代发工资客如何进行营销与维护？
代发⼯资客如何进⾏营销与维护？
代发⼯资客的营销与维护相较于其他三类市场客户维护，更加具有操作规范性、营销精准性、活动持续性等特点。在各⽹点在实际操作过程中，要打通线上及线下的渠道，达到长期持续营销，并且要精准分析不同代发⼯资企业的客户资产、产品特征，进⾏精准营销。那么，确定好营销⽬标之后，如何进⾏营销？
代发⼯资客批量营销的关键
如果说到代发⼯资业务，只简单的理解成“增加代发户数”是不够全⾯的。谁都知道“代发是存款的源头”，所以争抢得⾮常厉害，市场竞争到当下阶段，增加⼀户⾼质量代发单位的主要来源恐怕只有“挖别⼈的”这⼀条路。我们渴望挖别⼈的，但是反躬先要防⽌⾃⼰被挖对吗？增加代发单位⽆⾮最终还是为了增存款，但是仔细想想，增存款也不⼀定从新户⾥来，毕竟拓展新客户难度⾮常⼤，提升存量代发户留存率/沉淀率对存款的贡献效果其实是⼀样的，毕竟，维护⼀个⽼客户⽐开发⼀个新客户的成本还是要低很多的。
这样看来，“代发业务”的关键流程⾄少包括三个部分：独立人格
拓新户；
防流失；
提沉淀。
今天就给⼤家讲：
如何准⽬标——“拓新户”！
代发⼯资客户获取强调“在源头拓展”，在源头拓展的过程中拓展新客户。加强客户分析，加强市场研究，多种营销措施并重, 各业务协同发展,⼒争实现企业利益最⼤化。
根据客户的“三⼤需求”对症下药
在⾯对新客户时“对症下药”最为⾼效，⼀起先来分析⼀下，在什么情况下会把某家银⾏当成⾃⼰的主办银⾏呢？以下是常见的⼏类客户需求和应对的营销策略：
01
客户的“情感”需求
(1) 客户想法
“这家银⾏的客户经理（或其他岗位）和我熟悉，甚⾄是我的朋友，我很信任他！”
国庆阅兵几年一次阅兵(2) 营销策略
①引荐营销
利⽤客户转介绍或与政府相关部门合作推荐，取得与该企业管理层进⾏沟通、洽谈的机会。
②联动营销
通过公私联动，寻求对公客户有贷款或开⽴账户需求的切⼊。
③领导营销
利⽤领导⼴泛的⼈脉关系与⾝份地位，做好上层关系营销。
利⽤领导⼴泛的⼈脉关系与⾝份地位，做好上层关系营销。
④能⼈营销
充分发挥⼲部职⼯的社会资源和⼈脉关系的作⽤，对拟营销的⽬标客户实⾏全局认领，认领后有针对性地开展营销。
⑤总部营销
对于⼀些中央直属、省属、市属单位，要重点开展总部营销，提⾼营销的效果。
02
客户的“专业”需求
(1) 客户想法
“这家银⾏的客户经理（或其他岗位）不仅和我关系好，专业技能也⾮常⾼，在专业上，我信得过这家银⾏！”
(2) 营销策略
①案例营销
两个牛读什么字在业务合作的沟通上，根据本⾏⽐较成功的典型案例分享，整理出⼏个⽐较代表性且专业性强的⽅案，在专业⾓度说服客户。
②影响⼒营销
寻已在本⾏代发⼯资的客户，也就是已经“到⼿”的客户⾥，是否有⽬标客户同⾏竞争的或者在⽬标客户眼⾥具有影响⼒的“到⼿客户”，以“到⼿客户”的影响⼒，引诱⽬标客户选择本⾏。
03
客户的“产品”需求
5月20日发朋友圈的句子(1) 客户想法
“在这家银⾏，我能得到其他地⽅得不到的专属特权／产品，所以我选择这家银⾏！”
(2) 可营销产品
针对银⾏代发客户，可营销的产品有很多：
①代发⼯资产品（核⼼需求）
财政⽤款（财政机关），职⼯⼯资、福利费、劳动保护费、养⽼⾦（企事业单位）等款项的的⽀付和管理。
②公司业务类产品（配套需求）
融资、闲置资⾦理财服务、专户理财服务等。
A.融资业务：短期流动资⾦贷款、项⽬贷款、银⾏承兑汇票与票据贴现、其他授信业务。
B.代理业务：代理保险业务、常年财务顾问业务、企业资产管理（理财）⽅案。
C.结算业务：企业⽹上银⾏。
C.结算业务：企业⽹上银⾏。
③个⼈⾦融业务产品
A.⾦穗借记卡服务：借记卡⾦卡、⽩⾦卡、钻⽯卡等。
B.⼈民币结算特⾊业务：资⾦归集产品、⾃动转账业务。
C.个⼈理财服务：
④个⼈外汇业务服务
出国⾦融服务系列、外汇汇款服务。
⑤个⼈消费贷款
个⼈综合消费贷款、个⼈汽车贷款、个⼈质押贷款。
⑥电⼦银⾏业务
个⼈⽹上银⾏、电话银⾏、银⾏、⼿机银⾏。
(3) 营销策略
①组合营销
将⼀些符合职⼯个⼈⾦融需求的银⾏产品，如代发⼯资、代收⽔电费、通信费、基⾦、理财产品、⽹银业务、汇款业务、各类资费优惠等推荐给他们，然后制定具体的⽅案，继⽽展开组合营销。
②⽅案营销
针对客户的⾦融需求，制定满⾜其需求的解决⽅案开展营销。如在企业⾷堂或公共场所设⽴“银⾏理财资讯栏”；在达到⼀定规模的代发⼯资企业所在区域安装ATM机等。
③针对性营销
为企业⾼管及私营企业主客户办理各种特殊业务：如代发⼯资、提供增值服务（包括提供休闲健康会所、⾼尔夫、俱乐部服务）、帮助其提升个⼈能⼒和拓展社交圈、提供免费讲座服务、办理⼦⼥教育及代继资产传承业务等。
教师节小报内容本⽂节选⾃《纵观环球银⾏杂志》
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