影响渠道控制的因素
第一篇：影响渠道控制的因素
影响渠道控制的因素：
1、交易资产的投入数量和专有程度
2、渠道控制的欲望和能力
3、不确定性，指决策环境的预测难度（外部不确定性）和渠道成员绩效的评价难度（内部不确定性）
4、渠道成员因素
5、顾客需求因素
6、技术，文化，自然，社会，政治等方面
渠道控制的方式：
1、利用品牌控制渠道客户：通过这个品牌给渠道客户带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而增加渠道控制的有效性
2、利用长期战略和愿景控制渠道客户
3、利用利益对渠道客户进行控制
具体办法①增加产品的品牌优势②增加自己的产品销售量，降低渠道客户的产品的销量③降低渠道客户其他产品单位利润④增大自己的返利和折扣，使自己渠道客户的单位利润加大
4、利用厂家服务控制渠道客户
5、利用终端控制渠道客户，具体办法①培训终端员工②举行促销活动③建立零售店的会员体系④建立零售店甚至大型最终的购买者的基本档案⑤制作零售店网点分布图以及建立零售店
6、利用激励淘汰机制控制渠道客户二年级数学下册期中考试试卷
7、利用价格控制渠道客户，价格控制，价格维持：供应商控制产品价格，使渠道成员不能以低于或高于供应商的价格销售产品优点：防止价格折扣行为，避免经销商潜在的提价冲动而背离供应商和顾客的利益，支持“品牌”“价格—质量”形象，保证本品牌的广泛分布和易获得性，可观利润渠道负担协议的代价高
有害的昆虫8、利用产品线控制渠道客户（1）独立交易策略：好处①排除了竞争者通过已与自己签订独家交易协议的中间商销售商品的可能②与中间商保持长期独家交易可以使供应商较为容易地预测未来的销售情况，有利于供应商在生产和后勤保障上的工作安排
（2）捆绑销售策略：好处①可以用要捆绑的产品或服务来衡量被捆绑产品或服务的使用率②利用利润低的被捆绑产品或服务带动利润高要捆绑产品服务的销售③节约渠道成员的产品包装成本
9、利用所有权控制渠道客户
通过控制所有权进行垂直整合，实施垂直整合有自己成立某些渠道功能的组织单位（内部扩张）和收购其他渠道成员（外部扩张）两种方式，可以使渠道成本降低，提高渠道管理效率，还会对价格控制，产品线控制和市场覆盖率控制产生更加有利的影响。
第二篇：影响分销渠道设计的因素实习单位意见
汽车制造商在进行销售渠道设计前，必须首先考虑其设计将会受到哪些因 素的影响。影响分销渠道设计的因素主要有以下六个方面: ①企业特性天龙八部至尊商店
汽车各生产企业在生产规模、企业声誉、财务能力、产品组合、渠道经验
等方面存在差异，因而其分销渠道就应存在差别。如相对小型汽车制造商而言，大型汽车制造商就适宜在汽车市场上适当的地方，设立营销子公司，而不是办 事处。汽车生产企业特性不一，对汽车中间商具有不同的吸引力和凝聚力，这 将直接影响到制造商对中间商的类型和数量的决策，如一汽大众、上海大众、上海通用等大型汽车制造商较容易得到各地有实力的汽车中间商的加盟。②产品特性
汽车产品的产量、销量、价值、产品结构、技术服务等方面的具体特点不
同，对渠道形式、中间商类型的要求也不同。分销渠道的设计应在兼顾辅助产 品和未来发展产品需要的基础上，围绕主导汽车产品的特点去组建，以利于汽 车制造商主导产品的销售。③市场特性
汽车产品销售的地理范围、购买者类型以及汽车市场竞争特点的差异，也 影响着渠道的设计。例如，市场需求集中就适合组建短渠道;市场需求分布较 硕卜学位论文汽车分销渠道拟「究
较广，就适合采取宽渠道。还要研究竞争对手的渠道特点，不断改善自身的渠 道，使其比竞争者更具活力。④营销目标特性
汽车制造商的目标市场，决定了其分销渠道的具体特点。一般而台‘，汽车 制造商应重视自己传统汽车市场的销售体系的建设和管理，这是保证汽车市场 稳定的有效途径。同时，对拟开发的目标市场，应有条件地选择销售商，以起 到事半功倍的作用。⑤汽车中间商特性
汽车中间商的经济实力、资信等级、销售能力、服务能力、展示条件、存
储设施及其交通便利性等，都将影响到分销渠道功能和作用的发挥，这是汽车 制造商销售体系建设过程中所必须重点考察考评的项目。⑥环境特性
各地方的政策特性，是欢迎还是排斥汽车制造商在当地设立销售商，对其 设立的销售商是否有其他特殊的限制，这都是汽车制造商必须认真研究的。汽车制造商在分析了以上因素
后，还要根据一定的原则和目标来对其分销 渠道展开设计。
2.1.2渠道设计的原则和目标
1、渠道设计与开发的基本原则
汽车制造商在设计和开发分销渠道时，无论出于何种考虑，从何处着手，一般都要遵循以下几个原则: 高效畅通的原则
这是渠道设计的首要原则，任何决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。畅通的分销渠道应以用户的需求为导向，将汽车产品尽快、尽好、尽早地通过 最短的线路，以尽可能优惠的价格送达用户方便购买的地点。畅通高效的分销 渠道，不仅要让用户在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的汽车产品，而且还应努力提高汽车制造商的分销效率，降低分销费用，赢得时间和价格优 势，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益。
我国45专卖店的先遣者一广州本田汽车公司把设立销售网点的重点放在
大中城市和一些经济发达、用户集中的地区。其建店的原则是:客户在哪里，广州本田的
网点就设在哪里。对不同的地区，广州本田根据其市场的保有量和 需求量，充分考虑投资者的投资回报率，并提出一些合理的建议。如某个店一 年销售达到多少台，某个城市的合理销售规模有多大等等。覆盖适度的原则
随着市场环境的变化及整体市场的不断细分，汽车制造商应深入考察目标 学硕}一学位论文汽车分销渠道侧}一究
市场的变化，及时把握分销渠道的覆盖能力，并审时度势，对渠道结构作相应 的调整，并勇于尝试新的渠道，使客户的购买更便捷、更物有所值，或更有选 择余地。
固特异公司是世界闻名的轮胎制造商，原有的分销渠道是通过专业的轮胎
经销商进行销售。然而为了满足用户购买更便利的要求，固特异公司决定授权 西尔斯、沃尔玛等大型零售商及轮胎折扣商店销售其轮胎。当然这种做法触犯 了原有经销商的利益，最终诉诸公堂。但固特异公司认为市场环境在变化，原 有的渠道已无法满足其市场覆盖力的要求，故在付出很大代价后，仍然坚持采 用新的渠道，实践证明，固特异公司的渠道调整是有效的，不仅提高了市场份 额，还摆脱了对专业轮胎经销商的依赖。稳定可控的原则
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