销售谈判中预留价格空间的技巧
销售谈判中预留价格空间的技巧
槐花香作者：萧杰
来源：《销售与管理》2020年第07期
春寒 梅尧臣        在销售中，价格是个敏感的因素，而且很多客户一般都有讨价还价的经历与倾向。如果处理不好价格问题，则可能会使沟通不欢而散，也做不成生意。所以，我们要提前做好准备，预留一些降价空间，从而在销售谈判中最终取胜。那么，这其中有哪些处理技巧。
        1.客户初期来询价，不要直接回复。
        比如，客户一进门就直接问价格：“这辆电动车多少钱？”艺术管理
        你该怎么回答呢？不要直接告诉价格，否则客户会专注于价格，而不是产品本身的价值。
        2.客户中期来砍价，让价不多决心大。
        在商言商，价格上能多争取一点，公司就多赚一点，销售员自己的提成也就多点。做买
什么叫除权卖虚虚实实、真真假假，你要摸透消费者的心理，对症下药，给消费者一种价格已经“到底”的感觉，你是很不情愿地做出了价格的最大让步。切记，客户砍价，不要张口就说，否则，即使你给出的真是最低价、成本价，客户也不一定领你的情。让价主要有5种策略：
        （1）要小幅度让价，不要大幅让价。客户还价，一般是想探询你的让利幅度。如果你让价幅度很大，则客户会怎么想呢？他们会认为这个价格还有很多水分，客户对价格就会砍得更狠。
        （2）要分几次让价，不要一次到底。我们即使把最低价格告诉客户，客户也不会相信，客户只会相信自己一点一点砍下来的价格，才是最低的价格。所以，销售员与客户砍价还价的时候，要分几次让价。
杭州亚运会明年举行        （3）表示实在无权让价。客户可能说“我等着上班呢，你再便宜点”或者“我身上带着钱呢，你到底让不让”。
        这时候，销售员要表示出理解，说：“我知道您是带着钱的，也知道您有心买，如果能这个价钱卖给您，我早就卖给您了。但是，我实在无权亏本卖给您。”
        （4）客户表示要走，暗示同伴让价。客户达不到自己的砍價目的，要么继续磨蹭，要么直接走人。这个时候，如果你旁边有同事，最好示意你的同事上去挽回，比如，使个眼、打个手势，让这个同事扮演成你的经理，做出少许让步，让客户见好就收。不过，你与同事的表演，千万不能“穿帮”，让客户看出破绽，否则会弄巧成拙。
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