背景：
1、我所在的行业是化妆品销售，13年底刚参加工作，主要负责安徽区域，04--07年在国内属一线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额6--7亿。但由于老板在市场上操作失误，导致市场份额直接下滑，属于濒死状态，老板把以前赚的钱投资在他另一家公司了。
2、08-13年公司养精蓄锐，主要通过低端产品维持公司，从中赚取小额利润。经过几年发展，期间研发新品，14年打算用以前的老品重返安徽市场，新品半年后再安徽推广。新品在在没有任何广告和宣传的情况下，在当地省、市的商超里销售额不错。
3、整个安徽近期合作客户有三个，其中一个两年没有下过订单，其余两个客户一年2--3次订单，金额更是微乎其微。自从我负责安徽，一直在处理客户历史遗留问题，目前解决的状态良好。
问题:
1、客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有下过订单，该如何解决？我该做些什么？
2、客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何让客户更加信任我？
3、安徽16个地级市，去掉现客户所在的3个，也就是说我需要重新去开发剩余的城市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家，这些客户大部分都知道这个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安徽没有产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可，走量太少没利润！如何在新地区有效开发客户？
4、我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一些销售政策，刚开始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用的东西。
问题概括为三个：
1、在公司这种情况下，我该如何寻潜在意向客户？
2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下，上门陌生拜访该如何和客户交谈？
3、老客户维护请您指点一二？
雨总回复：
问题1：客户的渠道是有的，但是因为品牌原因，在市场上消费者购买力太差，所以客户一直没有下过订单，该如何解决？我该做些什么？
回复：
做销售我们一直强调，“理由太多，妨碍进步”，什么是“品牌原因、市场购买力差”？如果产品做得很好，公司请咱们干嘛去呢？大把经销商主动要求代理呀，就是因为公司各种机制还不完善，咱们才有上岗机会哦。当然，前提是咱们还想继续在该公司谋发展。做销售就不要说什么理由了，什么产品都会面临各种问题，销售好的希望继续扩大市场份额，销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点，家家都有一本难念的经！现在，咱们要好好分析目前面
临的问题，想尽办法一个个去解决问题就是。
北上广深消费购买力强，但也是竞争最激烈的地方，拿着没有品牌知名度的产品，有机会打得开一线中心城市吗？每个地区有多少优势就一定有多少劣势！咱们不能说完劣势，就不要做市场了，我们强调的做销售，就是到优势并把自身优势发挥到极致！望三思：）
你说：“安徽近期合作的有三个，其中一个两年没下单。”
回答：呵呵，该客户应重新定义啦，都两年没下单，还是近期客户？这是“曾经的客户”啦，属过去式。
你说：“余下的两个客户一年两、三次下单。”
回答：这类客户有两种可能：1、自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖，卖得好继续进点货，卖得不好做个样品当摆设。很明显，渠道根本没有发力；2、拿你们家宝贝做赠品！人家主要精力是把畅销品牌推出去，顺便赠送一下你家的产品，呵呵，说白了就是个添头赠品。因为信息量少了点，两种可能性都有。
问题：客情关系维护的还可以，过年以个人名义发过一些家乡特产，平时短信问候，电话不断，如何让客户更加信任我？
回复：
我们强调任何事要做好必须是数量冠军级，什么是数量冠军级？冠军级是有标准的哦。咱们客情关系维护的标准还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以了？我们来想一想，送两袋核桃，就指望客户主推我们产品？呵呵，有些不大现实呀，那些小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭。输送“利益”啊！不是红包，而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益！
什么是客情关系好？最实在的就是经销商都赚到钱，他们赚到钱，哪里还用你主动，他们都会主动跟你交流，套近乎！现在的情况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱，差了这一块，所以没法沟通。总之，越赚不到钱越不理咱们。人的精力是有限的，经销商只会花大部分时间维护有利润的产品。况且这样的小恩小惠的做法，对不起，你在做，竞品的销售也在做哦，做得可能比你还好，咱们怎么搞得过竞品？
