推销的语⾔技巧
推销技艺
推销是平衡市场供求关系的⽅法。推销是指主体将有形或⽆形产
品推介给客体，使客体接受并付给主体相应的回报。
⼀、餐厅常见⼋种推销形式
1、员推销——指⾯对⾯的洽谈业务，向餐厅的客户提供信息，
进⾏餐饮产品和服务的推销。
2、助餐厅推销——借助店名、建筑风格及其装饰、地理等餐
厅特定或⾃然状况作推销。
3、话推销——即销售⼈员⽤电话与客⼈进⾏交流，推销餐饮
产品和服务。
4、告推销——利⽤⼴告标牌、出版物、电台、电视及⼀系列
印刷品等作推销。
5、传推销——宣传推销同⼴告推销⼜有不同，有⼝头宣传，
⽂章评论宣传、新闻式宣传、节⽬宣传等形式。
6、共关系推销——以关⼼员⼯、关⼼客⼈、扩⼤交际接触、
举⾏庆典会、交流会、承办会议等形式作推销。
7、接邮寄推销——是指通过邮寄品与餐厅潜在使⽤者和购买
者、优惠券、礼物等。这种推销未来将可能变为电脑⽹络
“邮递”。
8、殊推销——特别反映创造性的推销，如赞助社会活动、举
办演唱会等引起传媒界兴趣，扩⼤知名度。
切记推销是⼀门实⽤⽽灵活的学科；是餐厅⽴于不败之地的⼀⼤
秘决。
⼆、推销术
1、侍应员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建
议性的推销，让客⼈乐于接受餐厅的服务。
2、不要让侍应本⾝对⾷物的喜恶与偏见影响客⼈的选择，⾃⼰不喜
欢的菜式可能正是客⼈所欣赏的，不可对任何⼈所点的⾷物表⽰厌恶。
平安保险保单查询3、紧记客⼈姓名和爱好的⾷品，那么客⼈再光临时，你可以称呼客
⼈姓名和介绍菜式，使客⼈⾼兴并增加对你的信⼼。
4、熟悉菜牌，明⽩推销菜式的品质和配制⽅式，介绍时可作解释。
5、顾客不能决定要什么时，侍应可提供建议，最好是先建议⾼中等
价的⾷物，再建议便宜价的⾷物，由客⼈去选择，或先向客⼈征询他所喜欢的⾷物，再建议菜式制作。
6、不可强令客⼈多消费，在任何场合顾客的满意⽐销售量更重要。
7、⽣动的描述，有时会令顾客在不饿的时候也会引起⾷欲。
8、应该随时在⼼中准备⼀些菜式，当客⼈问“今⽇有什么好介绍？
”时。可马上介绍。
9、要多作主动推销，客⼈下⼀定想饮酒或吃甜⼝，经你殷勤介绍，
多会接受你的推荐。
10、提醒客⼈所点的⾷物是否⾜或太多，可建议调节菜之⼤⼩。
11、推觥时要把握好时机，⼀般根据客⼈的⽤餐顺序和习惯推销，以收到更好的推销效果。
12、对暂时沽清（卖完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客⼈，万⼀客⼈问起时，可说：“对不起，刚好卖完了”，并建议客⼈⽤相近的
其他菜式。
13、熟悉点菜和点酒⽔技巧，对不同对象、不同场合推销不同时商品，要迎合客⼈的表绪、爱好和⼝味；记住凡事⽆绝对，要随客⽽定。14、注意多介绍餐厅特别好介绍、急推品种和时令菜点。急推品往往是餐厅需迅速推销的，推销出去可降低损耗，时令菜则主要让客⼈享受到季节性菜式，俗语有“不时不⾷”，客⼈是最清楚的。
15、推销时注意语⾔艺术及表情，要温⽂有礼，⼤⽅得体最要是⾯带微笑，待好朋友⼀样亲切热情。
16、推销时须注意“⽣随客便”，对不同的客⼈应作不同的推销，如：
①向急着离开的客⼈推荐准备时间短的“速⾷”。
②向由公司付款的客⼈提供价格⾼的项⽬。
③向重要⼈物、美⾷家推介品味最佳项⽬。
④向独⾃⼀⼈的客⼈提供准备时间短且分量适中的⾷品。
⑤特殊场合推销⼀些⾼档酒⽔或⼀些需预订的⾷物。
⑥对家宴注重⽼⼈或孩⼦们的选择。
⑦对情侣注意⼥⼠的选择。
⑧对⼤⽼板或谈⽣意者注意保存他们的⾯⼦。
⑨向素⾷乾推荐素⾷，并注意低热量。
三、推销的语⾔技巧
