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中药材市场销售渠道及客户研究
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中药材市场销售渠道及客户研究
第一节 市场销售渠道结构
一、主力型渠道
我国的中药材流通的一个重要渠道是经国家有关部门批准设立的17个中药材专业市场，在这些市场背后活跃着一支以个体经营户为主的庞大的药材收购、贩运、经销队伍，他们以家族，或以长期的药材经销关系为纽带组成的联合体活跃在药材的产区、运输、市场及销售的各个环节。
二、紧凑型渠道
各级药材公司销售渠道，众多的医院、药店凭借着对国有药材公司的信赖，依然要从昔日的主渠道进货，而实力较大的国有药材公司，也保持着自己较稳定的药材购销渠道，但这些渠道在产地和药材市场的购销环节上，往往与个体药商相交织，关键在于把握药材质量。
三、伙伴型渠道
较大的中药厂家在集团化的发展中实力壮大，特品种占据了重要的市场份额，为保证产品质量，在药材产区投资建立药材种植基地，以稳定药材质量和价格。
四、松散型渠道
活跃在药材产区和销区农贸市场上的药材零售商摆摊挎蓝销售自家种植或转手倒来的当地产新药材，其主要方式是零售。这主要是由于我国有药食同源的传统，众有进补的习惯，特别是在南方，早市、农贸市场都有部分药材销售。
摆摊批发市场进货渠道电子商务对中药材产品是一种崭新的渠道模式，而且根据国家调研数据显示，通过电子商务销售的产品呈现逐步上升的趋势，企业完全可以借助此平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份额。
第二节 市场营销渠道建立策略
一、大客户直供销售渠道建立策略
对重点客户的营销策略。行业内的大客户较多，对此类重点客户的管理是一种销售管理方法，它将在企业的管理中处于越来越重要的地位，无论大小企业都应该重视重点客户的管理。毕竟现在市场的竞争激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住企业的重点客户，企业才能很好的发展。重点客户管理的目的就是要充分利用销售资源做好销售工作，它将影响着中药材企业未来的发展战略和发展目标。
二、网络经销渠道优化
在销售渠道中，现有中药材企业将借助信息化产业的高速发展，拓展网络及电子信息等渠道，充分利用国家对于电子信息产业的优势政策和现有资源，在电子商务渠道领域，寻求新的发展。包括物流技术、信息管理以及网络交易等。
中药材生产企业在网上的销售过程中，应该注意搜集消费客户的需求及意见反馈，对不同的客户进行差异化策略销售。网络上品牌的塑造也是中药材生产企业在进行销售过程中应该注
意的问题，企业通过不断塑造自身的品牌形象，能够吸引一定的固定消费体，从而增强自身中药材产品在行业中的竞争能力。
三、渠道经销管理问题
营销渠道管理的机制主要有权威、合约和规范。在中药材产品营销渠道管理中要根据渠道差异，购买者情况差异，采取不同的管理机制，或采取不同组合的管理机制。具体可以从以下几点着手：
（一）直销渠道宜采取合约管理，通过合约的形式加强管理。中药材产品生产企业应加强计划销售，对客户应根据他们的资质、采购量、信誉等进行分级，不同等级的客户采取不同的销售政策，制定不同的销售计划，签订不同的合约。通过具有法律效力的合约，约束双方的权利和义务，形成对客户的影响，达到对直销渠道的有效管理。
（二）中间商渠道管理宜采取权威机制和合约机制相结合，既通过产品供应的权威对中间商形成影响，同时通过有效的法律合约强化影响，实现有效管理。对中间商渠道管理要从合作前、合作过程中系统进行。合作前，建立一套中间商选择标准，加强对中间商的挑选；合作
过程中，制定了一套严密的KPI考核体系，每月对其采购销售情况进行监督，并实行年终总结回顾，对于评估不达标的中间商，坚决予以取消分销商资格。在严格管理的同时，也不忘对表现好的分销商采用激励措施。
（三）中药材产品生产企业拥有强制性权力和非强制性权力，强制性权力会导致渠道成员较高水平的冲突，降低渠道成员的合作水平，而运用非强制性权力则有助于加强渠道成员之间的合作。加强中药材产品营销渠道管理，中药材产品生产企业要合理使用强制性权力，尽可能的使用非强制性权力。
（四）通过中药材产品稳定供应、质量保证等，建立较好规范，强化渠道管理。中药材产品销售应加强计划性管理，准确预估未来货源情况，对重点客户要预留产品，保证其后续货源持续供应，避免中药材产品生产企业因无产品供应，客户而被迫不忠诚。
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