企业销售如何做到合理市场占有率?
市场占有率对企业是非常重要的，它不但是反映企业经营业绩的最关键指标 之一，也是一个企业市场地位的最直观体现。然而据调查来看，很多企业的市场
占有率都不合理。那么，企业如何做到合理的市场占有率 ？下文就介绍了做到合
理市场占有率的六大要点，可供参考。根据中国当前的经济形势和市场状况， 追 求合理的市场占有率”必须充分关注如下几个方面:
要点一、加强市场网络建设，扎扎实实地做好市场基础工作。
做销量和做网络具有本质性的区别，做销量与做网络的方法也大相径庭。做 网络的本质是培育长期、持久的销售能力，销量只意味着昨天和今天，而销售能 力则意味着明天和未来。昨天已经过去，今天将要过去，而明天对企业才至关重 要。
很多企业尽管一时业绩骄人，但市场基础工作却非常薄弱，经销商缺乏忠诚, 价格混乱，产品自相残杀。无 网”不胜，没有网络基础的市场占有率，是不足以 体现企业市场地位的，这样的经营业绩是不可能持久的。
个体销售只能做销量，体系销售才能做网络。当业务员为了一已之利，为有 效地加大提成数量而奔波时，企业一般来说只能取得销量，很难建立扎实的市场 网络。因为提成最容易 一好遮百丑”最容易伤害团队精神，最容易培养既得利 益者，最难形成市场一体化。提成只适合个体销售，在提成的工资体制下，根本 就不可能造就体系销售，也不可能真正将市场基础工作做好。
要点二、合理规划，追求业务 均衡”
合理规划具有两方面的含义：其一是合理规划区域市场数量和区域市场规模,
其二是合理规划区域市场内网点数量和网点规模。 过分集中或过分分散都不可取。
第一，合理确定一批数量通化特产爱是最大的权利（区域数量）和一批规模（单个经销商的销售数量）。
最满意的结果是拥有满意的一批数量（足够多的区域）和满意的一批规模（单 个经销商的销售量较高）。如果单个经销商经营规模无法足够大，就主要通过增加 经销商数量来提升销售量。达到满意销售规模后，再回过头来提升单个经销商（区 域淄博旅游景点）的规模。也就是说，先进行外延开发，再进行内涵开发。
在确定一批数量和一批规模方面，企业容易犯两个错误:
一是普遍撒网，广种薄收”很多企业四处开发，尽管销售量挺高，但由于 没有形成规模的市场，一方面市场地位较低，没有影响力，没有抗风险能力，另 一方面销售费用较高。江西结婚风俗
是 重点捞鱼，过分集中”这些企业在局部市场上市场占有率较高，一旦
出现强有力的竞争者，风险也很大。
第二，合理确定二批数量和二批规模。
先取得满意的二批数量，再集中提高单个二批规模。没有满意的二批数量, 就不可能取得满意的铺货率，没有满意的铺货率，就不可能取得满意的市场占有 率。
要点三、树立目标顾客概念，只向目标顾客推销。
一种产品只有向目标顾客推销时，其销售费用才能最低，效益才能最好。不
少企业根本没有目标顾客概念，盲目推销，其结果必然是对非目标顾客的拉动（广 告或促销）造成销售费用大幅度提高。
向非目标顾客推销的另一危害是产品具有不确定性。对于既定产品，目标顾
客比较满意，而非目标顾客则要么对产品质量意见较大，要么对产品价格意见较 大。企业就不得不在品质和价格之间游离。对品质的调整影响成本，对价格的调 整危害收益能力。
要点四、加强产品开发工作，建立科学、合理的产品结构体系。
向我们咨询的很多企业都存在产品过于单一问题， 这种情况一方面由于主导 品种缺乏保护（没有助攻产品平板电脑怎么连接电脑）使主导品种竞争压力过大，一旦出了问题整个市场 就会崩溃;另一方面主导品种创造的市场机会，没有相关品种填充。
不少企业的市场占有率是靠一两个好的产品，或某个时期的市场机会，运用
大力度广告促销形成的，带有明显的赌博性质和偶然性，很难 复制”也很难持 久。
为了便于理解，我们有时习惯于将企业的产品牵强附会地划分为 打市场产 品”和守市场产品”以此提醒企业靠一二个 元勋”产品是不可能包打天下的。那 些产品更新换代慢、缺乏创新的企业或行业都无不充满危机和暮气。
要点五、建立与销售规模相适应的营销队伍。国庆节
企业必须拥有与市场占有率相匹配的营销水平， 超越营销水平的市场占有率, 只能是昙花一现。
要点六、谋取与市场份额相对应的利润水平。
二十年来，中国的很多行业，在企业盲目追逐市场占有率的影响下，从高利 润到低利润，至忱利润，甚至到不惜亏本经营。如果没有利润，企业就无法进行 必要的积累，如果没有积累，企业还想 发展”就意味着企业只能不停地进行再 投入。一且资金来源出了问题，企业将难以为继。不要说规模和实力都还很小的 中国企业，就是创造了 东亚奇迹”的日本和韩国企业，在席卷东亚的金融危机中 也都栽了跟头。
市场占有率不等于利润大，没有赢利能力和赢利空间的市场占有率，只能使 企业貌似强大，不可能赋予企业真正的实力。
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