——娃哈哈促销活动方案
策划团队：娃哈哈渭南师范“Z型正能量”团队
指导老师：李* ：1399238****
张* ：1860925****
成员： 侯*、郭* （11级 电子商务）
王*、任* （11级 财务管理）
杨* （11级 经济学）
朱* （11级 物流管理）
詹* （11级 公共事业管理）
苏*、陈*、程*、臧*、隋**、 李*、刘*(11级市场营销)
一、公司简介。
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。在全国上规模百强民营企业中，娃哈哈营业收入位居全国第十，利润第二，纳税第五位。
2、市场调查。
市场背景：据新华网世界饮料巨头把目光瞄准中国：伴随着经济发展和人民生活水平的提高，我国饮料行业一直呈现高速发展态势。据统计，2011年，我国软饮料产量达到1176.2万吨，增速高达22.04%。可口可乐、百事可乐、红牛……这些国际巨头都加大了在中国市场“掘金”的力度。从一瓶不足1元的纯净水，到附有多种功能的保健饮料，几乎每个品类都有国内外十余种甚至几十种产品，行业竞争之激烈可见一斑。
市场最新动态：为提高娃哈哈在消费者当中的认知度，我们准备在五一期间于渭南市信达广场通过游戏比赛、表演等形式举行大型宣传活动，以便达到品牌宣传和推广新品的作用。活动地点选于中心广场原因在于其为于渭南市市中心，人流量极为密集，且消息传播速度较快较广，有利于开展促销活动。
三、促销时间和地点。
时间： 四月29、30号。 地点：中心广场。
四、五一活动的目标。
战略目标：1、提升企业形象。
2、提高产品认知度。
3、占领基层体，扩大市场占有率。
战术目标：1、在局部区域扩大娃哈哈产品的影响力，提高其知名度。
2、将娃哈哈的某一种产品根据当地的特点主打成区域著名产品，形成娃哈哈的区域优势，以点盖面，步步为营，占领市场。
3、通过本次活动可以对娃哈哈新品得到进行推广的作用，同时对老品牌进行有一次的推广，让渭南地区的消费者对娃哈哈产品有进一步的深入认识。
5、活动主题。
主题：
六、市场细分。
1）格瓦斯：针对 16-22岁的学生（这一体主要对新事物的接受能力比较强，同时具有
一定的消费能力），以及22-35岁的上班族(针对格瓦斯不含酒精，爱喝酒却因为开车等特殊原因不能喝酒男性具有一定的吸引力)；
2）启力：主要是针对80、90后的年轻人，在校学生，老师，上班族等，易疲劳免疫力低下的体；
3）“营养快线”系列特别为上班族由于工作压力大，早晨起来没有时间吃早餐，打造全面营养的全新健康早餐。浓浓的酸奶融入纯正果汁，生物科技，益生菌发酵，让营养更易吸收。为上班族提供优质方便的早餐。
4）AD钙奶口感爽滑，老少皆宜，酸酸甜甜好味道；其独特的口感和情感价值，为娃哈哈的新老客户提供了不一般的优质健康奶制品。
针对本次活动地点（中心广场）特点，五一假期期间，人流量比较大，主要是上班族及学生，这些人正是我们产品的主要消费体，所以有利于我们本次活动达到预期效果。
七、竞争分析
由于五一是国家法定节假日，也是广大消费者集中消费的时期，在这个时期，各大商家都会把我这个时机乘机进行产品促销和形象宣传。所以我们在做活动前必须明确以下几点：
1.我们的竞争对手是谁？
在竞争分析中，首先要明确我们的竞争对手是谁？在五一路演的过程中，由于五一是一个大的节日，免不了有其他行业的对手和我们竞争宣传。竞争对手主要有，统一类饮料产品，王老吉，和其正，康师傅类产品饮料等，这些饮料将是我们的主要竞争对手，不可忽视其竞争实力。
2.竞争对手的状况分析。
如碳酸饮料的两大巨头，可口可乐和百事可乐的优势是技术先进，科学的管理方式，品牌
优势显著。但它们是外来品牌在中国本土市场上没有娃哈哈更加了解中国消费者的需求和消费观念。统一、康师傅在某单一产品方面较现优势，但在综合方面上没有娃哈哈有优势。
3.娃哈哈的优势、劣势是什么？
优势：娃哈哈新产品格瓦斯，运用现代生物科技技术，采用前苏联高加索地区长寿村特有的乳酸菌，距今有一千多年的历史，纯正麦芽发酵，含有丰富蛋白质、氨基酸、维生素、还原糖、有机酸等营养成分。享受女人般的温暖，非一般的液体面。启力，喝启力，添动力！提神不伤身，七大营养出击，是您运动后的最佳选择；娃哈哈含氧水补充运动失去的氧离子，让身体得到自由畅快的呼吸！娃哈哈为您提供多种选择，时刻与您相伴！
