绿源案例分析-销售经理
案例分析
（销售经理用）
编 号 ____________________ 姓 名 ____________________ 性 别 ____________________ 年 龄 ____________________ 测评日期 ____________________
NormStar人力资源测评咨询
2009年10月
你好！现在进行的测评项目是“案例分析”。
你将会在一个模拟的工作情境中“扮演”给定的角，在30分钟内处理一些事件和问题。请在作业过程中务必态度认真，尽量进入角，按要求做出相应的处理和回答，以充分展示你的工作能力和工作水平。
答题写在相应的答题纸上。
模拟情境
南方电动车有限公司于1995年成立于广东省中山市，是一家专业生产电动车的中型企业。公司从生产自行车起家，借助于90年代中国经济高速发展的浪潮，在中国南部地区迅速占领了市场。主要产品有：电动摩托车、电动助行车、电动自行车、家庭生活车等，其中电动自行车是公司的主动产品，市场份额在南方地区都一直很稳定在30%左右，是公司的主要利润来源。市场营销方面，公司非常重视渠道管理，已近与当地的经销商建立了较为稳固的合作关系，在电池的研发方面也有自己独特的优势。
电动车产业在经过2006年的高速发展之后，进入2008年以来，由于种种原因，一直处于疲软状态。原材料铅持续的涨价，导致铅蓄电池价格的猛涨；国务院办公厅全国道路安全条例35号文件的颁发，致使全国28个省市的地方法规的不断制定与出台；股市的波动也波及了消费者购买电动车的心，好多消费者持币观望。这些因素均促使了电动车行业处于巨大的变数之中，整个行业走向低迷。
在这个情况下，总经理提出二点打好突围战：（一）名牌优势战：结合公司研发优势，加大电池、电机的研发力度，提升产品品质，以技术创新、产品升级来成就品牌；建立全面的销售网络，将其规模化、扁平化、快速化。（二）聚焦资源战：连接一些可以利用的资源，借力造势，迅速壮大自己的力量，将“南方”品牌打造成中国第一电动车品牌。
近期从湖北市场传来消息，与南方公司合作了三年的武汉华天贸易公司有可能在下个月不再与我公司续签产品代理协议。
据了解，华天贸易近几年一直都是南方公司在湖北地区的主要合作伙伴，湖北的市场占有额也一直稳步增长，华天贸易
此时提出不再续签产品代理协议，也颇让南方公司感觉意外。据南方公司市场部湖北区域的小张说，华天贸易非常看好电动车的市场前景，所以想在下个月与我们的代理合作结束后，不再代理电动自行车产品，而转为代理电动摩托车产品，目前华天贸易一直都在和一些电动车品牌接触。
中国十大名牌电动车
为此，销售经理李海涛专门派助理小刘去湖北武汉了解情况，而小刘反馈了另一个信息：虽然电动摩托车在湖北市场上表现活跃，但湖北市场的主导产品还是电动自行车，另外华天贸易也接触了一些电动车品牌，但并无意代理，只不过是想借此抬高与我们公司的谈判筹码而已。
针对以上情况，请问如果你是李海涛，你是如何看待和分析这个情况，请加以详细说明。面对上述情况你将如何处理，请陈述对策及其理由。
随着市场竞争的加剧，我国电动车行业的产业重组正在逐渐实现。
首先，销售渠道的多样化。（1）代理商渠道。这是很普遍的一种。电动车生产企业通过细分全国市场，在各个市场建立销售据点。从政策、资金等多个方面来支持代理商开拓市场，经营品牌。（2）专卖渠道。在代理渠道的基础上产生，专卖渠道的产生也是因为人们生活消费水平的提高，对美感和舒适度追求指数越来越高的背景下产生的，同时也因为企业更加关注起了自身的品牌形象。（3）网络直销。现在是一个电子商务的时代，生产企业与消费者的距离也不如从前那么远了，任何一个普通消费者都可以通过网络来了解产品，选择适合自己的产品。由于电动车的发展时间还不长，企业的网络直销渠道还不多见。
其次，电动车的品牌集中度也在不断提高。据国家信息中心数据显示，在新的竞争条件和竞争方式下，2009年度国内电动车市场品牌集中度明显向重点企业倾斜，品牌集中度进一步提高，有能力参与市场竞争的电动车品牌与2008年相比由83个减少到42个，电动车行业的品牌集中度也随之不断提高。
再次，套餐化一站式营销和服务更加流行。能提供全套的售前、售中和售后服务，尤其售后服务的核心“退、换、修”，很受消费者欢迎。未来的电动车行业企业的发展趋势是把自身打造成具有销售与服务两大职能的复合型终端，为消费者提供一站式、整合化服务。
请根据上面提供的信息，作为一名销售经理从销售和渠道管理的角度谈一下南方公司下一步如何更好地实现其市场目标。

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