中国电信品牌营销
                    中国电信品牌营销
一、中国电信简介
中国电信，最初被称为“中国邮电电信总局”。于1995年进行企业法人登记，1998年，邮政、电信分营，开始专注于电信运营。
2001年， 中国电信被再次重组，进行了南北分拆。产生了北网通，南电信。
中国电信集团公司成立于2002年，是中国特大型国有通信企业，连续多年入选“世界500强企业”。在全国 31个省（区、市）和美洲、欧洲、香港、澳门等地设有分支机构。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络
二、电信业务类型
    电信的业务主要有固定电话业务，宽带业务，移动电话业务及其他增值服务。
    信息技术高速发展的现代，人们的生活节奏急剧加快，移动电话业务越来越现实出来的优势。作为中国电信支柱的固定电话业务已经属于夕阳产业。
    电信的移动业务起步比较晚，从1997年12月小灵通首次在杭州余杭开通试用，到后来在全国遍地开花 。为了不至于给电信的3G网络形成干扰，小灵通被要求在2011年彻底退市。目前中国电信把主要的精力集中于3G业务的宣传，主打天翼品牌。
三、3G业务简介
（一）3G
什么是3G，3rd-generation ，即是第三代通信技术。第一代通信技术起始于上世纪80年代，其功能主要是支持语音通话，并且网络容量有限。目前在我国运用的比较普遍的是2G网络。中国移动和中国联通的网络都是属于GSM网络，中国电信的是CDMA网络。其功能相对于1G网路来讲有了很大的进步，除了提供语音服务，还能提供短信，手机上网等服务。3G与2G的主要区别是在传输声音和数据的速度上的提升。它能够在全球范围内更好地实现无线漫游，并处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式 。目前3G存在四种网络标准：CDMA2000（电信），WCDMA（联通），TD-SCDMA（移动），WiMAX。
2008年，中国电信又经历了一次市场的变革，电信市场的竞争不再局限于原有的业务范围
运营。国务院通过电信业务重组方案，中国电信收购中国联通的CDMA业务。中国联通于2002年1月8日正式开通了CDMA网络并投入商用，2008年10月1日后转由中国电信经营，手机号段为133、153、189及尚未放号的180号段。
2009年1月7日，工信部为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信(3G)牌照，此举标志着我国正式进入3G时代，其中中国电信获CDMA2000牌照。
（2）天翼
     
中国电信收购CDMA业务后，推出有关针对中国移动的“天翼计划”，该计划推行的目的主要是争夺移动业务中端与高端用户。
1、品牌释义
翼英文名称“e surfing”，是中国电信为满足广大客户的融合信息服务需求而推出的移动业务
品牌。
“天翼”的中文名称和飞翔、翅膀、天空直观相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；“天翼”与“添翼”谐音，寓意用户使用中国电信的移动业务后如虎添翼，可以更畅快地体验移动信息服务，享受更高品质、更自由的信息新生活。
2、业务介绍
    优秀少先队辅导员事迹材料电信的“189”移动业务的代称就是“天翼” 。拥有一个“189”鼠疫的传播途径号码，其中一大吸引力就在于可以将各种上网应用“一号打尽”。
“189”不仅是用户的手机号码，还可以成为用户的宽带的上网账号、聊天号和邮箱号。 电信的“我的e家35秒13分高清”用户可以将固话、宽带、IPTV和移动业务都绑定在一起，只出一张账单。统一账号，统一服务，统一账单，“天翼189”业务将电信的优势资源很好地整合在一起。
3、天翼手机
    因为中国移动和中国联通都是运用GSM网络技术，中国市场上比较流行的手机制式是G
SM网络设置，大多数的手机制造商所生产的手机也都是GSM网络预设。因为中国电信的移动网络是采用的是CDMA技术，所以这里所讲的天翼手机就是指在中国电信的CDMA网络中用的手机。
    现市面上也有天翼双模手机，是指既可以支持CDMA网络又可以支持GSM网络的手机，这种手机同时兼容联通、移动、电信这三家电信运营商中随意选择网络和服务。天翼双模手机不光支持中国电信的UIM卡，同时也可以放入中国移动和中国联通的SIM卡使用。
    进入3G时代后，天翼手机的发展方向生产是CDMA2000模式的网络支持，以更快的手机上网速度，更清晰的语音质量服务去赢得消费者的心。
四、竞争分析
中国移动GSM用户4.57亿，中国联通GSM用户1.33机电专业亿，中国电信电脑学习教程CDMA用户2791万；
2G网络的数：中国移动GSM30.7万个，中国联通GSM15万个，中国电信CDMA10万个。按用户数分析：中国移动为中国联通的3.4倍，中国移动为中国电信的16.4倍；按数分析：中国移动为中国联通的2倍，中国移动为中国电信的3倍。中国移
动占据优势。
麦特卡尔夫定律认定网络价值同网络用户数的平方成正比。数是网络规模的衡量指标之一，是保证移动网络服务的必要条件，因此移动通信网络价值，中国移动为中国联通的11.8倍，中国电信的268倍。中国移动有绝对优势。
中国移动凭借其强大的2G客户，具有发展3G业务的良好顾客基础。并且它的3G网络——TD-SCDMA技术属于中国自己研发的技术，能够得到政府的有力支持。
中国电信目前的优势是其现有的2G网络CDMA能够在较短时间内实现网络升级。在2G市场上电信已经没有竞争优势，抢占先机争取较多的3G业务市场是现在电信发展的重中之重。
五、营销手段
    中国电信移动业务的的营销组合可以从四个方面来介绍。即常说的4P
（1）产品
      天翼手机是基于CDMA网络而制造的一款手机，CDMA相对于GSM网络的优势是它能够提供更加清晰的话质、掉话少、减少辐射、健康环保。
    一家国际著名的CDMA技术权威公司和国内某知名的GSM网络优化公司工程技术人员于2001年12月上旬沿北京市二环路全线进行了CDMA和GSM现网中手机发射功率的测试。实验证明，CDMA手机的平均发射功率相当于GSM手机在时间上的等效平均发射功率的1.78%。 
    天翼产品在技术上是有很多优势的，可是遗憾的是中国电信并没有在这方面进行有效的宣传。使顾客不到天翼与移动或者是联通所有的品牌的差异，不到强烈拥护的理由。顾客去营业厅办理天翼时，服务人员只是告诉你假如你以前用的不是天翼手机那你必须换一部手机，而不多说换了之后会有哪些好处。如果多对消费者进行高音质和低辐射方面的讲解则可能获得良好的市场口碑从而口口相传而获得更多忠诚的客户。
（2）渠道
    中国电信的营销渠道可以分为四类。
    第一种是直销渠道，主要是由一些大客户经理，企业客户经理组成，虽然相对于竞争对手有一定的优势，但是客户经理的综合业务素质有待加强。
    第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营业厅。中国电信的营业厅主要分部在商业区和大学城，其他地方的网点相对来讲比较少。比如说，在厦大就没有电信的自助营业网点，要交费或是其他业务必须要等到电信工作人员上班后才能办理，没有考虑到操作上的便捷性。
第三类是电子渠道，起步较晚，包括呼叫中心和网上，渠道种类过于单一。
第四类是社会渠道，包括代理代办和合作伙伴。大部分社会渠道还处于初级阶段，合作网点还很少。
   
