信
贷
电
话
销
售
技
巧
第一章 一天打500通电话，为什么客户还那么少？
很多信贷员感叹，明明自己打电话很多，发单子、贴的广告也不少，咨询的客户也不差，可是为什么放款的客户却寥寥无几呢？
雷小锋经常见到很多信贷员一天能够打500多通电话，如果按照35%左右的接通率来算的话，一天接触的客户体是175个。抛开周末不算，一个月的展业量就是11000个。这个营销量应该算比较多了，可为什么有的信贷员在能保证营销量的基础上，一个月却只有2、3个客户成交呢？很多信贷员因此感到不解，甚至有的人丧失了展业或电销的信心。
根据众多信贷员存在的疑惑，我们今天就来给大家分析下，为什么电销量那么大，而放款却那么少的原因。
一、信贷员跟进客户次数统计分布
经调查发现，新客户中80%都要在同一个人打4次以上电话才能谈成。只有20%的客户是在1-3的接触后可以成交。
但是在实际的展业过程中
有48%的信贷员在打第一次电话后就不再跟进。
有25%的信贷员在打第二次电话后就放弃了。
房屋产权70年有12%的信贷员在打第三次电话以后就放弃。
有10%的信贷员选择继续打电话跟进。这些不放弃的10%正是放款量最多，收入最多的顶尖信贷员。
二、客户成交的概率分布
现在我们回到前面所说的一天500多通电话，一个月却只有2、3个放款客户这是问题上来。
如果按0.5%左右的客户咨询量来计算，11000营销量对应的咨询客户是55个。
第一跟进成交的概率大约是1%，第二次跟进成交的概率大约是1.5%，第三次跟进成交的概率是2%，第四次跟进成交的概率是大约是2.5%，第五次以上跟进成交的概率是大约是5%。手谈之秋
那么对于55个意向咨询客户来说，
第一次打电话跟进成功放款的客户数是55*1.5%=0.82个。
第二次打电话跟进成功放款的客户数是55*2%=1.1个。
第三次打电话跟进成功放款的概率是55*3%=1.65个。
十大网页游戏第四次跟进成功放款的客户数是：55*5%=2.75个。
第五次以上跟进成交的客户数是55*7%=3.85个。
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三、客户跟进与月放款额度的关系
对照上面的数据，以11000的月营销量做为参考，我们可以得到这样一组数据：
如果打完电话之后对意向客户只是跟进1次，那么当月放款的数量大概是0.82个。
如果打完电话之后对意向客户跟进2次，那么当月放款的数量大概是0.82+1.1=1.92个。
如果打完电话之后对意向客户跟进3次，那么当月放款的数量大概是1.92+1.65=3.57个。
如果打完电话之后对意向客户跟进4次，那么当月放款的数量大概是3.57+2.75=6.32个。
如果打完电话之后对意向客户跟进5次以上，那么当月放款的数量大概是6.32+3.85=10.17个。教师节广播稿
四、结论
从上面的数据我们可以看出，客户的成交量跟信贷员跟进客户的频率是呈正关系的，也就是说，信贷员跟进客户的次数越多，可能成功放款的可能性越大。
当然这个数据不是绝对的，因为每个信贷员掌握的资源及专业及技巧都不一样，但是对很多信贷员来说还是有很大的指导意义的。
第二章 电销：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成
对各行业的销售人员来说，每次销售都是一次历练。时间越长，经历越多，越容易对事物进行把握，但整体来说，销售不是一蹴而就的，更不是一个电话就能完成。据众多销售们经验，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成，电销也不例外。
除了跟踪，除了保持良好的状态与客户继续联系外，我们还要懂得：
1、做，绝不是只有电话------这一种武器在战斗。你要学会充分利用各种销售媒介，结合电话与客户进行互动沟通，如广告信，邮件，目录，等。至于究竟如何使用和组合这些媒介，后文有详细介绍。最重要的是，你要学会变换不同的形式，传达不间断的信息，以保持与客户的联络。做生意，很基本的一点就是不要让客户和你断绝联系，每次沟通都要留有余地。
2、在开始打电话之前，你要先想想你这次电话的目的是什么？并事先准备好题目和笔记本，随时记录你在沟通中获得的信息。
3、不论你是打电话还是接听电话，都要表示礼貌，如询问时间是否方便等等，并全神关注，倾听客户的每一个字眼。
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