如何开发企事业集团客户
如何开发企事业集团客户
如何开发企事业集团客户
一、企事业集团客户的分类背景分析及行业开发特点
企事业集团是我们公司目前最大的目标客户体，数量之大，难以想象。到底什么是企事业客户呢？企事业集团大体分为两大部分，其一就是企业：有一定的自主权，国企和私企。其二就事业单位：国家设置的带有一定的公益性质的机构，但不属于政府机构，如学校、医院等等。
一般的企事业集团默认指的都是国有企事业单位。针对这类客户，我们来分析一下，有哪些是我们的主要目标客户，它们具有什么特点？
企事业单位有那些重要的目标客户？
985工程211工程11>.学校的校车2.汽车驾校3.医院急救车7>4.保险公司5.邮政局6环卫公司7.电力抢修8自来水集团9.燃气集团 10. 高速公路11.烟草配送12交运集团……等等
企事业集团这类客户开发上有哪些特点?
官僚现象，是国有企业普遍的现象。业务操作中决对的让对方感觉到对他的重视。我们卖的不是产品，而是买用户的心灵！
官场规则；官场也是江湖，了解游戏规则和官场文化。也就是说客户会要好处.重要的是如何突破决策层? 重点就是分析客户利益制定。客户核心利益是什么？：那就是风险与政绩评估，操作中我们要透视人性，了解“人”。跟据人的情况，与背后的了解人的情况，分析并制定能够打动客户的合作方案。
怎样交往关键领导？沟通最大的困难“落差”; 对方是高高领导，而我们是
普能业务员. 怎么办？重要是我们的态度。我们要始终乐观向上的心态。在客户面前展示自己的博大心怀，坚定的意志。他可以拒绝产品，但不能拒绝你这个朋友。要有这样的思想。还要转变一下观念，我们不是乞求客户，而是平等的谈判，是追求双赢。
企事业客户对GPS车载产品需求指数，相对一些行业不是特别明显。在业务操作中我们要特别针对提炼整理客户的需求，到我们产品的优势；
售前联系怎样做会更好?
网络推广: 这个客户体太大，你是跑不过来，向所有的企业事业单位.定期发邮件.发短信息.
电话营销：与企事业客户的合作.不是特别的管用。成功有一定难度，但一定不要少打电话，我们主要是在电话想办法了解一些基础信息。
手写信件: 针对大客户这是个不错的选择，最好是手写信.手写信关键人必看。
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前期的拜访：主要是了解一下或探门路。不管与谁打交道，都要先谋而后动。与国有企事业单位打交道也一样，并不难办。
星软产品企事业集团的针对性应用
目前，由于各企事业单位车辆越来越多，利用传统的人为管理模式，存在很
大的漏洞。出车公干时司机见缝插针，开小差，出私车。不仅在耗油上和保养上给企业带来了损失，而且在危害企业形象的同时会造成不必要的交通事故及麻烦。车辆的安全、车辆的管理、人身的安全、企业的形象与利益。星软GPS车辆监控管理系统有效帮助管理者实现了车辆实时监控，避免人为管理障碍，为实现现代化管理创造出更多的价值。
二、企事业集团成功销售案例
让一球是什么意思?客户的背景介绍
上海市建筑构件制品有限公司是国营企业上海建工集团全资子公司。具有预制构件、预拌混凝土、土建检测国家最高资质的最高等级。下设有四个预制构件厂、十二个预拌混凝土搅拌站。过去采用GPS管理系统为上海飞田通信技术有限公司平台，共安装220台GPS车载终端产品。现使用星软350台产品。
第一节售前工作我是如何联系上的。
手机短信营销是开启客户成功的秘密钥匙！
几年前在一次客户佰拜访中，我偶然收到了一家上海乐豪混凝土公司的徐队长名片。这家公司因为经营不善。没有多久就倒闭了，但徐队长我一直保持着联系。09年5月1日节日上午我在家里给客户的发短信。没多久我接到好几电话，其中一个徐队长打过来。
明确有效的提问，是准确了解客户基础信息。
电话里徐队长说：“小黄，你的电话我没有了，你这条短信发的很及时啊！我现在到了一家上海建筑构件制品有限公司第三搅拌站上班。前两天我们公司进来几辆外挂车，想看一下您公司的GPS产品,”
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我说：“好啊！我节后上班就安排到您公司来，请问你现在公司一共有几台车要装？”
徐队答：“我们公司是有GPS管理平台，是集团总部统一采购的。我们下面站里是做不了主的。不过外借可以考虑看一下您的怎么样。”农业银行卡密码锁定
我问：“谢谢您对我们信任，请问一下你们公司计划什么时间内装好？混凝土行业中我们做的是非常棒的，我想到您公司时候能和你们相关人一起介绍一下？
徐队长答：“可以，我会安排好的。产品好我们马上就装上。”
我问：“好，请问我几点到您公司最好，5月4日11点行吗？”
徐队长答：“可以的”
准备阶段就开始了，整个过程准备阶段占70%，足够的准备是业务谈判成功
的关健。
建筑构件集团我们团队也联系了多次但一直很难打进去。心想：“抓住机会，我一定要把它敲开”通过同事和朋友打听到建筑构件集团GPS平台使用情况:1公司是自建GPS平台系统；2公司采用上海飞田公司GPS产品；3现总共安装250台GPS终端；4现产品使用没有得到良好的服务保障。5不能很好的与生产管理系统对接；
6去拜访的构件第三搅拌站是建筑构件集团下属分厂，站长是刚换上来的领导。等
基于了解来的客户情况，我整理一下自己的思路，并在白纸制定本次拜访策略。公司注册
一．拜访目标：一定将产品装到车上。让客户体验。
二．解决的问题思路和办法：
1. 服务问题；原有的GPS服务没有及时得到保障。
解决思路：注重几点我们有面向全国的服务中心；我们有一对一客户服务责任人。我们有长三角48小时内到车服务团队。
2.质量问题：原有GPS已经使用4年了，质量及性能下降。

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