劣势：我们的产品刚上市，没有市场占有率，消费者不
解此产品，广大消费者还是消费盲区，这可能降低我们的销售效果。
八、营销组合。
1.营养快线：（1）定位于最具营养的饮料，以“牛奶+水果+营养素”的混合形态出现。最
五一高速免费到几号终使消费者形成了“最营养的蛋白饮品+含维生素的果汁饮品=最营养的饮料”这一概念。（2）品牌命名上一则直接饮用“营养”二字表现营养快线营养价值高。二将主要目标顾客定位为生活节奏很快的都市白领，他们需要快速补充营养，，所以“快线”正迎合都市白领们。
2.启力：“喝启力，添动力”启力是一款牛磺酸功能饮料，含有牛磺酸，左旋肉碱，肌醇，b族维生素等七大营养。通过保健食品认证，具有提神，消除疲劳的作用。
3.活性含氧水：娃哈哈活性涵养水蓝的瓶身以及新颖的外形设计，给夏日炎炎中的人们带来阵阵请爽。水中不但有矿物质还富含氧离子，对人体健康更加有益处。
4. 格瓦斯：“非一般的液体面包”运用现代生物技术，采用俄罗斯长寿村特有的乳酸菌，纯正的麦芽发酵。具有开胃，健脾，降血压，助消化等保健功能。
5.AD钙奶：娃哈哈AD钙奶专注于小孩子的牛奶饮品。“补钙又好喝”采用钙质吸收的上佳载体牛奶，又辐以维生素A和D促进钙的吸收。正好满足了小孩对于钙的要求。
1.启力的价格与红牛相同，但是启力中有更少的，对人体健康更加有益。同时，启力由于相对于红牛是属于同一类型的饮料其产品定位都属于高端消费人，这样的价格无疑可以吸引更多的高消费人。
2.营养快线最具营养的果奶饮品，涵盖了果汁和牛奶的双重营养，定价四块钱一瓶高于一般的果汁饮料，同时，其独特的口味和较高的营养价值，给人带来一种物有所值的感觉。
3.活性含氧水比一般的矿泉水多添加了氧离子，对人体更加有益。价格为两元一瓶在低端的水与高端水之间定价合适，满足了这一消费层次的顾客的需要。
4.娃哈哈AD钙奶这种老少皆宜的饮品，凭借其独特的营养价值和品牌价值，让消费者愿意支付两元钱去购买它，并形成其形成一批忠实的客户体。
多重分销：在活动期间，公司人员可以利用各种促销手段，比如人员促销，互联网推销，人员和互联网混合促销等。
1.购买单娃哈哈活性含氧水两元一瓶，“买一送一”。
2.单瓶娃哈哈格瓦斯3元一瓶，单瓶娃哈哈养快线3.5元一瓶。
3.单瓶娃哈哈启力5元一瓶，其中拉环处印有“再来一瓶”字样的可到促销点进行换购。
4.买一排哇哈哈AD钙奶加一元送哇哈哈格瓦斯一瓶。
5.购买任意一瓶娃哈哈饮品（除娃哈哈活性含氧水外）实行“一元换购”方式，即消费者加一元可获得娃哈哈格瓦斯一瓶。
6.凡是购买爱心摊位产品其中产品利差，作为灾区捐助物，通过有关部门送往灾区，比如渭南当地红十字会。
九、活动安排。
1.节目名单。
（1）歌曲《当你的秀发拂过我的钢》 演唱者：郭宝刚
（2）歌曲《千千阙歌》 演唱者：肖碧悦
（3）吉他弹唱《拥抱》 演奏者：路伊宁
（4）爵士舞《LA CHA TA》 表演者：程阳、辛瑾如
（5）鬼步舞《PARTY ROCK》 表演者：王波等人
2.游戏项目。
（1）猜歌王：主持人任意选出几名观众，准备就绪后播放音乐，选手必须在歌词没被唱出来之前凭前奏说出歌名，累计猜出最多者可得娃哈哈任意饮料一瓶，参与者均有奖品赠送。
（2）扳手腕： 由主持人随机选择多名选手然后上台进行掰手腕比赛，得第一名者可得娃哈哈格瓦斯一瓶，参与者都将赠送一瓶启力。
（3)设立爱心摊位，为雅安灾区同胞祈福和进行爱心捐助。 （娃哈哈救援物资开往灾区）
3.产品广告宣传。
（1）首先进行活动前期宣传，可以通过渭南当地新闻媒体，如渭南电视台，<<渭南日报>>,对本次活动进行宣传，让大家了解这次活动，可以让他们提前进行五一活动安排，抽出时间来活动现场参与本次路演。
（2）在活动期间，每天在活动开始后前二十名顾客可免费得娃哈哈纯净水一瓶，调动渭南民众的积极性。
(3）在活动前期，印发大量关于本次促销活动的宣传单，组织专人到人流量大的地方进行宣传。公关策略。
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