（3）促销
  天翼的促销可以分为人员促销和广告促销两个方面。
  在3G业务宣传的时，电信动用了工作人员摆摊设点进行促销，发宣传单，入网送礼物等活动。
  为了打开市场，电信不惜巨资打造天翼3G业务的广告，不仅聘请当红小声邓超作为形象代言人，还在各大型媒体的黄金时代投放大量广告。但是从广告的内容来看，天翼3G宣传的重点是放在“有了3G上网搜索将变得更加简单，随时收发邮件处理公务，3G让手机办公轻松自如，3G让即时通讯真的随时随地”。从广告词中我们不能看出3G业务与之前的2G有什么不一样，现在3G能做的在2G的时候同样可以做到。而中国移动的广告中则体现了3G时代视频通话的巨大作用，广告中是一个女老师在教一学生怎么自拍，视频通话要展现最好的一面给通话的另一方，中国移动正式抓住了客户的需要，广告做的十分具有针对性。
数据调查显示，目前手机用户中有从职业看，40.7%的手机网民是学生。从年龄段看，30岁以上用户占9.6%， 25岁以上的占26.5%，而18-24岁年龄段的消费者占有份额高达65.5%，说明年轻体依然是无线互联网的最大市场。
    所以在促销策略上，中国电信还有待加强，主要是要突出特，有针对性。
（4）田径比赛规则价格
    中国电信天翼的资费相对来讲是比较便宜的。为了扩大消费体，中国天翼推出多项预存话费送手机的活动。以减少原移动和联通用户的转换成本。电信加强了与诺基亚，三星，华为等手机制造商的合作，生产商制造的CDMA2000网络模式价值千元的手机在电信营业厅可以享受0元购机优惠，只要承诺在24个月或者36个月内每月保底消费固定数额。或者是多少钱购机然后分月享受话费返还。
六、改进建议   
  针对以上的分析，提出了如下的改进建议
1、中国电信应加强天翼品牌的差异化宣传，使其相对于移动和联通展现出它特有的一面而真正吸引顾客。
2、要加强与手机制造商的合作，使其制造更多的CDMA2000制式的手机，但同时电信应该做好自身的业务，才能吸引更多的制造商去主动进军CDMA2000制式的手机。从而给消费者更多的机型选择。
3、曾设更多的网点以使消费者更加便捷的使用天翼服务。
4、在营业厅的风格上，原有的彩搭配和陈列过于稳重，可以考虑适当明快的因素以迎合现在大部分的青少年消费体

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