如何做好个人客户的基金及保险销售
关于如何做好个人客户的基金及保险销售工作
一、基金部分
（一）为什么要给客户配置基金？
一是个人必须投资理财。通货膨胀、货币时间价值这两个点我认为是决定了我们必须要投资理财。一方面，从经济学角度来看，CPI 低于3%是一种合理的状况，所以长期来看，现金一定是持续贬值的。另一方面，货币时间价值可以说是一个“神奇”的经济学现象。有人说，时间可以规避市场的系统性风险，时间能解决所有问题。据统计，过去10年，基金定投的年均增长率达到12%，也就是说10年累计增长3倍，这个增幅还是相当可观的。这里有个算法，大家可以记一下，用70去除以增长率水平，得出来的就是实现倍增需要的时间周期。
二是自主投资能力下降。这个现象我觉得还是比较好理解的。有几个表象，第一，从经济层面来看，近些年增速下降，企业经营成本上升，扩大投资的动力不足；第二，资金市场牛短熊长，而且市场风格变化也很大，炒股不再是象以前那么容易。第三，房市持续上涨后，投资成本加大。2020年资管新规正式实施，面临资产荒，传统理财产品、固收类产品将不再存在。以上这些都将对客户投资产生很大影响，其需要更多借助专业机构、专业人员给予理财服务与投资建议。
三是客户需要财务规划。金融理财师既要提供客户金融理财、也要提供生活理财规划。其核心都是财务规划，这个客户所必需的。客户需要让其财富保值增值，另一方面，需要通过财务规划来满足相应
的生活需求，如子女教育金、养老金等。
四是基金能提升收益上限。收益与风险是反比例关系，而大类资金在不同经济周期中收益表现也不同。所以在风险把控的前提下，我们经常通过资产组合配置来提升收益水平。在总资产中，配置一定比例的基金，不会造成客户承受很大风险，同时可以在权益市场波动中，获得高于其他资产的收益，从而提升总体收益水平。
（二）如何销售基金？
首先，要切实转变我们的销售逻辑。从关系营销转变为提供真正的理财服务。我们很多时候会以市场好、产品好、相信我的角度去营销客户，这种情况下是否成功就取决于你与客户的关系、取决于产品与市场情况。以后的销售逻辑我们要逐步转变为在了解客户的基础上，通过财务规划建议来给客户配置产品。这样我们的销售就是建立在客户的需求上，就可以通过很多客观事件与客户建立营销关系。
空工资第二，应明确业务定位与模式。基金业务定位可以分为两种：财富管理和交易指导。业务模式可分为三种：择时、配置、定投。交易指导对应择时模式，财富管理对应配置、定投模式。
择时：交率高，售后难，考验个人能力。
配置：效率一般，懂产品即可，以资产配置为指导。
定投；效率最低，但胜率最高。
我们的常态化基金销售过程中，首选配置、定投的模式，尤其是针对新的基金客户。当然，我们也可以按照总分行发布的策略指引，
加入一定的择时考虑，让我们的配置与定投模式交易效率更高。张良的故事
第三，选择客户，要懂客户。全量与存量，如何做增量。存量基金客户，要定期回访，结合健诊与分行策略，进行择时交易或加仓或止盈或调仓换基金，从而达到盘活客户的目的。
全量客户，主要通过资产承接，资产配置的角度切入营销，实现客户扩面。前面也讲了，基金可以提升收益的上限，以配置角度去营销，其成功率会大大提升。另一方面，针对工薪阶层、年轻客，更多地要去推荐定投。
第四，基金的选择，要懂产品。基金可以分为很多类别。这里针对销售，主要提几种分类。
1、按风险不同可分为成长型、收入型、平衡型。平衡型基金是既追求长期资本增值，又追求当期收入的基金。这类基金主要投资于债券、优先股和部分普通股，这些有价证券在投资组合中有比较稳定的组合比例，一般是把资产总额的25%-50%用于优先股和债券，其余的用于普通股投资。其风险和收益状况介于成长型基金和收入型基金之间。从海外长期市场表现看，在亚洲各类共同基金中，平衡型基金在过去10年间的总回报远超过了包括股票基金在内的其他类型的基金，这证明了平衡型基金在波动行情中的平稳投资能力。因此，对于风险承受能力较低的投资者而言，可将平衡型基金作为波动市场中重点关注的基金品种。成长型基金投资于那些具有成长潜力并能带来收入的普通股票上，具有一定的风险。股票收入型基金投资于具有稳
定发展前景的公司所发行的股票，追求稳定的股利分配和资本利得，这类基金风险小，收入也不高。
2、按投资对象不同可分为股票基金、债券基金、货币市场基金、期货基金等。债券型基金顾名思义是以债券为主要投资标的的共同基金，除了债券之外，尚可投资于金融债券、债券附买回、定存、短期票券等，绝大多数以开放式基金型态发行，并采取不分配收益方式，合法节税。国内大部分债券型基金属性偏向于收益型债券基金，以获取稳定的利息为主，因此，收益普遍呈现稳定成长。
债券型基金的买卖方式与股票基金大致类似，但是费用上有所差别。一般来说，债券型基金不收取认购或申购的费用，而赎回费率也较低，如某债券基金规定，持有期限在30日内，收取0.1%的赎回费；持有期限超过30日，就免收赎回费。
债券型基金优点
买房子注意事项
（1）低风险，低收益。由于债券收益稳定、风险也较小，相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。
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（2）费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。
（3）收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。
（4）注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。
相对于直接投资于债券，投资者投资于债券基金主要有以下优点：（1）风险较低。债券基金通过集中投资者的资金对不同的债券进行组合投资，能有效降低单个投资者直接投资于某种债券可能面临的风险。
英国大百科全书（2）专家经营。随着债券种类日益多样化，一般投资者要进行债券投资不但要仔细研究发债实体，还要判断利率走势等宏观经济指标，往往力不从心，而投资于债券基金则可以分享专家经营的成果。
（3）流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才能兑现，而通过债券基金间接投资于债券，则可以获取很高的流动性，随时可将持有的债券基金转让或赎回。
因此，在基金销售与客户资产配置中，债券基金有其自身优势也不容忽视，我们可以按类固收类产品进行配置。
股票基金特点
（1）与其他基金相比，股票基金的投资对象具有多样性，投资
目的也具有多样性。
（2）与投资者直接投资于股票市场相比，股票基金具有分散风险、费用较低等特点。对一般投资者而言，个人资本毕竟是有限的，难以通过分散投资种类而降低投资风险。但若投资于股票基金，投资者不仅可以分享各类股票的收益，而且可以通过投资于股票基金而将风险分散于各类股票上，大大降低了投资风险。此外，投资者投资了股票基金，还可以享受基金大额投资在成本上的相对优势，降低投资成本，提高投资效益，获得规模效益的好处。污到下面滴水的二次元情侣头像

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