1、⽤选择问句。例如：“您是要茶还是要咖啡？”
2、语⾔加法，即罗列菜肴的各种优点，例如：“这道菜不仅味道好，原
料也⼗分新鲜，含有多种营养，还对虚⽕等症有辅助疗效！”
3、语⾔减法。即说明假如现在不吃这道菜会怎样，例如：“蛔鲍鱼只有
武汉⼀带的长江⽔域中才有，您如果现在不尝尝，回国后将难有机会尝到了！”
4、转折法。即先顺着宾客的意见，然后再转折阐述。例如：“这道菜确
尼采
实⽐较名贵，但其原料在市场上的价格就不低，成菜⼯艺也较为复
杂，⼝味别具特⾊，您不妨⼀尝！”
5、语⾔除法。即将⼀份菜的价格分成若⼲份，使其看起来不贵。例如：
“×××虽然要30元⼀份，但6个⼈平均焉不过5元，您只花5元就能品尝到正宗的×××”。
6、名⼈引⽤法。例如：“客⼈们都反映我们这⾥的×××做得很好，
您愿意来⼀份吗？”或“⽑泽东曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品
尝⼀下，⼀定会有同感”；“这叫化鸡，当年乾隆皇下江南时吃过亦赞誉不⽌”……
7、赞语法。例如：“这鲤鱼炒饭是我们这⾥招牌拿⼿之⼀，不妨试试。
”
8、亲近法。例如：“这么⽼友，今晚我介绍⼀味好菜给您，这是今天
才买回来的……”
四、写菜
1、服务员要备有笔以记录客⼈点的菜。
2、推销及介绍餐厅招牌名菜，或厨房所备特别菜式，并注意各式的搭配。
3、按照客⼈的提议或分量写菜。
4、若对客⼈所点的⾷物有不明⽩，不要不敢问⽽作猜算，应该有礼貌地
问清楚。
5、⼊厨单应写清楚，写好后与原单迅速核对，以免遗漏。
6、落单时，味部、厨部、海鲜部、点⼼部、酒吧部要分单写，并写上
名字、⽇期时间。
7、厨单⼀般为⼀式三联，厨部、地喱部、收银各⼀联，若⾮马上出菜
要在单上写“叫”字，表⽰叫起才上菜的意思。
8、客⼈需演讲、祝酒或要求出菜暂停，特应⼈员应及时通知（此事多
由主管完成）厨房暂停上菜，之后要通知恢复上菜。
9、写菜后，要注意跟菜，令出菜的速度、分量、质量达到优良和最佳
状态。
五、⼊单的码数
1、分量。
⼀般来说菜分⼤、中例三种分量，⼀般⼀个炒蔬菜以例牌计约为4~8两菜料。例如：净炒丝⽠其菜料⼀般为4两，蒜茸炒菜⼼则菜⼼为6~8两；若⾁蔬事炒，⼀般⾁为2~2。5两，蔬为3~4两，合约6两左右。但是在汤类中⼀例的分量则不是以⽄两计，⽽以碗计，⼀个例牌约为6碗，可供2~5位⽤，⼤体来说可如以下所⽰：
·例牌菜：适合2~5位⽤，每例约5两。
·中牌菜：适合5~10位⽤，每个中牌约10两。
·
⼤牌菜：适合8~12位⽤，每个⼤牌约15两。
1⼤睡菜=1。5个中牌菜=3个例牌菜
那么，不同的客⼈数量平常点⽤多少菜肴为宜呢？请看如下所⽰：
2-4⼈：3-4菜+1汤（全部例牌）
5-7⼈：5-6菜+1汤（汤为中牌，菜约为3例3中）
8-12⼈：8-10菜+1汤（汤为⼤牌、菜⼤牌中牌各约占中）
2、常见单位
1）⽄/两——主⽤海鲜、⾁类的分量。
2）盅——原盅炖汤的盅常指⼤盅、中盅及⼩原盅，⼤盅可供10位客⼈⽤，⼩原盅为专供1位客⼈⽤的原盅炖汤。
3）窝——窝有⼤中例（⼩）之分，常⽤于⽩粥、汤粉⾯或汤类。4）顶（⿍）——有⼤中⼩之分，如原⿍炖⽵丝鸡，⼤⿍可供8-10⼈⽤。
5）碗——碗有⼤⼩之分，但⼀般不⽤注明⼤⼩。如⼀碗⽩饭⾃知是⼩碗，⼀碗叉烧汤河粉则知为⼤碗。
6）位——通常指⼀位客⼈⽤量，例如例汤1位，即出⼀位⽤的汤（常⽤⼩盅出）
7）份——通常指较⼩分量，如⼀份芥辣、⼀份⼩⾷等。此外份也常⽤作⽕锅出菜的单位。
8）只—多指家禽、甲鱼、蟹、椰⼦等的单位，只⼜可常分为半只。
9）打——1打即为12个，通常⽤以表⽰点⼼中的包点和饼卷，如⼀打馒头。
