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汽车4S店销售顾问销售接待技巧
汽车4S店销售顾问销售接待技巧
汽车销售人员必须具备的基本素质：
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通.要具有以下基本素质：
1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；
华为售后 2、熟悉各车型的报价组成；
3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造；
4、熟悉规则；
助理医师 5、了解相应的政策、法规、制度；
look for 6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通.
汽车销售环节:
汽车销售的每个环节客户的心态都有不同,销售工作的重点和要求也有所差别.
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌.销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好.如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流.目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助.语气尽量热情诚恳.
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.
3.车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性.销售人员应具备所销售产品的专业知识和销售技巧.促成客户满意.
4.试乘试驾：在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受.
5.协商：通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解.
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议,尽量营造轻松的签约气氛,促使顺利成交.
7.完善的新车交车流程,客户签约不代表交易的结束,新车交车流程非常重要,尽可能让客户满意驾车而去.
销售接待中,重点掌握客户的以下20个问题:
1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆
2.客户是如何了解我们汽车的品牌的
3.客户对本公司的车了解多少了解什么什么渠道了解的男孩别哭
4.客户对其它公司的车了解多少
5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的
6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值
7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果
8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么
9.客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少
10.采购决策的人数是多少
11.客户的学历状况如何
12.客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何
13.客户的个人成就如何
14.客户对自己企业或者个人的评价感觉
15.客户从事商业活动的时间
16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的
17.客户如何评价汽车行业客户认为汽车行业发展趋势如何
18.客户周围的人对他的评价和认知如何
19.是否认识到客户的稳定的价值观,商业观
20.客户平时是否经常会做重要的决定
针对不同的购车客户,作出不同的应对技巧.
顾客购车时一般有五种不同反应和态度:
1.接受,表示顾客对你的车辆表示满意;
幼儿园大班班级计划 2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;
3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;
4.冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;
5.异议不接受你对车辆的说法.
应付顾客各种不同态度的方法:应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信.当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:
1.发掘顾客的需要
2.介绍车辆特性或服务
3．提出实证.当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话.
做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒.第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点.第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明.
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