药品营销问答(学术)
营销问答题
1、 什么是扣率？药品批发价怎么计算？什么是药品底价扣率？怎么计算？
药品的扣率其实就是药品的折算价，在算药品扣率的时候，最重要的就是要搞清楚拿批发价还是零售价为分母, 底价的扣率大约是批发价20%、进院价扣率批发价90%、临床费用扣率零售价的30%左右！ （扣率=底价÷批发价.批发价=零售价÷1.15）现在厂家所说的扣率都是以批发价为主的。药品的扣率只是一个行话,关键得弄清楚是底价的扣率,进院价扣率,还是临床费用扣率．
底价扣率: 底价÷批发价=底价扣率      供货扣率：供货价÷批发价＝药品的供货扣率
2、 什么是招标？什么是挂网？
药品招标是指招标采购机构发出药品招标通知，说明采购的药品名称、规格、数量及其他条件，邀请药品投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的一种交易行为。招标的药品一定要先按照国家有关规定履行项目审批手续，取得批准招标，在一定范围内公开采购药品的条件和要求，邀请众多投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象。
招标的方式：药品招标的方式分为公开招标和邀请招标。公开药品招标是招标人通过药品招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开药品招标也称竞争品招标，即由招标人在报刊、电子网络或其它媒体上刊登药品招标公告，吸引众多企业单位参加投标竞争，招标人从中择优选择中标单位的招标方式；邀请招标是指招标人以投标邀请的方式邀请特定的法人或其他组织投标。邀请招标，也称为有限竞争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的药品招标方式。
招标的程序：1）各省招标办发出药品采购公告2）生产企业按照相关规定递交药品投标文件；
3）开标、评标，中标；4）购销合同。
药品挂网就是药品招标办对所有生产厂家和经营企业药品进行统一采购，这些厂家或公司进行投标报价，最后同类产品同规格价格低的，将被选入围，也就是中标，最终将在网上公示，即是挂网。药品挂网实现了网上限价竞价的阳光采购。
药品挂网程序:
1）对限价竞价目录中的品种，制定限价后，所有产品报价均要求低于或等于限价。
2）对限价竞价目录品种进行竞价分类后，将报价由高到低排列，按比例选择一定数量价格低的品种入围。
3）在限价报价后，对纳入价格谈判的品种，组织专家进行价格谈判，最后统一确定价格。
4）对入围的品种进行网上公示，即挂网。
什么是挂网价:网上公示的中标药品的价格，也就是中标价.
在招标中生产企业需要准备哪些资料？投标企业需要准备哪些资料？
企业资质① 企业法人营业执照② 药品生产许可证③ 组织机构代码证④ 商标注册证⑤ 税务登记证（地税）⑥ 税务登记证（国税）⑦ 增值税纳税申报表⑧ 药品GMP证书
  产品资质① 药品注册批件（原料药） ② 省级药品检验报告（原料药 最近三批次）  ③ 新药证书  ④    药品注册批件（制剂）⑤ 国家药品标准⑥ 省级药品检验报告（制剂 最近三批次）⑦ 产品说明书原件⑧ 药品生产工艺流程图(包装设计稿)⑨ 原料来源证明（公司没有原
料药批件之品种）
  物价文件册① 生产企业所在地省级物价  ② 企业自主定价文件  ③ 招标所在地物价备案文件
1 （投标）确认函  ② 产品汇总表  ③ 生产企业授权书 ④ 增值税纳税申报表 ⑤ 物价文件
各地招标办公室的其他政策性要求：① 产品样品 ② 财务年度审计报告 ③ 资产负债表 ④ 利润表 ⑤ 固定资产 ⑥ 生产车间及质控检测设备情况 ⑦ 药品包装质量和实用性 ⑧ 药品生产能力及储运能力 ⑨ 投标磁盘、光盘 ⑩ 出厂检验报告
3、 什么是中标？中标扣率怎么计算？
药品销售中标是指政府执行统一采购的一种方式，意指国家对处方药品由政府统一招标，招标的内容包括，药品的品牌、价格、规格、剂型等，各个投标商家要在药品招标开始之前将招标的资料提交政府招标办公室，由招标办统一评定，然后决定中标。中标后的产品方可进入医院销售。
中标扣率计算：出厂价÷中标价=中标扣率
4、 什么是采购周期？计算方法是？
是指采购方决定订货并下订单－供应商确认－订单处理－生产计划－原料采购(有时)－质量检验－发运(有时为第三方物流)的整个周期时间。简单的说，就是规律性的两次采购间隔的天数。
计算方法：通常采用平均采购间隔天数来计算。1.经验定量法：采购周期=进货在途天数+平均储存天数+销售准备天数+机动保险天数 某经营周期平均采购天数=∑(该产品每次采购量×每次进货间隔天数)／该期内采购总量 2.采购点法：即当商品库存下降到某一限定点时，就即时采购的方法，当供货和销货较为稳定时：采购点=平均日销量×平均采购间隔天数，当供货和销货不稳定时：采购点＝(平均日销量×平均采购间隔天数)±安全储存量。(供小于求相加，供大于求相减)。
5、 什么是竞价？在竞价组的产品怎么报价？
竞价：就是投标时每次给出的价格，因为有其他厂家的也会投标出价，所以大家不同的价格
就是竞价。
挂网目录就是厂家参加投标所有合格产品的目录汇总
6、 什么是议价？在招标议价中怎样与专家谈判？
