邮储银行涉农信贷业务可持续发展的问题及对策
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来源：《今日财富》2022年第32期
我国作为农业大国，解决“三农”问题始终是国家发展过程中需要解决的重要问题。近几年来，农业生产经
营存在不稳定的情况，农民收益水平无法有效提升，在农业生产过程中普遍存在农业资金匮乏的现象，严重制约农业经济发展水平。邮储银行主要是服务于三农体，为我国农民提供小额贷款业务，通过增加小额贷款投放总量帮助农民妥善解决生产经营中存在的资金问题，全面提升农民的收入水平。为此，本文对邮储银行涉农信贷业务可持续发展的相关内容进行研究，通过实地调研，出邮储银行涉农信贷业务可持续发展的主要问题及解决对策，进而为邮储银行涉农信贷业务可持续发展提供了动力。
农村经济始终是我国经济发展的重要因素，而“三农”问题则是影响农村经济发展的关键所在。在农村经济发展过程中，不仅需要面对产业结构革新调整带来的机遇，也要面对科技进步以及劳动力流动频繁等所带来的影响，而在多种因素的影响下农村经济发展对资金产生极高的需求。商业银行主要是以城市作为主要工作对象，农村贷款市场开发需要投入大量资金与精力，但所获得收益利润并不高，因此商业银行并不愿意开展涉农信贷业务，导致出现农民贷款困难的情况。邮储银行现如今已拥有4万多个营业网点，具有网点规模大、覆盖面积广泛的优势，其定位是农村金融市场，为农民提供良好的金融服务，自邮储银行开展涉农贷款以来，解决了我国千万农户的经营资金短缺问题，为推动我国农业经济可持续发展做出了一定的贡献。
一、邮储银行涉农信贷业务可持续发展主要问题
（一）管理队伍结构设计不合理
邮政储蓄银行是2007年从中国邮政分离挂牌成立的金融机构，在银行成立之初是由储汇局划转而来，对于信贷资产业务并不了解。如W分行所辖一级支行行长以及涉农贷款业务二级支行行长主要从邮政储汇局划转而来。支行长作为银行的枢纽，是基层员工与市分行的沟通桥梁，也是统领支行发展的领路人，其战略规划以及工作措施对于邮储银行涉农信贷业务可持续发展有着极大的影响。分行作为涉农信贷业务的最前线，支行长不仅是领导者、组织者，同时也是信贷业务的实践者，支行的管理层必须具备业务能力强、极富活力的优势。然后W分行中熟悉涉农信贷业务的支行长仅有7个人，有将近一半的行长并不了解涉农信贷业务，在W分行，大部分支行长是从个人储蓄条线的营业主营、理财经理以及客户经理等人员中成长发展起来的，二级支行长本身肩负着业务初审、风险把控的职责，一旦二级支行存在不熟悉涉农信贷业务时，将会出现客户准入把关不严情况。此外，W分行管理层中40岁以下的年轻干部并不多，在支行管理经营并不充足，因此管理层断档问题是W分行急需解决的问题。
（二）执行力有待提升
邮储银行为了增加客户经理与客户接触的机会，要求银行开展综合营销服务，满足客户多种金融需求，增加客户黏性，通过为客户提供多样化的金融产品，继而增加对客户的监测机会，提升邮储银行的风险识别能力。对于现代客户经理而言，要做到通过开展综合服务工作及时发现客户未能被满足的金融需求，提
升客户在银行的业务结算量，实现客户资金在邮储银行体内的有效循环。然而从邮储银行涉农信贷业务实际操作来看，邮储银行仍旧存在对综合营销工作不够重视的情况，虽然银行内部积极开展培训活动，下发具体操作手册，但邮储银行支行对于系统应用程度低，未能充分运用营销支撑功能，对于考核指标不够了解，无法充分调动客户经理的综合营销积极性。此外，由于未能对信贷客户经理开展系统化、综合化的产品培训，导致信贷客户经理无法根据客户的实际情况提供相应的金融服务。还有，邮储银行领导层对于综合营销理念存在偏差，未能充分意识到综合营销的应用价值，将综合营销看做成为任务摊派，直接对客户经理下达硬性指标，未能对综合营销理念进行解释，导致邮储银行信贷客户经理综合营销方法应用不当，引起客户出现反感情绪。
