要等顾客确定购置，应当视同顾客完全购置确定。
    技巧： 1〕。引领顾客交费 2〕。给您换只新的 3〕。我给您包扎起来 4〕。这是送给您的赠品。
    三、化妆品销售技巧售后服务
    当产品销售出去后，不要以为我们的.销售活动已经结束，而应当看作销售服务的开始。回
头客的消费才是你长期稳定进展的基础，因此应接受完善的表格式管理，将顾客档案保存起来，定期给客人该信息打电话，询问做完服务后的效果和使用产品的效果等，实行长期的跟踪服务。
    要留住顾客的脚步，首先要留住她的心。所以，对顾客后期的追踪回访显得尤为重要。尤其是假如顾客在你这里购置的产品出现了皮肤过敏现象，就更应当在作了相应处理后进行回访，并恳切邀请顾客再次接受专业的诊断和护理。
    化妆品销售技巧案例分析
    做一名化妆品销售，首先最基本的就是要弄清楚你销售的这个品牌的理念和性质，比方说有什么产品，怎么分类，每种分类又适合什么样的人，把产品名目好好商量一下，有个好的开始。
    然后就是销售策略了，你们公司的彩妆确定都是针对女性的，女性的消费心理和男性不同，看到什么好的就会买，哪怕如今还用不着，女人都是爱虚荣和秀丽的，只要在这方面下点功夫，多做广告、 多介绍、 能说会道。 女性消费者自然就会被劝告购置， 送点小样， 打个折扣什么的 ，也对女性很有吸引力。
    最终，就是化妆品销售人员自身了。男孩子卖化妆品比女孩子难点，要把自己的脸面，外
表整理干净，从外观上给消费者一个好印象，然后才能有劝告力 ，让消费者来了解自己的产品！
    山东潍坊某橱柜的的导购人员小李问：“陆老师，我觉得我对待客户很热情，客户为什么还是觉得好像很不舒适走掉了呢？
    回答：小李！你好
    其实在与人的交往当中，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们如今就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应当留意一些什么东西呢？以我多年的阅历，我这里可以跟大家共享几点：
    其实对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可，那就是礼貌，不需要你过分热情，也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢？比方我举个例子，一次我去某服装店买衣服，刚进去，就有三个阿姨围了上来，正好把我围在中间，然后给我特殊热情的推举这个，推举那个，我特殊有礼貌的说：“我先自己看看，待会有需要我在喊你！”谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思，反而介绍的更热情了，最终我实在受不了了，只好个机会遛掉了，为什么？
因为她们的热情侵害了我个人心理上的舒适感。
    还有的时候我们的销售人员为了显示自己的热情，舍命的跟客户套近乎。比方一次我在山东潍坊就观看一销售人员，为了跟我套近乎，又是灿烂的笑容，又是不断的问我诸如：“价在哪里啊？”、“父母还好吧？”、“有弟弟妹妹吧？”、“有女伴侣伐？”等，搞的我特殊烦，毕竟我跟你不熟，问这么隐私的问题难免让人不舒适。
    还有比方有时在还不熟识时肢体上过分接触也会让人不舒适，我曾经见过一个特殊热情从销售人员，一次去他们店里买瓷砖，可能为了显示其他多么宠爱我在乎我这个顾客，他不断的一会拍拍我的肩膀，一会碰碰我的手臂，一会又称我兄弟，搞的我特殊不舒适。所以，不舒适的时候，肢体的语言是要慎用。什么时候该用肢体预言增进彼此的感情有机会我会跟大家再沟通。
    相对于热情，有时冷淡更让人不舒适。其实这个在我多年的培训调研过程中屡见不鲜了，我经常会碰到店里人员爱理不理的状况，有时我怀疑说：“是不是他们已经修炼到具有一看就知道我是不是顾客的能力火眼金睛了？”但是一想又觉得不太可能，为啥？因为我见过的优秀的销售人员不止100人，好像都不像他们那样对待我。所以客户有时特殊敏感的，假如你的预言、语气、神态、动作流露出过分的冷淡，顾客会在第一时间感受到。那么他会觉得自己
受到了一种轻视。没有人情愿受到轻视是吗？所以他的抵抗方式就是不买你的东西，对吗？
    那么怎么才算比较到位的接待呢？我比较宠爱自然、礼貌的接待，比方客户过来，那么你确定要先以轻快的步伐迈出两步，为什么要迈出两步呢？有孩子的想想当你累了一天回到家，儿子轻快扑过来你是什么感觉，你就会明白那种感觉？然后，你应当在他目光触及你的一瞬间呈现你发自内心的微笑，然后你应当以轻松自然的声音说：“欢迎你光临×××专卖店！”原则就是礼貌、自然。
    销售实践中，我们常常看到这样的状况：一个销售员的在客户面前滔滔不绝、口似悬河地介绍自己的产品，几乎让顾客的思维都没有回旋的余地，更没有顾客插话、陈述自己看法观点的机会。结果销售员一离开，这桩买卖便告黄。
    记住：销售员不是强迫顾客按你说的去购置或消费，顾客也不情愿轻意被你牵着鼻子走，成为你的附庸。销售员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推举，有效地影响顾客的购置决策。
    你得让别人拿想法、让人有成就感。
    护肤品销售技巧二：
    护肤品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售
技巧的要求也就越来越剧烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些关怀。
    护肤品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：预备及实战。
    ★预备阶段：
    一、对产品的预备阶段
    作为销售人员首先要熟识公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必需熟识以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
    其次销售人员更要真正熟识公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。
    二、对自己的预备阶段
    *形象要求：给人一种专业、亲切、柔软、端庄、洁净、优雅等奇妙感觉，整体上给人一种舒适并值得信任的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉悦耳。
    *自信：具有确定的自信念，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业学问，对产品性能、使用方式等专业学问了如指掌。
    *真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必需传递给顾客一种真诚的感觉。
    *主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维灵敏，通过细心观看顾客的一切详情，来了解顾客需要什么？
    *热情：尽量保持亲切大方的微笑，看法热情，服务周到爱惜。
    ★实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。
