会员发展策略(1.0版本)
会员发展策略
一、如何提高酒店会员数量
要提高会员数量，就要从两方面入手，第一要弄明白会员从哪里来，第二要知道如何提高注册的转化率。接下来，我们一个一个进行讲解。
第一、会员流量从哪里来
1、已到店的用户
也就是说在整个酒店区域，尽可能的让用户视线内看到成为会员后是有哪些福利是可以享受的。比如，在前台/ 电梯/ 餐厅/ 房间内都放有成为会员后福利待遇的宣传海报，不停地刺激用户。让会员得到好的体验，让不是会员的用户有冲动注册会员。
2、多做分享活动
对于连锁酒店来说，最常见的分享比如，会员的朋友也可以用他的积分来入住酒店，或者老会员邀请注册新会员，双方都可以得到好处。那么单体酒店该如何做分享来吸粉呢？这里列2个简单易实施的方法：
①比如女神节要到了，做一个海报，主题：女神节。转发海报免费送房券、Dior口红、
空间背景音乐奢华鲜花等。噱头打响，当然房券和Dior口红是抽奖的，鲜花可以是前50位转发包邮寄送。海报上的码放你个人的号，粉丝导入到你的号上。
②做一个海报，把你要的海报主题做好，记住做海报要把重点突出来，切记密密麻麻，导
致主题不明显。最后写上，前100位转发此海报可领取9.9元现金红包。相当于花1000块来做营销。
3、来自OTA的用户
OTA平台是很好的流量来源，有些酒店的OTA订单量占到了50%以上。那么，这么多用户为什么不能让他留在自己手上呢？这里的手上，指的是个人上或者酒店上。如果单体小酒店没办法实现运营的，推荐就用个人。假设，一天有10个粉丝，1个月就有300个，1年就有3600个，2年7200个，那么一个粉丝值多少钱？你可以算算你家用推广通/ 金字塔获取一个用户流量要花多少钱。如果是3元/次的均价，你就至少白赚了2万多元，这2万多元还不包含这7000多个粉丝的间接宣传和后期复购。
这里要说明的是，上面举例中一天获取10个用户的难度是比较低的。假设你家酒店70个房间，平均出租率60%（够低了吧），从40多个房间里获取10个用户，这个难度是很容易完成的，所以如果你家是单体酒店，可以把获取用户数量的指标设置更高一些。
第二、如何提高注册转化率
1、海报设计突出重点
一般大家都会在酒店的前台做一个宣传海报，海报上列了10多项会员权益。但是，大家有没有想过到底有多少用户会把这些海报内容全部看完呢？当文字越多，用户离开该视线范围的概率就越大。所以，我们在做宣传海报时，不要在海报上列得密密麻麻10多项权益，并且每项都写得很详细，用户在坐电梯或者chenk in时，是没有这么多时间和耐心看这么多字的。
这个时候就要突出重点，抓住用户最感兴趣的权益。对比下面两张海报图的设计，你认为哪张图注册会员的概率会更高？
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（图1）（图2）
结论很明显，大多数会选择图2的设计吧？图2重点突出，一眼看过去就能获得了最重要的信息，而图1虽然店长的想法是好的，想着要把权益写全，写得详细，让用户知道他注册了后能获得这么多的福利，但是，偏偏这样的海报不适合用它作为短时间内让用户当下快速注册的决策引导。你想想看，作为你是用户，坐电梯从1楼到3楼，能花多少时间在看海报的内容上，看完后想注册还需要花多少时间去进行。
2、用户对哪些权益最感兴趣
前面提到了设计海报要突出重点，那么哪些是普遍用户最感兴趣的权益？
①免费早餐；
②延迟退房；
③免费下午茶；
④免费随手礼；
⑤预定保留时间；
⑥房费折扣等。真爱如血第三季
这里要把早餐、下午茶、随手礼进行明码标价，让用户知道占了便宜。比如在的宣传册上标着早餐38元/位，这时候让客人知道我免费注册会员就可以领一份早餐，岂不是很划算。很少会有人拒绝免费的诱惑。