这就是咱们与客户之间的客情关系的真实写照！
问题：要让客户更加信任你，你应该做什么？
回复：
我们不妨换一种问法，这是站在自己角度提问。我们强调一切从客户角度出发，为客户提供各种增值服务。有一句话说的好，问对问题赚大钱！很明显，你提出什么问题，然后才会分析该问题，并得出答案。提问题是一门很大的学问，后面我们会分享如何提问题，提出正确问题则意味问题已经解决一半，甚至已经基本解决！请跟进后面的分享，欢迎围观交流。针对这个问题，怎么
问会比较好？
好，我们尝试来提一个问题：客户凭什么信任你？（即客户信你的前提条件）首先你自己得表现出做市场的决心和信心！咱们连自己都没有信心和决心，别人怎么敢信任你？信任你的厂家？要知道，推市场是需要投入的，你的厂家今天在这块市场上耕耘，明天走了，经销商怎么办呢？这不是把经销商给撂那了吗？他看你没有十足的决心和信心，那就是看到厂家也是三心二意再做市场，他们看不到前景，就没有安全感，怎么可能给你推广产品呢？
咱们现在的做法就像“游击队”，呵呵，招一个蒙一个，蒙不上就走。经销商常年在市场摸爬滚打，什么
业务员没见过？如果我们没有表现信心和决心，谁敢相信我们，说敢合作？
我们都知道创业成功几率只有5%！现在市场上“剩”下来的经销商都是“剩”者为王的经销商，都是洞庭湖里的老麻雀——经历过风雨的，做市场的能力、眼光、本事都很大，肯定比一般销售人厉害10倍！所以说，他们这帮人一扫我们是这个样子做市场，躲都躲不过哦，更别说往上靠啦。所以，你首先要表现一股想做好市场的决心和信心！咱们当然能通过很大细节和行动来表现，不是空泛几句话就能搞定，所有人都是看你在做什么，不看你说什么。
如何表现信心和决心？这里提几点意见，仅供参考。咱们应该去动销的经销商那里，在专卖店或专柜帮忙站柜台，帮他们卖货，卖货有几个好处：
1、真正了解一线市场。你在一线看看消费反馈，他们为什么买你的品牌，为什么买别家牌子，理由是什么？这叫市场调研！没有调查就木有发言权哦。
2、通过你的促销，努力把咱们产品的销量提高，无论在商场专柜还是在门店，销量提高了，带来的是利润，也是用事实告诉经销商，只要肯努力，我们的产品还是可以带来利润的，这样就是化被动为主动，摆脱目前困境。
3、通过大量实际行动，可以让经销商感受你的热情和用心。
你说：“你一个月住在宾馆……”
呵呵，咱们应该大量跑市场呀，从早到晚站柜台，30天不就拿到一手市调报告了吗？根据一手报告给经销商做分析，这说服力多强！站柜台是在干什么呢？呵呵，意义巨大啊，这是在打造样板专柜！打造样板专卖店，打造样板经销商啊！在安徽立不住脚根本原因就是没有根据地——样板市场！如果我们能打造出样板经销商，你拿着样板再到市场去谈招商，别人才会信任你！对于有不信任的经销商，你直接告诉对方，不信你到XX市场（样板市场）去看，看到有人赚钱才是核心！这就是三大思维模式之单点爆破的实际运用！
单点爆破是说
集中优势兵力攻击一点，取得突破而打开局面。你就从一个样板专柜开始起步，打造一个样板经销商，再打造一个样板市场，最后就是在安徽全省复制该模式！现在回过头来看看，这事难做吗？呵呵，如果不掌握三大顶级思维模式，咱们就是瞎子摸象，进市场后一通乱撞啊。
问题：安徽16个地级市，去掉现客户所在的3个，也就是说我需要重新去开发剩余的城市，在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家，这些客户大部分都知道这个品牌，但是都没兴趣合作，原因主要在安徽没有产品宣传广告，没有市场消费者基本不认可，走量太少没利润！如何在新地区有效开发客户？
回复：
问题1、“安徽有16个地级市，去掉3个还有13个，准备重新开发剩余的城市。”
显然这位同学缺乏正确的思维模式，开发13个城市，这就好比挖井，捅了一堆黑窟窿，结果一口井也没见水，时间、精力浪费了还没什么结果。怎么做？首先运用顶级思维模式目标细分，重点选一到两个市场，用农村包围城市的策略，先不要到地级市去做，你做不过人家，咱们应该先从县级市开始起步，县级市场竞争力肯定不如地级市，这个市场相对容易做一些，只要你的货摆在醒目的位置，推销得力就OK！县级市做好再去地级市，再一个市场一个市场的跑，既可以节约路上的时间，又能把有效时间统统放在客户身上。
你现在的问题是不会单点爆破的思维模式，做任何事都是往大海里撒盐。现在知道这个思维模式也还远远还不够，没有在大脑里形成条件反射，今后遇到问题，呵呵，估计还是够呛哦。为什么我要这样说？因为单点爆破是要经过大量练习的！后面会分享如何训练单点爆破，请关注就好，况且学习东西有一个过程，一次分享太多也接收不了，不是吗？我只会三大思维模式，但练习了20年，呵呵，咱们看一篇文章就学会了，那也太欺负我的智商了哦：）
问题2、“在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家。”
