化妆品营销渠道研究
化妆品营销渠道研究一、化妆品行业现状
随着我国经济的不断发展，人均收入水平的进一步提高，化妆品市场呈现出快速增长的态势；随着人们生活水平的提高，人们对与化妆品的需求日渐增长；越来越多的人们希望通过化妆品的保养，从而是自己的皮肤更光滑，让自己看起来更加年轻；经过改革开放三十年的培育和发展，中国已成为亚洲第二大、世界第八大化妆品市场，行业品牌化竞争格局已经形成；化妆品市场销售额平均以每年%的速度增长，最高年份达41%；预测到今年，国内化妆品市场销售总额将达到800亿元；被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就；在化妆品企业不断增加、产品越来越同质化的今天，淡化或绕过对大经销商的依赖，精简与卖场之间的环节，渠道扁平化，与终端建立更为紧密的联系已成为生产商考虑得越来越多的事情；渠道已成为化妆品行业现有营销渠道模式及业态的基础上，提出我国化妆品营销渠道未来发展的新趋势；无论对化妆品生产企业还是化妆品经销、零售企业的市场营销都将有一定的借鉴意义;
二、化妆品行渠道结构
随着我国市场对化妆品的需求，中国化妆品的营销模式不断推陈出新，更为灵活变通，掌控消费终端；越来越多的销售渠道出现在化妆品行业的发展中;
一商场经营模式;
商场经营模式主要体现在百货大楼、大型商场及超级市场中的买卖等；其中商场主要采用专柜经营；专柜合作经营的形式主要有：保底销售、租柜销售和无保底销售；第一种保底销售，指商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜年销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润；第二种是租柜销售，即根据厂商双方的协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况却由厂方自行决定包括自行理货、自行收款；第三种是无保底销售；这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜联营方式；根据双方约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售；专柜销售的优势是很明显的，如：提升品牌知名度、有助于产品的展示和提醒、增加销售额等；另外，各种专柜模式的风险大小不一，生产企业可以根据与商家的关系亲疏具体决定采用何种模式；采用专柜销售的化妆品多属于中高档产品；而超市的化妆品买卖则多采用买断经营模式，就是由商家买断产品进行销售，生产企业为了扩大产品的销售也可以派专门的销售人员进驻超市促进销售，这多用于新产品上市推广和节日促销；通过超市货架销售的化妆品多属于中低档产品;
化妆品怎么销售
二批发市场销售模式;
这类市场主要是针对二三级批发商、零售商、个体消费者或中小型个体美容院的中低档化妆品；这类市场的特点是销量多、价格低，有相当一部分年轻女性为了追求经济实惠而多姿多彩的妆容，比较钟情于一些化妆品批发市场；当前批发市场经销化妆品业务日益增多，化妆品进货渠道十分复杂，就目前而言，我国化妆品批发市场管理还不规范，市场上的化妆品质量鱼目混珠，价格相对便宜；但是就此引发
的对皮肤的
损害也是有目共睹;
三店铺销售模式