（三）绩效考核制度设计相对粗放
在市场竞争水平不断提升的背景下，信贷员作为绩效考核的主体，其承担着极大的考核压力。邮储银行为了提升客户经理的单产，对于涉农信贷客户经理绩效考核主要是当月的净增金额、逾期贷款指标、当月实收利息等等。邮储银行所应用的绩效考核更加侧重于对客户经理贷款月、实收利息净增的考核，在对客户经理月度净增金额以及实收利息并未设计封顶限制，无论余额净增多少均会按照相应积分给予相应的激励，过多的业务考核指标让客户经理过于关注业务数量，忽略信贷客户质量，大大增加信用风险。同时在贷款放
出后，由于客户经理忽视贷后监督管理活动，信贷人员在发现客户出现风险信号时，由于担心客户退出会出现余额数量下降情况，选择帮助客户制造虚假经营信息继而成功续贷，最终导致贷款出现逾期的情况。
二、邮储银行涉农信贷业务可持续发展解决对策
（一）优化管理队伍结构
为了优化邮储银行的领导干部队伍结构，需要完善管理层成员的专业水平，一级支行班子正职本身需要拥有极为丰富的工作经历，拥有上下層级间、横向部门间等的经历，要注重选拔业务经历丰富以及两个以上岗位工作经历的信贷业务条线的干部人员。同时需要提升领导班子的综合素质水平，组织开展对于一级支行领导班子的领导能力、专业能力、组织管理能力以及营销组织能力的培训活动。此外省市行的人力资源部门需要组织开展针对一级支行班子经营管理能力、金融专业知识、人力资源等综合能力的培训工作，对于银行内的各个部门开展风险管控、业务拓展能力以及新产品知识培训活动。
（二）提高信贷客户经理执行力
综合营销工作的有效落实需要得到从上到下的服务支撑。为此邮储银行的各大分行需要以市行为基础构建综合营销领导小组，提升对于支行涉农信贷业务开展重视程度，由营销小组共同制定综合营销服务档案，
综合营销工作开展过程中个贷部、公司部以及小企业等部门需要协同开展针对客户账户开立、结算服务等业务营销活动。同时需要积极开展针对涉农信贷客户经理业务能力的培训活动，整合邮储银行的培训资源，实施跨条线培训，在进行其他业务条线培训时，信贷客户经理也可同时参与充分了解不同客户的产品需求。邮储银行需要为信贷客户经理制作便于操作执行的综合营销产品，细化分解客户体，明确对接服务金融产品的特点与注意事项。此外邮储银行需要注重对基层行风险偏好以及风险政策的宣贯活动，有效识别客户的风险水平，结合自身风险管理合理化配置信贷资源。再者，邮储银行需要引导基层行根据区域内经济金融产业特征以及信用环境情况等，客观性评估各类产品以及客户的风险水平，将信贷资源配置到风险水平相适应的产品上，对于风险水平超出自身风险管理承受能力时，则坚决不涉及。
（三）完善绩效考核体系
邮储银行需要将涉农信贷资产质量管控目标执行状况与经济绩效考核、信贷业务授权等内容相挂钩，通过增加“新增不良贷款指标”的比重，引导信贷业务部门通过强化新增贷款质量管控水平来化解个人能力的不足，大大提升邮储银行的不良贷款回收率。针对邮储银行涉农信贷业务考核只针对增量进行绩效考核的现状，未能将贷后管理纳入绩效考核工作，大大增加邮储银行的信贷风险隐患，为此需要增加贷后管理以及逾期管控考核项目工作，对于出现大额逾期且由于主观原因造成的不良贷款需要加大年度绩效考核力度，转变