10）煲——煲有⼤中⼩之分，且还有煲饭、煲仔菜及明⽕煲汤多种不同功⽤的煲。
11）碟——碟有⼤中⼩之分，碟主要⽤于盛放⼩⾷之类，⼀碟约盛0。5-1两，若为味碟则更⼩。
12）杯——杯主要⽤于盛⽔状物，不同⾷物或酒⽔常有不同的杯，如盛茶⽤的茶杯，⽩酒⽤的⽩酒杯，咖啡⽤的咖啡杯。13）壶——壶主⽤于盛茶⽔，如⼀壶茶，⼀壶开⽔。
14）笼——常见于点⼼的蒸笼⾷品，如⼀笼莲蓉包，⼀笼⼲蒸。15）锅——主指锅仔菜中之锅，如锅仔煮花螺。
16）个——主指⾷品或作具数⽬，如锅底⼀个，苹果⼀个，酒精炉⼀个，鸡蛋⼀个。
17）盒——见于打包饭盒的称呼，如⽩切鸡饭⼀盒。
18）条——见于海鲜的称呼。
19）席——⼀桌（台）客⼈或其所⽤菜，如三桌台同⼀主⼈且⾷
⼀样菜单，⼊单时可注明三席字样。
以上是较为常见的单位，单位的分量可⽤“⼤、中、例”表⽰外，亦可⽤阿拉伯数⽬字作表⽰。
六、⽄两代⽤码
在很多餐厅流⾏着⼀种实⽤的海鲜⽄量代码，如下所⽰：
七、与顾客沟通技艺
餐厅所⾯对的是顾客，⽽且每天都有不同的顾客，要如何掌握这来⾃不同层次的顾客呢？
吴刚老婆1、解顾客的观点，试着站在顾客的⽴场，出他们的兴趣，需要和
想法。
2、顾客告诉你他的感受。若碰到正在懊恼的客⼈，最好的处理⽅式
是让他吐露出⼼声，这样可使顾客平静下来。
3、会倾听。倾听也是⼀种技巧。只是被动的听仍不⾜以解决问题的，
必须以主动、积极的⼼态去听，并在倾听中出问题的症结。
4、对⽅熟悉的语法。不要⽤专门的术语。在回答顾客询问时，⽬的
是和顾客沟通，⽽不是炫耀专门知识，所以切记不要使⽤他们听
不懂的词汇。
5、重顾客。以尊重、礼貌、友善的语调和顾客交谈，使顾客觉得⾃
⼰受到尊重。
6、客⼈觉得⾃⼰很重要。记住顾客的姓名、头衔，并随时称呼，使
顾客感觉你是诚⼼对待他的。
7、时提供最新的信息给顾客。例如⼀些的促销活动及美⾷节等。
8、诚实。不知道的信息，不要编造，宁愿告诉顾客你不知道，也不
能虚假的信息误导顾客，可告诉顾客能从哪⾥得到正确的信息。
9、道什么时候该说“不”。但在向客⼈说“不”时，不要让顾客觉
得这是针对他个⼈。如客⼈索要超过规定的免费停车证，或是强
⾏要求服务⼈员⼲杯时，要表达不能照办的理由，要表明不是客
⼈⾯⼦不够，⽽是因为职责的关系。
⼋、如何确⽴顾客的不同性格或情绪
宾客的性格或情绪通常会从使⽤的⾔词、变速器调、仪表仪容、
⾝体语⾔上有所反映，在服务中通过观察，将有助于采取相应的服务
⽅法。
1⾔词所反映出的性格、情绪。
线索：含义：
“服务员，请您……”⾃然、随和、令⼈愉快的
“您能否……”令⼈愉快、⾼兴的
“我想要……”清楚明确的期望，可能是愉
快的或要求很⾼。
“我需要……”清楚明确的期望，可以是愉
快的或要求很⾼。
“我说的是……”困难的、要求很⾼
“我听到的不是如此！”不耐烦、沮丧、争议、⽣⽓2、语调所反映出的性格、情绪。
线索：含义：
慢、低⾃然、随和、⾼兴或疲倦，不是兴
奋的情绪。
欢欣的⾼兴、愉快
验车过期讽刺的不耐烦、不⾼兴、⿇烦。
强烈的要求很⾼。
湿气过重的克星⼤声的、爽快的⾼兴、兴奋或豪爽。
5）表仪表反映出的性格、情绪。
线索：含义：
仪表整洁体⾯、令⼈愉快，有较⾼的期望。运动衫、⽜仔裤可能在度假，⽐较随便轻松愉快的。领带纠结，西装多绉疲倦，不舒服，不在意的。
⾐着怪异，发型潮流若⾮艺术⼈物便多为怪异的、⾃以
为间的⼈物。
6）⾝体语⾔所反映出的性格、情绪。白夜追凶小说结局
线索：含义：
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