议价：就是当大家每个厂都出了价后，投标解密，招标办会公布各价格，此时会按规定的原则选择厂家药品，这时的药品价格就是可选价格。和竞价的差别就是一个是未解密时的价格，一个是解密后价格。
7、 广东挂网模式与四川挂网模式有哪些区别？
8、 首营是什么意思？首营资料包含哪些？
首营：指购进药品时，与本企业首次发生供需关系的药品生产或经营企业。首营企业的选定应进行包括资格和质量保证能力的审核。
1.生产企业资质.  2. 产品材料.  3. 医药公司首营资料
 
9、 商业配送是怎么回事？
      答：我国国家质量技术监督局在2001年颁布的《中华人民共和国国家标准——物流术语》中，对配送下的定义为：在经济合理区域范围内，根据客户要求，对物品进行分拣、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。
10、 什么是商业回款？
回款是指有些企业是以代销的形式销售商品，销售商品并不立即结款，而是打欠条，以后定期结款，那里业务员拿回来的钱就叫回款。或者企业销售商品直接结回来的钱也可叫回款。
11、 过票是什么意思？挂靠是怎么回事？
过票就是厂家按你的代理价开出发票到医药公司，然后医药公司按你发往医院的销售价格开发票到医院里去收款。这样中间就有很大的一个差价，除去你的费用，剩下的就是你赚的。
挂靠经营行为在税法上没有明确的规定，一般理解为单位或个人利用其他单位的名义或资质，以挂靠方的名义从事生产经营活动，并向挂靠方缴纳一定费用的行为。
13药品销售有哪些途径?什么叫药品销售的渠道？什么叫终端？
药店，医院，专卖店，批发，商超，网络，物流，电视，电台，平媒，会销，体验店，卫生诊所等。1.医院为90%以上 2.药店、诊所
15、医院进药要经过哪些程序？
学术会议推介产品 召开新产品医院推广会
16、连锁药店进药要经过哪些程序？
各个门店应先办理退货手续，再办理进货手续，以免让需退换的商品占用门店的仓位；验收后有些商品可根据需要直接上柜，有些商品则应先存入内仓登记后再上柜
17、什么是第三终端？第三终端有哪些特点？
第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”把我们营销工作
进行更大范围的延伸
18、什么是招商？底价招商有什么特点？
面向各大医疗机构推广医药产品的方式。 空间更大 先款后货
19、药品进国家医保有什么条件？
国家医保品种是不分生产厂家的，你们生产的药品只要商品名和医保目录中的商品名相符就自动进入医保。
20、什么叫新农合？
新型农村合作医疗，简称“新农合”，是指由政府组织、引导、支持，农民自愿参加，个人、集体和政府多方筹资，以大病统筹为主的农民医疗互助共济制度。采取个人缴费、集体扶持和政府资助的方式筹集资金。
21、寻代理商有哪些方式？
可以通过电话招商 上门拜访 广告招商等。
22、什么是窜货？窜货有什么危害？怎样避免窜货？
所谓窜货,就是由於经销网络中的各级代理商,分公司等受利益驱动,使所经销的产品跨区域销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对产品失去信心,消费者对品牌失去信任的营销现象.　以收保证金来避免问题的产生
23、怎样进行市场调研？
1、 产品接触点。就是指从产品到使用者的整个流程中，产品接触到的每一个点，每一个环节。
2、 消费者接触点。就是指消费者从产生需求到使用产品的过程中，消费者接触到的每一个点，每一个环节。
27、什么是“一品”？对我们招商有什么影响？
进入一个医院的某一种药品，只可以有两种不同的规格
28、什么是药品差比价？国家发改委制订的差比价规则是怎样的？
29、什么是药品临床观察？
简单的说就是新药在上市前，在人体（病人或健康志愿者）进行药物的系统性研究，从临床试验中我们可以了解一种新的药物在人体上应用有没有疗效，有没有毒副作用，副作用有多大等等情况
30、药品批号是什么？有什么作用？药品底价查询
生产新药或者已有国家标准的药品的，须经国务院药品监督管理部门批准，并在批准文件上规定该药品的专有编号，此编号称为药品批准文号。药品生产企业在取得药品批准文号后，方可生产该药品。
31、什么叫“两票制”？实行两票制对招商有什么利弊？
两票制”是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个。
32、什么是“药品最高日量”和“药品最低日量”？这个数据说明什么？
凡是药品都有一个半数致死量 药物过量可以造成药物依赖性甚至死亡 药物量少影响效果甚至让疾病产生耐（抗）药性。
34、什么是“药品市场生命周期”？一个新药共有几个阶段？
应该是分为四个阶段，分别是投入期、成长期、成熟期、衰退期。
35、药品临床销售上量的关键在哪儿？
就是和医生、药房、医院管理部门以及药店等终端打好关系，然后通过这种熟人关系去进行销售
36、OTC销售上量的关键点是什么？
定时促销，保证产品价格优势。
37、什么是会务营销？
会务营销是以会议的形式实现产品的销售。即在一个相对封闭的场所，聚拢一定数量的目标
消费者，通过一对一服务，多种视觉和声像手段，通过专家权威对产品的全新解析，以现场优惠的方式获得产品的销售模式。

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