跟进客户的方法(2009/09/15 23:45)
(1) 转变性跟进和长远性跟进
我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这里我们只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
（2）其他跟进策略：
跟进工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。跟进的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”跟进工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：采取较为特殊的跟进方式，加深客户对您的印象；为每一次跟进到漂亮的借口；注意两次跟进时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟进切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。
一位美国老板告诉自己的销售员这样一个实例：“有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他
向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电
话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟进。四天后，他来第二次电话，询问我们是否
愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟进。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟进。
我们对他专业的跟进工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。”
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟进后完成，
5%的销售是在第二次跟进后完成，
10%的销售是在第三次跟进后完成，
80%的销售是在第4至11次跟进后完成！
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。
请记住：80%的销售是在第4至11次跟进后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次
中元节地跟进
我们都知道，生意往往不是一次就能谈成的，需要反复多次的商讨和沟通才能够达到双方都比较满意的效果，而最终签单！这中间的过程，就需要我们业务员不断地跟进，使得谈判不断地深入，从而达到我们预计的
目的。但是，跟进是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就会半途而废。很多业务员只是在机械地做
事情。比如：每天早晨来到办公室，打开工作日志，看看哪些客户需要回访，然后就逐一地打电话过去，说的
话基本上差不多，当然得到的回答也基本上差不多，感觉就像是在撞大运。如果下面的这个例子，让您觉得
“似曾相识”的话，那您就应该增加有关这方面技巧的培训了。例如：近一段时间，曾多次接到过同一个业务
员的电话，不知是否有一定的代表性。他每一次打电话都是问是否想在某网站的搜索引擎上作宣传.A——“您好，赵先生，我是某某公司的业务员小张（假名），前两天曾经给您打过电话，就是关于上我们搜索引擎的事情，您考虑得怎么样了？”B——“我们商量了一下，觉得暂时还不需要。”（其实连一秒钟都没有考虑过，总得给对方留点儿面子。）A——“为什么呢？多合算呀！现在好多的公司都在我们这里做呢！其实像您这样做培训的也
应该做宣传呀！”（难道做宣传只有这一种方式吗？）B——“我们有其他的途径作宣传，现在不想在您
结婚典礼程序那里做！以后再说吧！”（是时候让他死心了）这已经是他第三次打电话过来了，业务毫无进展。听他说话的语调应该不是很自信，语速很快，我想他也是没有任何的心理准备，不知道今天会是个什么样的结果，只是想碰碰运气。
其实这笔生意还远没有结束，关键是看你所扮演的是个什么样的角。在前面的文章里曾经提到过，要想让客
户主动投入到谈话中来，就要体现出你的价值，让客户觉得有利可图。业务员该如何设计你的开场白这就需要
投资小的项目你站在客户的那一边，成为客户的第（N+1）个业务员。
下面简单介绍两种有效跟进的方法：一、向客户通报本行业内的信息。通过向客户通报你业内的信息来拉拢感情，既可以增加信任，又可以使得客户对你公司产品的兴趣逐渐加深，何乐而不为呢？例如：——“赵先生，不知您以前对网络宣传了解得有多少，我这里有很多关于这方面的资料，我给你你传过去一部
分，哪儿有不明白的您再问我。”——“赵先生，我在网络宣传方面还是比较内行的，我专门搜集了一些对您有用的信息，您先看看，不管咱们生意能否做得成，肯定对您有帮助。”——“王经理，最近我
们行业内又有了新的动向，……”——“张总，最新推出的产品在性能上又有了很大的改进……，我已经把资料发到您公司的邮箱里了。”面对这样的业务员谁还忍心拒绝呢？二、向客户通报他所处行业内的信息。有时候你会经常接触一些客户的同行，有些信息是他所没有的，干嘛不做个顺水人情呢？例如：——“赵老师，我接触过很多搞培训的公司，我发现某某公司在经营上很有特点，他们主要是针对……”——“赵老师，您最近有没有发现，现在关于……方面的培训好像很火爆！您有没有做过这方面的尝试呀？”——“赵老师，最近深圳有一家培训公司……”像这样的业务员客户能不欢迎吗？他会把你当作朋友一样看待的，这笔生意不是牢牢地攥在你的手心儿里了吗？一旦客户想购买，又舍你其谁呢？总之，不管你说什么都比“你现在考虑得怎么样了呢？”这一句话强得多，因为客户考虑好了之后会主动提出要求的，你也可以通过观察客户的一些表现来判断出客户是否已经有了购买的需求！
一句话追加销量
三人行必有我师，向我们身边的营销人员学习
有时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑子!其实，在我们身边就有很多这样的例子：
去餐厅吃饭，点完菜后，有些服务员都会问：几位，要喝点什么酒水饮料呢?
去买胶卷的时候，店员会向客户推荐店里电池和冲印服务。
在商场购物，在付帐时，营业员问：先生，父亲节到了，您需要购买要一套***作为礼物送给您亲爱的父亲吗?
还有很多很多这样的例子，就是因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4-5个人会接受，这样，你的销售额很轻松的就增加了!
这就是周知的“追加销售”!
追加销售讲究技巧，不要弄巧成拙
每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主的，很容易接受销售，而如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒!当顾客在自主购买一些产品后，您再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的搭配，而不是为了向他推销他认为可有可无的产品!顾客会乐意购买你追加的销售，也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可!