咱们这样扫街好似蜻蜓点水，几乎没效果哦。应该怎样扫街更好呢？建议先扫一遍，挑出你感觉可以谈下来的客户，做重点突破。比如第1天扫100家，第2天重点谈20家，第3天重点谈10家，第4天重点谈5家，依次递减，运用单点爆破一家一家突破。2-5分钟谈一家，经销商都还没了解咱们呢，不可能给你做代理哦。你今天在，明天在不？售后谁服务？都是不得而知。你天天出现，慢慢混熟后人家才会对你有一定信任度，有了信任度再谈生意，一开始就谈生意没用的！
我们经常分享“当你销售主张模糊，
对方就清楚；当你销售主张清晰，客户就模糊。”你现在销售主张太清晰啦，所以客户全部装傻。如果你只谈市场走向，跟客户谈点家常，是否会感觉好很多？看看，这个还是单点爆破的思路在实际运用哦。
问题3、“扫街拜访2-5分钟一家，人家都说知道这个牌子，就是没有合作的兴趣”。
我们都讲做销售要把优势发挥到极致！这其实是你的优势，想一想，你推销的品牌他们至少都听过，说明这牌子曾经销商带来利润也带来过损害，属于有利有弊。但如果所推的牌子连听说都没听过，岂不更难？所以你现在还是有优势的，应该把优势发挥到极致，强调这牌子曾经赚到过钱，现在也一定能赚到钱！为了更好服务经销商，需要好好看其他大牌终端的顶级促销策划，看人家是如何花小钱玩好促销的，好，咱们该怎么做？
立刻搜500个《如何做好化妆品销售的案例（终端）》，包括各种策划高招，做好整理、提炼工作，完后自己消化吸收一遍，再跟经销商谈市场，这个时候，你就知道该怎么帮他卖货啦，最好的客情关系就是你帮他卖货！如果通过你的策划把货能卖出去，他能把你当成最好的朋友，恨不得当大爷供奉起来！呵呵，咱们得到的好处就是他会好好卖咱们的货。现在明白了吧，人家不会因为那点土特产，帮帮忙拼命卖货！总之，最核心的就是帮经销商卖货！
经销商文化水平不高，销售套路都是靠自己摸索的经验，你告诉他一些花钱少见效快方法，经销商肯定很感激你！
2、要对整个化妆品市场好好琢磨，好好学习，咱们做销售，都是靠专业知识吃饭哦，专业知识太差会被经销商嘲笑！你去赚别人的钱，还要别人给你来讲课，能赚得到这钱吗？只有你用专业知识征服了他，才可能赚他的钱，谁的专业知识强，谁赚钱！
如何做到专业？
①去淘宝冒充大牌消费者，跟他们去聊天！聊你的同类产品，看看他们是怎么描述产品的，如何提练卖点的，一边看产品描述一边咨询，记录哪些话打动你，复制下来就成了自己话术，与经商交流遇到不太明白一样可以问淘宝卖家，提前准备好问题就是。一般客户关心的问题大约在25个以内，所以应该集中力量先单点爆破好25个主要问题！
今后如果遇到新问题再慢慢补充，这样100个淘宝卖家聊完，你对这个行业、产品已经非常熟悉。
在淘宝聊天时候，你告诉店家自己是公司采购，这些都是公司的福利单，采购50瓶或100瓶，人家立马重视你，对于拿不准的问题，你可以把B家的截图发给A家，你说B家是这么说的，你问他这个说法正确吗？对方看完后马上告诉你原因，就是让他们俩互斗，斗得越狠
，他们就会将更多，你就对这个行业越熟悉。然后再把A、B发给C……呵呵，听同行互殴，故事太精彩啦。
你就这么挑拨去搞，什么专业知识都被你撩拨出来啦，持续不断的累积后你就是这些经销商的顾问，给他们提供这么多附加值，还不帮你拼命卖货？
②特别提醒：如果现在有5款产品，请先挑出一款最有竞争力的产品，先单爆它，不可能上来就主推5款产品吧，代理商也是尝试做1、2款产品，吃到甜头后，才有可能代理更多。
们单点爆破思维模式运用在淘宝上卖货，就是淘宝打造所谓的爆款（一款主打）。现在我们也要先单爆自己手上一款，先打成爆款再说。看看，三大思维模式之单点爆破，简直是无处不用啊，呵呵，其实看透三大思维模式本质，牛人做法基本就能看懂了，万变不离其宗！
问题4：我们公司没有培训，没有任何关于公司的资料，我只有一份价格单，还有一些销售政策，刚开
始跟着老业务外出一个月，基本上天天在宾馆，没教啥可实用的东西。
回复：
化妆品怎么销售公司没有资料、培训。淘宝就是培训，他们叫淘宝大学，我们也叫淘宝大学，但二者含义截然不同！呵呵，大家都懂了吧，我对716团队里人，都是这样要求学习的，呵呵，今天我就公布出来，算是回报大家的热情，希望大家喜欢：）很有实战性哦！
没有公司资料，自己写+自己做呀，公司什么都帮你弄好，那还不如公司直接帮你赚钱。咱们不要抱怨哦，因为抱怨带不来一分钱！还是那句话，理由太多，妨碍进步！虽然咱们业绩做的一般，但公司还不是按时给你发工资吗？公司是否给咱们讲理由、讲条件了？他们不讲发工资的理由，那咱们也别讲业绩的理由啦
你说：“老业务带你外出一个月，没教啥可实用的东西……”
没有说谁一定要教你，做销售最重要的是掌握主动权，连自己的师傅都搞不定，还能跟搞定客户？
这位同学把问题写的很详细，有条理，说明这位同学做事用心，很努力，想把事情做好可惜没有遇到高手指点，销售还没入门，更别说掌握顶级思维模式，
正确的做事方法和冠军级的习惯，这是一个致力于想在销售行业有一番作为必备的思维、方法、习惯，不掌握这些，在这个行业，永远都是只能看到别人风光，自己苦逼。
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