2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理（课程代码：0501）
第Ⅰ卷（共50分）
1、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确 的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、特许经销商等多 种途径向目标市场进行分销，其采取的是
A）单渠道模式 B）双渠道模式
C）多渠道模式 D）综合渠道模式
2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞 争对手的情况，委托经
销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手的信息，进而更好的把握市场需求，降低风险，这种做法体现了渠道的
A）物流功能 B）风险承担功能
C）谈判功能 D）市场调研和信息传递功能
3、某经销商向制造商购买了一批服装，在其将商品转售给消费者或 其他经销商之前，由于存储库存所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是
A）所有权流 B）资金流
C）信息流 D）风险流
4、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发 达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是
A）经济因素 B）人口因素
C）技术因素 D）政治因素
5、A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是
A）市场定位 B）形象匹配
C）效率提升 D）利益平衡
6、某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系列对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制
A）具有相互性 B）基础是平等原则
C）具有风险 D）体现为制度控制
7、A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存量至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于
A）连续生产 B）间断生产
C）按存货生产 D）按订单生产
8、某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这种渠道成员属于
A）经销批发商 B）代理批发商
C）制造商的分销机构 D）独家授权经销机构
9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能
A）商品存贮 B）信息传递
C）风险承担 D）商品组合
10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是
A）专业化商品战略 B）大型商品战略
C）廉价战略 D）集中服务战略
11、某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货物配送给客户，这类批发商被称为
A）托售批发商 B）邮购批发商
C）承销批发商 D）卡车批发商
12.、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要
A）迎接竞争者挑战 B）满足分销商的发展要求
C）为顾客创造尽可能多的价值 D）提升厂商的创新能力
13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是
A）提供特产品 B）很容易进行向前一体化
拍一拍在哪C）有很多类似的客户 D）面临激烈的竞争
14某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是
A）单一渠道分销 B）双重、多重分销
C）特许渠道分销 D）新技术渠道分销
单招最吃香的几个专业15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑
A）目标市场的选择 B）竞争者的状况
C）既有的渠道经验 D）相关法律法规的要求
16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有
A）市场规模较大 B）目标消费者集中度大
C）消费者购买频率较低 D）企业对渠道的控制欲强
17、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公司所采用的是
A）选择分销 B）密集分销
C）独家分销 D）平行分销
18、某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了
A）提升效率的原则 B）适合目标市场的原则
C）星相匹配的原则 D）互利互惠的原则
19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相 比的比值作为评价依据，这种评价渠道成员的方法是
A）总销售成本比较法 B）销售量评估法
C）单位商品销售成本比较法 D）成本效率分析法
20、销售渠道激励的方法有多种，不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激励手段中的
A）政策性激励 B）直接经济性激励
C）实物性激励 D）服务性激励
21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于
A）货品附赠 B）陈列设备奖励
C）费用补贴 D）其他实物奖励
22、某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于
A）多渠道冲突 B）垂直渠道冲突
C）水平渠道冲突 D）简单渠道冲突
23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间
A）目标不一致 B）争夺稀缺资源
C）决策权认识有分歧 D）沟通上有障碍
24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于
A）良性窜货 B）恶性窜货
C）临近窜货 D）自然性窜货
25、在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于
A）作业成本法 B）直接产品利润法
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C）渠道成本与销售额比率分析法D）现金流分析法
26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是
A）资产收益法 B）净资产收益法
C）销售利润率 D）资金周转率
27、在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为
A）渠道扁平化 B）经营和通路管理的重心下移
C）渠道集成 D）渠道一体化
28、在建立销售渠道战略联盟的过程中，A公司与其经销商B公司依法共同出资建立了具有法人地位的新公司，并由A、B两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于
A）会员制 B）销售代理制
C）联营公司 D）相互持股
29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟
A）保证所需产品的稳定供应 B）降低渠道成本
C）带来持久的竞争优势 D）建立针对竞争对手的有效壁垒
30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于
A）库存标志 B）资金标志
C）成本和效益标志 D）供应保证标志
2、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，打在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的出现是商品在销售过程中
A）增加交换次数 B）简化搜索过程
C）统一交易过程 D）减少分销成本
E）方便销售采购
32、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是
A）企业本身因素 B）法律因素
C）经济因素 D）竞争者因素
E）人口因素
专科学校热门专业33、从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是
A）建立渠道的最终目的 B）渠道成员沟通的桥梁
C）实现渠道功能的基础 D）维持渠道生存和发展的前提条件 E）协调渠道内部关系
34、批发商在渠道中承担的功能包括
A）销售与促销 B）管理咨询服务
C）融资官方:实施渐进式延迟法定退休年龄 D）风险承担 E）存储服务
35、为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供
A）满意的产品 B）全面的服务
C）信息的通道 D）严格的监控
E）经营的场所
36、渠道战略的实施要最大限度地满足顾客期望，顾客期望包括
A）提供空间上的便利 B）减少等待时间
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