飞机销售方案
飞机销售方案
一、目标体
1.国内外航空院校
2.第三世界国家
3.商务高端人士
4.商业距离较远的企业
二、市场需求
据中国民航统计局统计，截至今年3月份，在中国内地共有1104架飞机在进行着民用航空的运营，波音占据着绝对优势，以607架遥遥领先。而他最大的竞争对手空客也有32架之多。其余百架基本为欧美各国生产的支线飞机。竞争市场激烈而广阔。预计在2028年，为满足运量增长和替换退役飞机，中国航空公司将在今后20年内将需要补充3796架飞机，其中80%用于满足运量增长，19.9%用于替换退役飞机，资金额高达200亿美元。根据2016年国务院颁
布的《关于促进通用航空业发展的指导意见》，到2020年，我国通用航空将实现：建成500个通用机场、航空器数量达到5000架、年飞行200万小时的目标。
三、营销策略
（一）产品研发
1.JC-100N型飞机是一款按照中国民航CCAR-23部设计的正常类飞机，由九成通用飞机设计制造（大连）有限公司独立自主研发。含有G500综合航电系统、3人座布局、全金属机身、O-235型发动机。
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机长
7.34m
翼展
10.28m
最大起飞重量
800kg
巡航速度
210km/h
实用升限
4500m
最大飞行距离
1055km
起飞距离
350m
着陆距离
280m
发动机马力
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116hp
2.JC-900型飞机是我公司在研的11座双发涡桨飞机，增压舱设计，可用于高原地区。飞机选用美国霍尼韦尔公司的Garrett TPE331发动机和Hartell公司的螺旋桨。该机型用途广泛，可用于客货运输、救援、气象探测、海洋监测、科学实验等领域。 JC-900机型研发经费预估为5亿元人民币，研发周期5-8年。
机长
14.15m
翼展
15.50m
最大起飞重量
5000kg
巡航速度
500km/h
实用升限
9114m
最大飞行距离
2500km
起飞距离
350m
着陆距离
300m
（二）提高质量检验
对于飞机制造业来说，产品质量不仅关系到企业的生命和前途，而且涉及到亿万乘客本身的生命安全。无论从哪个角度看，唯一能衡量产品价值标准的依据就是产品质量。公司要求每一名员工都要树立质量第一的观点。每一个工厂、每一个部门都要建立严格的质量把关制度。切实保证每一个零件、部件，甚至是一颗螺丝钉都要以第一流的质量出场。此外，公司还切实关注飞机定期检测和维修，对可能产生的飞机事故高度重视。工程师们对工人的工作进行严格检查，公司对生产过程中各阶段严格把控。任命检查员对每架飞机检查800多次，每架飞机都要经历1500小时的飞行检验、1900小时的地面检验。这些检验涉及17000项不同功能，700多万个数据。严格的检验近乎“天衣无缝”。
（三）加强售后服务
公司拥有一支高效率、技术硬的维修队伍，只要顾客需要，公司就会派遣维修人员以最最快的速度到达目的地。另外，有疑问的地方，公司会带领机主进行详细的讲解处理问题的方法。保证机主在购买飞机后能有效的运用和解决问题。
  正是由于公司合理有效的利用上述策略，保证产品的安全性、买主的实用性。使公司的声誉处于居高不下的地位，也正是由于公司严格的管理制度，使公司内部生产过程精益求精。
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（四）会员“个性化定制”
采取“一对一”营销，亦称“121”营销，是一种客户关系管理战略，它为公司和个人间的沟通互动提供具有针对性的个性化方案，首先对客户进行分类，从而建立互动式、个性化沟通的业务流程，记录互动，使未来的合作更显个性化。优化营销和互动的成本，从而搭配或提供最符合需要的产品或服务。一对一营销的目的是提高短期商业推广活动及终身客户关系的投资回报率。一对一营销也是“忠诚度营销”，意在通过影响获利行为、树立客户忠诚度。最终目的是提升整体的客户忠诚度，并使客户的终生价值达到最大化。
四、推广战略
（一）着重推销
以产品的差异化优势进入市场，通过差异化产品定位来区别竞争对手，从激烈的竞争中脱颖而出，迈向进入市场的第一步。杰出的推销艺术使买主感到公司能充分立结自己的需要，从而形成强烈的销售信心。公司应该毫不犹豫地向全世界推销飞机，可以与各大航空公司签订使用合同，进而推销自己的零部件。与其他公司开展联合活动，借用其他公司的