以往重放轻管的局面。同时需要在现有信贷客户经理队伍基础上，严格按照客户经理管理要求开展客户经理的末位淘汰工作，对于不满足涉农信贷岗位要求的员工进行动态化调整。此外需要在邮储银行二级支行范围内积极开展客户经理轮岗工作，不可出现跨区域轮岗情况，同时对于轮岗后所发生的逾期贷款需要明确换手客户经理间的责任比例划分，确保轮岗机制应用的科学合理性。
三、邮储银行涉农信贷业务可持续发展保障策略
（一）创新涉农信贷业务
在农村经济发展水平不断提升的背景下，农村金融市场对于小额贷款需求逐步增加，邮储银行要想扩大市场份额，需要深入研究金融市场，准确定位市场目标。为此邮储银行需要对农村市场进行深度调研，对产品类型、组合方法、利率以及额度等进行组合创新，充分满足客户的个人需求。
邮政银行贷款 第一，为满足客户管护需求，需要构建完善的客户信息收集管理应用体系。构建不同业务间交叉联动客户数据库，妥善解决邮储银行数据系统交互性差的现状，在法律条例允许范围内，对于客户数据信息进行准确全面的分析判断，全面提升业务发展效率，深度挖掘客户需求，强化客户黏度，大大增加客户市场比例。
第二，创新担保与联保模式，将更多贷款需求农户纳入服务体系。在联保模式中需要增加企业元素，形成“N+X”模式，其中“N”所代表的是企业以及其他专业组织，围绕本地区内具备一定规模的农业生产经营企业，“X”是有发展需求且缺少资金但有融资困难的农户，确保农户能够从当地邮储支行申请贷款，由企业向农户应付账款作为担保，在贷款到期后还款资金直接从公司资金划扣相应比例，不仅能够为农户增收提供助力，也能确保信贷资金的专款专用。
第三，推进建设“信用村”，通过开展信用村的创建活动，可以使广大信用农户在邮储银行的贷款享受贷款优先、利率优惠、手续简化的政策，扩大涉农贷款的发放。
（二）树立优质惠普金融品牌形象
邮储银行助农贷款业务发展定位为服务三农，为此邮储银行在未来发展中需要充分整合发展资源，以规范化的优质服务以及产品作为基础，打造优质惠普金融服务的品牌形象，更好地服务三农。为此邮储银行需要确保其经营理念、发展愿景等内容为民众所了解，让基层网点的惠普金融服务形象被农民所信赖。同时为了培养用户的品牌忠诚度，需要对目标客户中的优质客户、弱势体以及潜在客户进行针对性的综合管理，进一步增加客户黏度，提升客户的品牌忠诚度。此外，邮储银行部门需要用实际行动提升银行整体形象，在对用户宣传推广基础上，不断提升邮储银行普惠金融品牌美誉度，强化邮储银行的品牌影响力，推动
邮储银行整体业务的增长。
（三）推动社会信用环境建设
相较于城市居民而言，农村居民对于金融服务的认识水平较低，为推动邮储银行涉农信贷业务可持续发展，邮储银行在推广涉农信贷业务时，需要加强与政府机构的合作，建立与各项业务相匹配的惠普金融教育服务，为农村居民提供更为广泛的金融知识。
第一，配合基层政府宣传诚实守信的乡村文化。邮储银行在与政府合作过程中，需要积极开展信用小组、信用村的评选建设工作，让诚实守信成为文明乡村文化建设的重点环节，帮助农村居民树立正确的信用观念，为邮储银行涉农信贷业务可持续发展提供诚信理念保障。
第二，配合银保监以及乡镇政府积极开展金融案件的宣传工作，充分利用节假日营銷活动以及烟叶收购等节点，以居民通俗易懂的宣传形式深入农村居民心中，通过对、贷款此类金融案件进行分析，让农村用户对信贷在内的惠普金融服务有一个清晰的了解。
第三，在政府以及银保监会牵头之下，邮储银行协同开展信息采集工作。由村委会、镇政府等基层组织作为主导，利用街道办、村委会等基层组织开展对农村居民信息的采集工作，最大程度确保信息采集工作
质量。同时，要构建完善的信息数据库维护制度，确保各项数据信息的动态化更新。
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