店铺销售是指经营者租用店铺或在自有店铺销售化妆品；通常有两种形式：个体化妆品专营店和连锁经营；第一、个体化妆品专营店；这类个体专营店主要经营中低档化妆品，销售对象是最终消费者；这类商店的特点是进货渠道复杂、价格低廉、产品质量难以保证，因此信誉较差；第二、连锁经营；连锁经营是一种最简单、成功率最高、在世界各地普遍通行的经营手段；连锁经营又分为正规连锁、特许连锁和自由连锁，最常见的连锁形式是特许连锁；特许连锁是指总部把自己开发的商品、服务和营业系统包括商标、商号等企业标识以及使用、经营技术以合同的形式，授予连锁店在约定的区域之营业权，总部负责经营方式商品、价格、销售方法、动作、管理、广告等，连锁店按照总部确定的方式方法经营，获得预期效益；美国商务部的统计资料表明，独自开店的业主，成功率不到20%，而以连锁店形式开店的，成功率则高于90%；在中国，连锁经营虽然发展很晚，但发展速度迅猛，其势头锐不可挡；连锁经营最简单省事的是建立直营店，前店后厂，自产自销；国外的化妆品品牌雅芳采用连锁经营取得了很好的业绩，在全国各地建立了5000家专卖店，安利转型后也在全国开设了120多家店铺，通过店铺和营销人员的努力，安利中国2003年的销售额突破了100亿元人民币; 四直销模式
所谓直销是指从产品从生产者不经过热河中间分销渠道转手直接到达最终顾客的销售渠道；也就是营销学上通常所说的“零层渠道”；这
是直销最初的含义；当现代电话电视网络以及其他媒体被广发用于向顾客进行直接促销时，直销被赋予了新的内容；现代直销的方式主要有以下几种：网络直销、直接回应广告直销、电视直销、上门直销、展销等;
随着科技的发展，化妆品行业销售渠道与销售方式变化有以下两种趋势：
一数据库营销和电子商务方式；网络为化妆品行业带来全新的销售方式，激起女性购物的新兴奋点；在网上，顾客们可以接触的化妆品品种将达到前所未有的广泛：而且网络提供的个人化自由购物环境，消除了女性面对销售员的羞涩拘束心理；而在浏览到满意产品后能即刻订购等也都是传统销售所不能及的服务;
二药房专销全新概念；化妆品入市一般会进商场、超市，很少考虑药房；换一种思维，在化妆品上市时，可以采用迂回战术，通路选在药房，按保健品终端来操作，待取得一定赢利后，再延伸到超市、商场，走进女性相对集中的消费乐园，这样更能扩大销售，创造佳绩;
三、渠道管理措施/方案渠道建设中存在的问题
纵观我国化妆品营销渠道的发展状况，本人认为还存在的问题主要体现了以下一个方面：
一宏观调控失度，零售商业超量发展，导致化妆品市场竞争日益激烈；零售商业面对的是容量有限的消费者市场；由于大型零售业的超量发展，形成了“粥多僧少”的局面，竞争相当激烈，势必直接导致化妆品生产企业的利润受损;
二创新意识不强，销售模式的发展严重滞后于我国化妆品工业的发展；目前国内化妆品生产企业几千家、品牌一万多个、品种还在不断增加，可以说化妆品工业正在飞速发展，而与之相应的渠道的发展却严重滞后；在传统销售模式中，商场专柜模式的覆盖面有限，过于集中城市繁华地带；个体专营店铺销售覆盖面广，但很容易成为假冒伪劣化妆品的“栖息地”；人员销售成本过高的缺点又让很多企业望而却步;
三市场细分不够，目标市场过于集中；目前，我国多数化妆品企业的市场细分仅限于简单的产品功能的细分，如美白产品、祛斑产品、保湿产品等，市场细分不够；另外，目标市场过于集中，中青年、中高收人女性几乎是所有企业争夺的”香悖悖”，而且多数企业的主要市场集中在大中城市，目标顾客过于集中，而目标市场的过度集中，又加剧了市场竞争；四、渠道改进和创新的建议
针对我国化妆品营销渠道现存的问题，笔者提出对策和建议以供参考; 一加大政府对零售商业的宏观调控力度，引导大型零售业合理发展；化妆品市场竞争加剧的一个原因是零售业发展失控；大型百货商店
由于资金实力雄厚，经营商品品种多，经营管理先进，信誉高，历来是零售业的龙头；自90年代初起，大型百货商店良好的效益和优厚的利润吸引了大批投资者在各大中城市商业繁华地带新建、扩建或改建大商场，各地商城、大厦、中心广场等现代化经营场所越来越多，而且大都进行豪华装修，改善购物环境，引进现代化经营设施，运用先进的管理办法和信息手段完善服务功能；这大大促进了商业经营的现代化，改善了整个社会的流通环境；据对全国100多个大中城市的统计,1996年营业

版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。