    一、了解客户需求
    *观看法：仔细观看顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。
    *询问法：简洁明了地询问一两个问题，这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。
    *倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观了解顾客对产品的关注点及购置动机，当然针对不同层次的顾客，需要接受的方式也不同，总之对顾客看法要热情、恳切、耐烦细致全面具体就OK。
    观看要点：
    A。 看眼神
    B。 掂量产品
    C。 看皮肤的类型
    D。 细心阅读宣扬资料
    E。 很认真的提问
    F。 问价格和购置条件
    G。 问促销条件
    H。 与同伴协商 
    I。 心情很好的样子
    J。 重新折回来看本公司产品
    K。 问公司产品技术性的问题
    L。 对公司产品表示出好感
    二、 满足需求具体购置动机有
    求实购置动机 —— 价格实惠
    求廉购置动机 —— 有特价，有促销
    求便购置动机 —— 方便，省时
    求安购置动机 —— 产品安全， 健康保障
    求美购置动机 —— 包装秀丽
    求名购置动机 —— 品牌嗜好
    求旧购置动机 —— 习惯购置
    顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。
    三、试用〔留意方式方法共性特性优点特点〕
    A。满足顾客需要
    B。避开对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能到达哪些效果。〔针对问题皮肤，而不是针对个人肤质〕
    四、进一步强调好处
    A。使用好处〔再次〕
    B。优惠形式
    五、成交三原则
    *主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
    *自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染
力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信念;
    *坚持：60%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。〔商量说明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否认，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持
    六、促成成交
    A。 取得顾客购置信息。
    B。 假定同意，连带行动：不需要等顾客确定购置，应当视同顾客完全购置确定。
化妆品怎么销售    技巧：
    1〕。引领顾客交费
    2〕。给您拿没开封的
    3〕。我给您包扎起来
    “我给您用上吧，像您这样肤质的顾客，使用了面膜之后，皮肤真的就象刚下过雨，特殊潮湿、透亮。”
    “这个新产品价格是※※元，我把它放进你的产品包里。”
    6、让顾客回答选择题，引导顾客成交〔例如：你是用小组合还是全套使用？〕，这样的
问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。
    7、假设成交，关怀顾客确定。
    回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。
    “※，你每天在家用一次，一个星期来这里专业护理一次，你就看到我们产品的补水，亮肤的效果有多好！”
    七、处处表达自己的专业性
    1、 在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。
    2、 不断询问顾客是否满意。
    3、 强调顾客的肤质，所以护肤程序有些什么不同。
    八、把握最终机会
    1、帮顾客分析肤质，并针对肤质给她护肤建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推举，并利用好公司的促销活动。
    2、关怀顾客梳头，整理衣物，并再次夸奖她，要求美容师集体赞美顾客。
    “你看，如今皮肤多有光泽，回家你老公确定要大吃一惊。”
    3、为顾客设计护肤准备。
    九、常会遇见的问题
    在美容院的销售过程中对突发事件的处理必需做到冷静。
    1、对反悔的顾客：对反悔顾客的处理床前就应开始，因为一个顾客的心理转变，美容师必需随时把握，当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时，应当再过熟人关，了解清她想反悔的缘由，准时对症下药，在前台顾客突然反悔，美容师、前台和院长都应保持冷静，安抚顾客，留意语言技巧〔例如：“，我当时是讲清楚了的，可能你没听清楚，没关系，其实你的皮肤……”〕了解顾客的顾虑，并准时消除处理反悔顾客的好方法。
    2、过敏的顾客
    一般而言，过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种。对待心理过敏的顾客，我们要做好安抚工作，先确定其不是过敏，并去除对其化妆品过敏过于可怕的心理，耐烦地为其讲解敏感和过敏的区分以及过敏的反映，使其消除心理过敏的诱因，对待过敏的顾客，我们看法是：告知国家允许化妆品3%的过敏率，再具体了解其过敏史，出其到底是对产品的哪一类或哪种原料过敏，然后出解决的方案。
    3、对产品表示怀疑
    首先了解其对产品怀疑的具体缘由。假如觉得价位高，那么可先了解她的经济能力，并耐
烦讲解我们的
    产品没有中间环节，不打广告，有免费而专业的售后服务等，关键是你的皮肤得到了改善，还可利用销售技巧中的价格超值法等等。
    假如是对效果表示怀疑，则可先向其灌输生活护理和医学美容的区分，使其正确理解效果这个问题应当这样去看，要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有，女人脸上有斑点是不诧异的，因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的缘由，皮肤要好看，通过一段时间的护理，脸上有了光泽、弹性，这就是好的效果。
    4、对服务和美容师不满意
    作为美容院要随时对美容师的技能和语言进行监督和辅导，并准时作好现场回访和电话回访。现场回访可以准时把握顾客的意见，并准时消除顾客不满和怒气，不让她将不满带出美容院。电话回访可追踪服务，使顾客感到我们关心和负责。
    总之，在面对各种突发事件时，我们必需树立良好的专业形象，并具有良好的心情把握能力，在充分了解缘由的基础上，作好耐烦的疏导和解释工作，使顾客满意而归。因为顾客满意，会告知六个人，而不满意会告知二十七个人，所以我们的目的就是——让顾客满意。

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