资源扩大公司销售范围。在一些人口多、消费水平高的地方建立生产仓库，扩大影响力等策略。
（二）广告宣传
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飞机买卖不像家电、电动车、房地产生意那样需向千千万万个客户逐个推销。因此，公司首先要大力鼓舞人们乘坐飞机，体验飞机带给人们的非同寻常的快捷。然后再向有购买意向的顾客宣传飞机的价值以及存在的意义。只有越来越多的顾客了解飞机、体验服务、从自身出发，才有可能去购买飞机。公司也要推出售卖飞机的广告活动，如从不同的国家、不同地区邀请公司职员乘坐飞机，通过他们的体验改变成故事，再向各大媒体、社交平台、报刊杂志推出广告活动，使人们深切的感受到飞机缩短了各地区之间的距离，人与人之间的距离。能让人们看到更精彩的世界、世界也因此而变得精彩。大力鼓舞人们乘坐飞机、驾驶飞机。
（三）网络推广
制作专门网络页面、网络专区平台，并在其他网络页面上发布宣传信息。在搜索引擎上添
加飞机宣传页面，摆放于网页显著位置，增加客户点击率，页面浏览量。并通过微博、INSGRAM、TWITTER等社交平台推广飞机销售信息，在信息页面添加顾客基础信息事项，作为公司客源。
（四）联合其他品牌
与其他品牌合作，借用其他品牌的人流资源，作为公司的潜在客户。与其他著名品牌联合打造双重品牌飞机，并用其他品牌的品牌效应，提升公司知名度、产品知名度、品牌辨识度。
（五）重视体验
公司在宣传自己售卖的产品的同时，可以大力推广飞机体验式服务。邀请有意向的顾客前来公司参观飞机制造、生产过程、飞机组装等一系列基本流程，带领他们走向生产车间，感受生产飞机过程的专业性以及严密性。对生产飞机和飞机的各部件有个基础了解之后，由机长带领客户走上飞机，参与试飞驾驶，感受驾驶飞机的乐趣与航空体验。加大客户对飞机驾驶的印象与好奇，提高客户满意度，从而激起内心潜在的购买欲望。
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五、面对客户营销方式
（一）面对航校销售
1.因航校的针对性强，学生都会学习关于航空专业的知识，所以可以与航校签订长期合同，降低价格，加大航校的订购量。
2.针对不同航校不同需求，在保证飞机成本控制下，为航校专门设计所需专业飞机，提高飞机产品的使用量。
3.为航校设立促销活动，减少航校的成本费用，或者在其购买飞机后，赠送飞机附加产品或服务。
4.与航校在航空专业知识达到共识，增强双方信赖程度。
5.为航校毕业生解决就业问题，与航校签订人员聘用合同，毕业生可直接进入公司参与工作，替航校排忧解难。
（二）面对第三世界国家通航产业销售
第三世界是亚洲、非洲、拉丁美洲以及其他地区中的发展中国家，这些国家数目多，拥有极为丰富的资源，是重要的战略要地。第三世界国家历史上长期遭受帝国主义和殖民主义的侵略、压迫和剥削，经济上大多比较落后。
1.注重与第三世界国家政府部门建立关系，拓宽飞机销售渠道。另外，政府也能为国外市场做更多层次的促销政策，作为供应商，需要长期稳定的购买者，国家政府是首选目标。
2.重视与第三世界国家航空公司的互动，航空公司也是稳定发展的客户，供应商应该经常了解航空公司的需求水平，从而根据需求研制出适应航空公司的机型。
3.重视向第三世界国家推销，有效了解第三世界国家文化，贯穿企业理念，使国外用户认同文化，认清市场制度，帮助第三世界国家航空工业发展。
4.提高对第三世界国家需求反应速度，与第三世界国家建立互助、互求、互需的关系，积极替第三世界国家解决航空难题、提供帮助，使其认同企业品质，增强互相依赖感。
5.与第三世界国家民航总局、军队航空、物流航空等建立合作，增强飞机销售能力，提高飞机销量。
（三）面对培训机构
1.联合航空培训机构（如：北京翔宇通用航空有限公司、蔚蓝航校、美华澳加航空航天科技服务（珠海）有限公司、袋鼠通用航空服务有限公司、广州通航商务服务有限公司）建立长久关系。
2.根据培训机构打造出经济实用型飞机，减少油耗、降低成本。
3.邀请培训机构人员参与飞机测试、安装、试飞，增强人员体验服务，使培训机构的人员对飞机有更深一步的了解、认识。
4.帮助培训机构宣传航空产业，让大众对航空产业有进一步的认识，从而增强他们对航空产品的购买，共同挖掘潜在客户。

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