在做追加销售的时候要注意以下几点：
1.把握时机，一定要在客户已经确认要购买了，(他买了主产品，才会有可能买附加产品)但在还没有完成付款交易的时候。(当付完帐后，你再推荐，顾客往往会因为多付一次帐，增加了付帐的烦锁，而放弃购买)
2.给出一个简单但是可以打动人的理由。
3.推一个非常简单，一看就懂不需要多加解释的产品或者服务。(如果很复杂，需要花功夫去了解，顾客可能会说下次吧)
4.说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，尊重顾客自主的决定。你越多说，成交的机会将会越少。过多的向顾客介绍产品的性能等，会让顾客觉得你很想把这件商品卖给他。
5.请对你公司的产品设计一套这样的追加销售的话术，适时地对每一个顾客都说这一句话，可以达到立杆见影的效果，销售业绩会有很大提升!
给客户打电话的营销技巧
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电访员在打电话给零售客户时，要根据客户的特点及具体情况为其提供个性化服务。但总的来说，一次成功的营销过程，要把握好以下几个突破点。
1.开门见山。拨通客户的电话后，首先要设法到你要的人。例如，电话接通后，电访员可以问道：
“我是××市烟草公司呼叫中心座席员，请问店主××在吗？”若是客户自己接电话，电访员就可以顺势步入正题。接通电话的最初15秒是最重要的，电访员
应以最有效的方式迅速打动客户，引起客户的兴趣，并继续这个谈话。
2.语言措辞。在电话中，尽量不要用专业化的话语，如“调拨价”、“不含税”、“单箱毛利”等，而应使用通俗易懂的语言，甚至是对
方熟悉的“乡语”。电访员应适当使用一些积极、自信的词汇，向客户展示自己的信心及为他们服务的热情，用热情的话语增加他们的感性认识。但切忌夸大说谎。
3.产品优点。电访员与客户交流时，不要向客户单纯说明某卷烟是名优烟、包装如何精美等，零售客户在电话中无法感受到这
些特点，而应强调零售客户销售此卷烟的好处。如“某卷烟现在比较紧俏，市场前景看好，如果您进了货，利润会相当可观”等。
4.重视对方。打电话给客户的目的是为了帮客户订购卷烟，所以必须细心注意客户的反应。客户若有反对意见时，不能武断地
予以否认，甚至用“不对”、“不要拉倒”之类的措辞。正确的做法是认真倾听，坦然接受客户提出的反对意见，加以分析，并提出自
己的解决措施，使零售客户消除顾虑。
跟进客户的方法(2009/09/15 23:45)（引用地址：未提供）目录：销售技巧根据多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。
销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，
在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总
是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出
签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的
客户也要
ps手绘理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了
门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公
司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系
了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊
聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理
由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这篇文章我
只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指
通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合
作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种
产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本
出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产
品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定
出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。
有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先
给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量
把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产
品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的
短信，逢年过节一张祝福
的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验。举一反三，无师自通才是销售的最高境界。
有的时候客户很难给你一个时间，今天我就遇见这样的客户，说目前的公司资金还没有全部到位，一台设备也不是几万就能搞定的，可能会需要几十万的，无法告知他的时间。唯一的办法只有跟进啦。要了解客户的心态以及最终的意思，同时也要确定自己所以传达给客户的意思，和客户交谈的时候，就围绕这个话题展开交流，要不然，你说了半天，客户都不能知道你到底是什么意思，那就是事倍功半了当你把报价单传给客户以后，过一小时左右给客户打个电话，就先随便问问，比如报价单清楚吗，价格怎么样，客户说还不确定的话，那你就第二天再联系联系，基本上结果就会知晓了。
学会怎样跟进潜在客户
很多销售人员不知道怎样跟进潜在客户，二次跟进客户，因为不会跟进而损失的订单非常多，基本上是每个销售人员都必交的学费，如何少走弯路？时尚起点分享怎样跟进潜在客户
现在一个企业在金融危机下成功的生存下来除了要保持原有的客户外，如何寻和跟进潜在客户都成
为企业的一个课题。而这个课题就要企业的业务员来解决了，所以如何跟进潜在客户成为业务员的一项新任务。
第一步发挥你的特长，要跟紧但是不要让客户感到烦；具体的你可以利用现代化的方式进行么，比如：短信、贺卡、邮件等等都可以。你还应该跟多的了解你的客户的一些情况，同时要做到正规，注重细节；为什么要正规和注重细节？对外贸易与其他的贸易不同，因为地理、文化背景等方面的不同，它需要操作人员使用一套已经被广泛接受并沿用的系统。它就是我们在书本上学习到的那些知识和规范。从沟通的细节中客户会看到你的工作态度，工作是否严谨及是否可以信任。
如何正规和注重细节？从业务人员来说，所有与客户有接触的文件都必须符合国际惯例。它们都有其固定的格式和规范。所以尽量使用正规的商务信函，正规的合同格式，正规的样品发票等文件。
在实际操作中从以下几方面做到：
01. 对客户的回复使用正规商务信函格式；
02. 在每一封信函中正确使用签名格式；；
03. 努力提高英语写作水平。使用正确、简洁的语言；
04. 使用常用的字体及字号。公司如有规定，使用公司规定的字体，字号及颜；
05. 不使用非正规缩写。如：asap；
06. 规范使用英文大小写。不使用全部大写，以方便客户阅读
07. 尊重客户，使用礼貌用语。勿出现商务忌讳用语或太粗俗语言。
怎么发第二步：熟悉产品；一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？从以下方面来熟悉产品：
01，如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。;
02，如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识；
03，不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。
04，如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。
05，做个有心人。将在日常订单跟进过程中的产品相关知识整理成文档并默记在心中。
第三步：做到“分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺”
沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。
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