区域营销问题研究
区域营销问题研究
区域营销重要的一点就是要选准市场，对区域进行合理定位，营销差异的实质是文化差异，把握区域文化差异并借用之是区域营销决胜的本质与关键。整合营销的核心在于强调营销中对资源的整合，其中最重要的一个资源就是渠道资源，在区域分销模式中要想形成强势分销能力，分销商上游代理商必须具备良好的服务心态。区域战略问题是区域营销的核心问题，在区域营销过程中制定好战略，就要有新的思想，创新发展。
关键词： 区域营销，区域市场，区域文化，区域分销，区域战略
所谓区域营销，在本文中指的是企业在国内某一特定的区域市场进行的所有的市场营销活动，包括区域市场的选择，产品的开发，价格策略，以及分销促销等活动的总称。这里说的区域市场指的是国内某一区域的市场，这一点与国际营销是是不同的。区域营销是企业市场营销活动的前沿，对企业整体营销活动的成败起着至关重要的作用。本文探讨的是企业在区域营销活动中存在的几个问题：区域营销中的区域定位和市场细分，区域营销与文化差异，区域营销中的分销问题以及区域营销中的战略问题。
一、区域营销中区域定位和市场细分
受到企业所在行业的特点和企业自身产品和资源条件的限制，并非所有的区域都适合企业产品进入，因此在识别区域市场特之后，最重要的就是要选准市场，对区域进行合理定位，并对市场进行有效的细分。例如早前，国内奶制品行业由于技术原因，大多企业都无法走出区域市场，这就从根本上决定了中国奶业的格局：地方品牌各自为战，诸侯割据。1994年，伊利雪糕除内蒙古外，全国的其他市场还是一片空白。要想把企业做大，惟一的出路就是占领区外市场。伊利的考虑是：要想扩展疆域、开拓市场，就需要在其他的城市中到具有战略意义的切入点。液态奶保质期的限制，使得它在客观上不能形成全国的品牌。1997年，伊利为使液态奶走出内蒙古，完成“中国伊利”的战略部署，首先引进了瑞典的利乐无菌包装生产线，使液态奶的保质期延长到30天。条件的成熟带来了战线的延伸。“在认识阶段，战术决定战略。在执行阶段，战略决定战术”。从哪里下“刀”就成为伊利向外扩张的关键。经过对全国的市场调查分析，伊利选中了具有战略意义的武汉、上海、福州、沈阳四个城市作为桥头堡。其他三个城市在次暂且不提，本文仅以福州为例。福州市由于地处沿海，人们已养成了喝奶的习惯，澳洲奶在当地销量非常好，据此，伊利判定福州属于高档利乐包装的目标市场。于是让液态奶跨区域成为全国品牌，福州之战成了关键。对于福州市场的切入，伊利推出三种策略：第一，在福州同时建30家伊利奶专卖店，
统一装饰，力求干净、整洁；第二，从团购入手，由于临近春节，进口奶的物流存在一个断档期，伊利人就到各个单位推销，争取团购并免费试销；第三，改变过去的销售方式，实行送奶到家，并且与电信部门联合，凡是打订奶电话的不收电话费。无论在形象宣传、营销时机上，还是在消费者心理揣测上，伊利都做到了恰如其分。从产品导入到初见成效，用了3个月的时间，伊利打开了福州市场，打破了液态奶不能跨区域营销的樊篱。
在上述案例的一系列营销的过程中，我们应该注意的是：选择适合企业生存的区域市场。公司的品牌影响力是否能辐射该地区，是否能建立良好的区域优势，是否能够保持持续的发展等在进入市场之前都是需要仔细斟酌的问题。因此，企业在区域营销活动中进行区域定位和市场细分时要注意以下几点：
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云顶之弈在哪玩植物传播种子的方法有很多（一）选择合适的时机进入相应的市场。当市场已经充斥着同业竞品时，选择适合的时机对于刚进入者是至关重要的。这就需要掌握竞品信息，抓住其销售空挡，争取市场。
鱼蒙眼（二）资源的适应问题。定位市场需要考虑该市场的发展所消耗的资源问题。企业的资源是稀缺的，而每个市场对资源的需求有所不同。同一个商品进入不同的市场需要不同的资源配置，而投入的收益则并不与资源的投入成正比。因此，要考虑企业资源优势能在该区
域发挥的作用。
（三）营销方式策略的选择问题。各地消费习性的不同，要求在营销方式的选择上符合当地的实际情况，因地制宜。即符合企业区域营销的目标，又突出当地特。
（四）战略是行动的先导。一个区域所能取得的销售成果是建立在它的期望之上的。因此，在市场开拓的前期，最重要的就是要确立与企业能力相符合的区域市场目标，然后再选择适合区域目标的市场。
所以，在区域的定位和市场的选择上，即要求品牌适销对路，又要求企业的资源和营销能力所及。没有关键性的资源，再好的市场也是一场空谈。针对战略性的市场，即具有品牌辐射能力的市场，要作为重点市场来精心培育，通过导入主导产品引导市场，树立品牌。对于其他市场，可依据市场的特点以非主导产品中存在价位空挡的产品切入。
二、区域营销与文化差异
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文化代表了人类创造的一切精神与物质财富。区域营销差异的实质是文化差异。把握区域文化差异并借用之是区域营销的能否取得成功的本质与关键。在营销寻差异化的今天，
根植在各种消费行为背后的最大的差异性是文化，只有把握住区域的文化差异才能决胜区域营销。
冰心现代诗我国幅员辽阔，而且历史文化源远流长，加上人口众多和民族多样，造成了我国地域与文化的多元化，这也成为国内现有营销体系的难点。行业与薪金相同的社会属性的人因为区域文化与习俗习惯的差异会有截然不同的消费选择。因此在进行区域营销活动的时候，一定要注意两个方面的问题：第一是对区域文化的了解；第二是对区域族深层的心理生理模型的理解与把握。这是要静下心来把营销当成基础科学来做而不单纯是应用科学，特别是在营销与个体竞争酷烈竞争的今天，真正掌握区域营销差异的真谛，会让企业与个人节省大量的时间与金钱，在区域市场决胜。

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