没有卖不掉的产品,只有不会销售的人(简)
没有卖不掉的产品，只有不会销售的人
发达国家的企业发展史证明着这样一个道理：不相上下的生产条件和生产技术，造就了不相上下的生产能力，所不同的是销售。在现代科技不断地改造着人类的生产和生活的今天，有一件事物将永远难以改变，这就是：人的情感交往不能被机器所取代。
人员销售是现代商战中，最古老、最基本、最普遍、最重要、也是最现代的营销手段。
销售工作是最富有挑战性的工作, 永远没有终点; 销售的工作是最富创造性的工作; 销售人员是最勇敢的人, 每次销售都是面对面、心对心的挑战, 自卑、胆怯、忸妮、羞怯的人, 做不成销售人员。
    发达国家, 把销售人员看成企业的尖兵, 称他们为“正确规定市场方向的参谋”、“最懂得主动攻击艺术的人”, 美国前总统尼克松、石油大王哈默、推销之神原一平、拯救沉船的企业家美国实业界巨子亚科卡等一大批当代的“销售精英”，因其各自的辉煌业绩，垂青于世界企业营销史，成为着当代企业家的楷模。
销售人员肩负着传播人类文明，推动社会进步的重任，是发展社会经济的动力，许多新产品，
特别是高科技产品，正是通过推销人员的努力才进入生产领域和消费领域，使社会生产和消费水平不断提高，进而加速了社会经济的不断发展。正是由于销售人员对社会和企业的重要作用，杜拉克预言：未来世界80%的公司总裁将从这里产生。
一个优秀的销售人员是平凡的伟人，是现代商战中的特殊工作者；
一个优秀的销售人员是一个经济学家；
一个优秀的销售人员是一个哲学家；
一个优秀的销售人员是一个心理学家；
一个优秀的销售人员是一个经济师；
一个优秀的销售人员是一个会计师；
一个优秀的销售人员是一个演说家；
一个优秀的销售人员是一个演员；
一个优秀的销售人员是一个运动员；
英国心理学家对推销素质的归纳；
适应强
具有良好的记忆力
具有广泛的知识
具有高雅的行为
有魅力的举止
严谨的礼貌
悟性优良
持有坚强的忍耐力
谈吐有分寸，流利动听
给人以良好的印象或好感
具有敏锐的观察力和独到的见地
美国心理学家的归纳：
对公司竭尽忠诚的服务
持有良好的道德习惯
具有识别别人的能力
具有幽默感
有良好的判断力和常识
真诚的关心顾客，满足其兴趣
悟性甚优
具有以动听的言辞说服顾客的能力
机警善变
忍耐力强，精力充足，勤勉过人
见人所爱，满足其需要
有独具慧眼的尖锐见地
最有素质的骂人语言富有创造性，乐观豁达
有记忆顾客相貌和姓名的能力
一、销售人员的基本职业素质要求
    销售是一门科学, 销售人员的职业素质要求, 可以归纳为如下几个方面:
    1. 人品正直
    销售人员是企业的代表, 品行的好坏, 不仅影响客户的利益, 而且直接影响企业的利益;
    销售人员大凡远离企业单独工作, 企业的控制力相对减弱, 良好的人品是避免自我放任的基本条件。
    2. 敬业任劳
    从某种意义上讲, 销售人员的工作是“良心工作”, 只有热爱销售工作, 乐在其中的人, 才能专心至致, 销售人员必须真正热爱销售工作。
    3. 为人所爱
    “要想销售产品, 必先销售自己”, 销售员能否被顾客赞赏和欢迎, 是销售成败的重要因素。长相是天生的, 个性是可以培养的, 销售人员应努力造就吸引人的个性。
4. 头脑敏捷
销售人员要有敏感的头脑, 善于应付瞬息万变的商情, 做出积极反应。
    5. 学识广博
    “要想成为销售专家, 必须成为所销售产品的专家”。销售人员必须对自己销售的产品有透彻的了解。从产品的原材料、工作流程、结构性能、检验方法, 到产品的优缺点, 以及同国内外同类产品的比较情况等都要了解。一个优秀的销售人员, 应该可以从一种产品中, 到若干种特征、特点来, 并能根据顾客的愿望、爱好、经济条件等适当地强调其中几种特征, 淡化另外几种。除此以外, 销售人员还应掌握一些公共关系学、新闻传播学、广告学、市场营销学、社会学、心理学、法律学以及企业管理、经济核算学等方面的知识。
    6. 善于言表
    销售人员不必是“口若悬河”的辩才, 但必须有一定的口语能力。见面脸心跳, 说话含含糊糊, 张口结舌, 一问三不知, 或信口开河, 漏洞百出, 是无法说服别人的。
