销售渠道管理
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。 请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的 模式是（B ）
A）制造商一消费者 B）制造商一批发商一零售商一消费
者
C）制造商一零售商一消费者 D）制造商一代理商一批发商一零售
商一消费者
2.某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后
的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的 （D）DP15
A）信息传递功能 B ）谈判功能 C）接洽功能 D）融资功
能
3.某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此
杰出的反义词过程中伴随实物流出现的还有（A ）
A）促销流 B）谈判流 C）支付流 D）订货流
4.某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东
部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商， 影
响这种销售渠道结构差异的外部环境是（A ）
A）经济环境 B）人口环境 C）自然环境 D）政治环
境
5.某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高 档商品的大型百货商店作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据 的原则是（B ）P145
A）适合目标市场的原则 B ）形象匹配的原则 C）提升效率的原则
D）互利互惠的原则
6.快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在 进行渠道控制时需要注重（）D
A）提高产品价格、降低周转次数 B）增加仓库数量、减少渠道冲
突
C）控制渠道长度、减少分销成本 D ）减少中间商数量、提高库
存水平
7.独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于 （C ）
9.在批发商分类中，最主要的批发商类型是 （A ）P62
A）经销批发商 B）代理批发商 C）制造商的分销机构 D）
独家授权经营机构
10•某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商 品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是 （A ）
A）专业化商品战略 B）大量商品战略 C）廉价战略 D）
集中服务战略
11•现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线.顾客可以随 时把自己的产品体验和意见反馈给企业， 企业也可以随时帮助顾客解 决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的 （A ）
A）双向沟通 B）合作 C）双赢 D）情感
12•—些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂
志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于
（D ）D P83
A）频繁营销 B）发展与合作伙伴的友谊 C）个性化的营销 D）退
出管理
13.某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其它产品和劳
务，那么由这些企业组成的市场应该称为（B ）
A）消费者市场 B）产业市场 C）流通市场 D）组织市场
14.公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销 商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是 （C ）
A）宽渠道 网络分销 B）双重、多重分销 C）特许渠道分销
D）低成本分销
15.麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免
与可口可乐的渠道 重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计
影响因素中的（D ）
A）目标市场特性 B ）产品特性 饱和度C）中间商特性
D）竞争特性
16.在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高， 制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑 了渠道设计影响因素中的（D ）
A）市场因素 B ）商品因素 C）企业因素
D）行为因素
17•某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取 渠道终端对于中间 商的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员
名单的方法属于（C ）
A）行业与商业访谈B）网络搜索C）顾客反馈和经销商咨询 D）企业 自身销售机构反馈
18.对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来
1931年的爱情说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程， 比
较适宜采用的渠道选择策略是（D ）
A）正向拉动选择策略 B ）分阶段选择策略 C）逆向拉动选择策略
D）参照选择策略
气体灭火19•将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之
比值进行比较，选 出比值最低者作为销售渠道成员。 这种评估渠
道成员的方法是（A ）P210
A）销售量评估法B）单位商品销售成本比较法 C）总销售成本比较法
D ）成本效率分析法
20.在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于
服务性激励
21•某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作 为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手段属于 （A ）
A）费用补贴 B）陈列设备奖励 C）货品附赠 D）其他
实物奖励
22.制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市 场阶段激励的侧重 点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是
（B ） P169
A）价格维护 B）教师节联欢会主持词竞争品排斥 C）守约付款 D）维护
通路秩序
23•某批发商抱怨制造商在价格方面控制太紧，留给自身的利润空间
太小，而且制造商提供费用补贴和赞助也很少，这种情形属于 （B） A）多渠道冲突 B）垂直渠道冲突 C）水平渠道冲突 D）简单
渠道冲突
24•为了减少渠道冲突出现的可能性，可以通过渠道扁平化减少渠道 层级、压缩渠道费 用，这种解决方法属于（D ）
A）开展沟通 B）渠道一体化 C）涨潮退潮时间表建立渠道联盟 D）调整渠
道结构
25.渠道绩效评估可以采用多种财务指标，作为评价渠道系统获利能 力的主要指标之一， 渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比
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