商超/加盟商/卖场等铺货、催款话术
第一部分特别警示
有国外专门负责收款机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，两年以上的欠账只有百分之二十能够收回，而两年以内的欠账百分之八十能够收回。
第二部分特别说明
根据公司对新款产品上市的铺货安排，统一执行“现款现货”政策，因此，原则上不会出现渠道欠款情况。
但是，针对特别有实力、渠道网络有优势的渠道客户，或者有特别情况的老客户，可有销售人员向公司提出申请不执行“现款现货”政策。
KA渠道有自己固定的结款模式，不在此列。
第三部分催款的基础工作
1.摸清底细：先搞清欠款人的心理及经营现状，是否有能力支付等。
2.做好预案：提前做好几套预案：顺利；不顺利；拖延。‘
3.确认金额：确认对方积欠的账款明细和准确金额。
4.确认欠款类型：是协议欠款，还是赖账款，或是偶发性欠款，或是特别审批的欠款等。
5、紧盯直接经手人：盯好直接经手人，目标要明确，除非直接经手人当着你和第三者的面有明确的授权；
6、时刻记住一句话：承诺并不代表付款！不管对方作出什么承诺，最好能够落实到书面上，并用电话或传真的方式进一步确认。同时继续追踪，直到对方清账为止。
下雪打雷是什么征兆第四部分催款话术
1、客户说：
你看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结？
应对之策：
对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处，具体话术如下：第一，约定结
款时间是今天，如果今天不回款，领导会说我办事不力，这属于工作能力和工作态度问题，兄弟我将被公司炒鱿鱼；
第二，按照公司规定，如果您不能按照约定结款，工资也就无法发放。我自己能否拿到工资、奖金全靠这次您能否按时足额回款了。
第三，生意现在不好做，您资金周转困难，我作为兄弟都十分理解，但任何时候做生意都有做的好的和做的差的，我觉得出现这些问题根源不在资金上，根源是我们自身经营的问题。有问题我们就得面对，您先把我们的欠款结了，然后我们结合各自的优势一起探讨如何解决问题，我觉得这才是解决问题的正确方法，您说呢？
2、客户说：
真不巧，管钱的不在，你再等等吧。
服装店名字应对之策：
XX总，我也理解您这边确实是一人多能，都兼好几个岗位。再说了，我个人再等十天八天都没问题，可是公司是按照我们双方签订的协议和公司回款制度来办事的。
这真不是谁逼谁的事，都是为公司做事，这样吧，我们先把流程和手续办了，再麻烦您和他说一下，今天无论再晚我都在您这里等他，好吧？
3、客户说：
现在账上没钱，付不了。
应对之策：
XX总，您做这么大的生意，每天那么多的流水账，您说账上没钱，就是我信，我们公司领导也不会信呀。
再说了，就我们这点款，不用兴师动众惊动您的公司账户，您动动小金库就够了，是吧？
4、客户说：
还没有到付款时间，现在不能付。
应对之策：
XX总，您记性真好！根据我们双方签署的铺货协议，明天是协议回款的最后一天，我知道您这边事多，
怕您贵人多忘事，今天就提前来了。
如果您今天方便，先付了也行；如果您今天不方便，我就是来善意提醒一下您，明天是结款的最后一天，我们公司领导、财务一直挂念着这个事，非让我今天就来和您打个招呼。
5、客户说：
产品没有销完或销路不好，现在不能付。
应对之策：
XX总，我能理解您现在的想法和心情。我觉得，产品没有销完或销路不好是市场问题，而能不能按时足额结款，这是协议执行问题，对吧？
再说了，咱也不是只做一锤子买卖，市场有问题很正常，首先我们要先面对问题，然后再解决问题。现在重要的是：我们不能让市场之外的事过多地干扰我们去寻解决市场问题的精力，所以，您先把款结了，接下来我们双方精心配合，在别处畅销的这个秒醒饮料也一定会在我们这里火起来。
真心话有什么问题6、客户说：
你们家的产品又不好卖，还老是催款，要不就不做了......
应对之策：
XX总，我能理解您现在的想法和心情，也十分感谢您对我们的信任。其实，根据公司的铺货管理制度，我们都是采取“现款现货”的政策，对您这边的结款方式确实是个例外，但是公司有公
司的财务管理制度，公司领导、财务会根据每月报表、每周报表对欠款的回款进行督促、考核，所以，也希望您对于我们公司的催款给予理解。
产品卖的不好，肯定是多方面因素导致的，但是生意还得继续做，是吧？有问题更需要我们积极面对，逃避问题也不能真正解决问题。因此，现在需要我们双方一起来面对问题、解决问题。再说了，早结晚结，都得结，我觉得您现在把欠款结了，我也好趁势给您向公司申请支持，再一起来研究到底如何突破市场。
7、客户说：
我现在忙，下次再来吧。
应对之策：
XX总，您很忙我都看到了，下次即使不是回款的事，我还是需要到您这来，因为维护客情关系本身就是我的工作职责所在。
但是，这次来确实是重任在肩：在其位就得谋其政，公司会严格根据协议回款时间和回款额度来考核、要求我，我现在回公司也是被领导撵出来要款。所以，您忙，我就和您一起忙，免得回公司还是被撵出来再给您添忙，正好现在也帮帮忙，等一起忙完了，您就抽个三五分钟时间，把款结了就行。
8、客户说：
我这里好多品牌都是欠款铺货的，你们家也别急着结款。
应对之策：
XX总，我知道您说的都是实情，我也十分理解。
但是，在商言商，像您的公司一样，我们公司方方面面的开支都靠市场回款支撑，您也可以换位思考一下，如果渠道都欠款，那我们公司真的将无法活下去。
至于您说的别的品牌都是欠款铺货的，我相信，但我们公司的这个财力真的是无法支撑，望您理
处组词解。
9、客户说：
这次款额不大，和下次一起结吧。
应对话术：
您的意思我十分明白，但是我们公司会严格按照协议回款时间和数额对我进行考核，并作为我是否具有工作责任心和工作能力的重要评判标准，因此，虽然这次款项额度不大，但对我们公司的财务制度和我本人来说，确实是一笔重要的款项，希望您理解并支持我的工作，谢谢啦！
10 、成功催款案例分析
业务员：“张老板，你好，我是XX公司的XXX，您这段时间的生意做的很不错啊。”（先从关心业客户务入手）
张老板：“还行吧。”（下意识的回答）
业务员说：“您看，这段时间发的货真是不少，你们家的XXX工作也挺勤快，这不，现在欠款一下子就涨到了XX万。”（顺带表扬一下老板的业务员，开始进入正题）
张老板：“啊，有那么多吗？”（其实张老板还不知道实际欠多少钱，账在会计手上呢，不过他感到惊奇，说明也应该结款了）
业务员：“所以麻烦您帮我结到XX时间，总共是XX万。您看马上到月底了，三天之内帮我安排过来，您看怎么样？”（有付款截止时间，有付款具体数目，要求很明确，不过决定权还是客户拿，有理有利有节）
张老板：“好吧，但是这么多啊，资金有点紧张啊。”（虽然是说多了点，但是同意结款了，只是一个多与少的问题，需要继续谈判）
取消黄钻业务员：“说是多了点，您看这段时间发了多少货啊，XX万！您卖的那么好，这点钱不算什么！而且，马上又有新品要上市了！”（连续三个惊叹号，老张的情绪怎么也得调动起来了。何况又
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