    要求: 口齿清楚, 谈吐爽快, 言简意阂。一个优秀的销售人员, 不必是“秀才状元”, 但必须有一定的笔墨能力, 有一定的成字、成文能力。(信、函、调查报告、工作汇报)
7. 兴趣广泛
从某种意义上讲，销售人员的工作是“广种博收”的工作，为此要广泛接触各种各样的潜在用
户，要与各具差异的人员交往，惟有具备广泛的兴趣基础，才能创造出“一见如故，相见恨晚”的“知音”效果。
    8. 仪表端庄
    注意“入乡随俗”。
    9. 身体健康
销售工作兼体力与脑力劳动之苦，健强的体魄时事业成功的基础。
二、职业销售人员“职业修养四步曲”
  第一, 一事当先, 销售自己
      ① 创造你的魅力
      ② 爽朗幽默得人缘
      ③ 培养良好的修养
      ④ 西装不一定是制服
      ⑤ 了解自己的缺点
      ⑥ 去时要比来时美
      ⑦ 发挥自己的特长
  第二, 众人面前, 控制自己
      ① 严格自我要求
      ② 礼多人不怪
      ③ 坏习惯要不得
      ④ 破釜沉舟, 销售自己
      ⑤ 瓜田不纳履, 李下不整冠
      ⑥ 切勿功亏一篑
  第三, 操劳之中, 调剂自己
      ① 动中求静
      ② 广结善缘
  第四, 时刻不忘, 充实自己
      ① 锻炼观察力
      ② 培养连结力
      ③ 为自己的发展投资
三、工作技能技巧
（一）善备销售工具
    一般地讲, 公司应为销售人员准备一些销售工具, 但更多的时候是要靠销售人员根据当时当地的情况, 因地制宜地去创造。
    以下几种销售工具, 可做参考:
    1.一般的宣传资料
    一般的宣传资料包括: 产品样品、技术说明书、使用说明书、其它宣传资料等, 这些资料是准备交给顾客的, 一般应由企业统一准备。国外对此非常重视, 纸张印刷自不必说, 单是说明书的字数就是国内同类产品的几倍到几十倍, 凡顾客需要知道的性能、参数、图表, 应有尽有。用外商的话讲: 这叫做“看得见的质量”。
    2. 技术资料
    包括: 产品的技术标准(含检验规则、检测方法)、有关的检测报告和检验数据,、企业经营方面的部分统计资料或图表、国内外同类产品的比较资料、有影响力的买主名单或公司复印件。这些资料一般不送给顾客, 供销售人员在特殊情况下使用。如: 在说服一些新客户时, 拿出相关的某大客户合同, “××公司就在用我们的产品”。一般均可奏效。
    3. 价格表
    价格是比较敏感的问题, 怎样报价，技巧性很强。通过报价, 可以显示出销售人员业务精通、老炼的程度。报价表是要准备的, 如果有几种价格, 要印在不同的价格表上。价格表要准备给顾客看, 如果不同的价格都印在同一表上, 而且遮住某一部分不让顾客看, 则可能给顾客造成“不信任”的印象。除了本公司的价格表以外, 销售人员最好能搜集、准备其它公司同类产品的价格表, 以供顾客比较, 择优选用。
    4. 本公司的资料
    没有客户会立即相信第一次接触的企业及其产品, 销售人员准备和利用好一些本公司的资料, 有助于提高企业的可信度。企业资料包括: 反映企业经营规模和先进技术的照片；刊登本企业消息的报纸剪贴； 反映本企业历史的文字资料和声像资料；本企业的网站网址、E-mail地址；工商执照、税务、卫生及特种许可证件等。
    5. 样品或小礼品
    有必要时，可以随身携带样品、小礼品, 可根据实际情况具体选择设计。
    6. 必要的个人资料
    身份证、工作证、名片、通讯录、记事本、空白合同、通讯设备、手提电脑等。
（二）技巧寻顾客
（1）勇往直前法
（2）关系网法
（3）金字塔法
    利用现在的顾客介绍新的顾客, 到新顾客后, 又利用新顾客介绍另外的新顾客, 层层发展, 越来越多, 形如“金字塔”, 故称之为“金字塔法”。采用此法时, 如能动员老顾客亲自出面, 现身廉洁, 则效果更好。
（4）会展法
    通过展销会、博览会、订货会等形式展示样品, 进行宣传和销售。展示过程中, 要特别注意那些反复观察、询问对产品感兴趣的人, 必要时可追踪销售。

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