3、注册流程从简
抓住了用户最感兴趣的点后，那么接下来我们就要优化注册流程。注册流程越复杂，用户越没有耐心注册。通常让用户注册会员填写的信息不要超过3-4项，要填的项目越多，转化率越低。再而，我们让用户注册会员，最想要得到的是什么信息？是和号，这两个如果只能选1个，那就选号。因为用户的号在你的通讯录里后，你在朋友圈发广告是可以被用户看到的，也可以随时给他点赞/评论进行互动，可操作性强。
4、强化初次体验
在前台或者房间里，注册获得积分的很多是以例如：“注册免费送1000积分”等形式来宣传。这其实忽略了用户的感知，用户怎么会知道这1000积分值多少钱呢？这1000积分并没有让用户产生感知。正确的做法比如：免费注册后可以用1000积分+10元兑换1份早餐、或者可以现场直接兑换一杯咖啡。这么做就是为了加强用户的初次体验，这个很重要。
5、强化会员身份
强化会员身份，这个是什么意思？举一个案例，有一次去一家餐厅用餐，结账时服务员说，先生您好，您是我们的会员，本次账单可以打8.8折，并且这个月有一个活动，单月首次消费可以赠送一份随手礼，这个礼品您拿好。接着，随后就发生了一件有意思的事情，在旁边的客人听到后，就很感兴趣的问了服务员怎么办理这个会员。
大家发现没有，刚刚服务员这句话是不是一个套路？那么，这样的套路，是不是可以运用到酒店前台的话术引导？比如凡是会员来chenk in，服务员就可以说，先生您好，您是我们的会员，本次入住可以帮你免费升级到露天星空房，您看是否需要。让该会员的客人得到身份和权益上的满足，并且传递给在旁边的客人一个能感知的信息：会员可以免费升级房型。
二、引导会员升级
1、用户注册成为免费会员后，接下来就要告诉用户如何可以升级和升级后的权益是什么，以保障后期用户的黏性。一般升级分为3种：
①在规定时间内达到累计间夜数后升级，比如，4个月内累计入住5个间夜可从普通会员
升级为金卡会员；
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②用积分购买会员，比如，累计到20000积分，可用积分直接购买金卡会员；
③花钱升级，比如华住会的49元升级银卡，补170元可升级金卡。如果要从普通会员直
接升级到金卡，花219元就可以实现。
2、区分不同会员等级的权益
想让用户升级，就要让用户清楚不同会员等级之间的差异，以下图为例。
例如，你家普通标间100元，艺术主题房价格为300元，客人预定了1间普通标间，入住时前台员工告知办理会员后每月有1次免费升级房的权益，并且办理普通会员是免费的，如果你是这位客户，你大概会想成为会员吧？
三、划分会员等级
一般会员等级会划分3级或4级。例如普通卡、银卡、金卡、黑卡。那么如何对这个会员等级进行合理划分呢？
建议可以参考PMS系统里面的数据作为依据，分析客人的入住频率。比如以全年为单位，入住1次的客人有多少位，入住2次的客人有多少位，入住3次的客人有多少位，以此类推，一直统计到10次以上。
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接着你就可以进行划分了，如果你的银卡想覆盖排行榜前30%的客户，发现只需要覆盖入住1、2次的客户就够了，在2次这里设置等级。如果你的黑卡想覆盖前10%的客户，然后发现只需要覆盖10次以上的客户，那么我们就在10次这里设置等级。
有真实数据作为参考，总比自己拍脑袋设置会更合理一些。
四、如何锁定用户
一般以预付/充值形式，这个预付就好比平时我们见的，例如充1000元送300元。这也是很多行业在用的模式，像理发店就是用这个模式锁定用户重复消费。另外，还有一种简单易实施的方案，例如住满8次送1次，每月/季提醒会员已经住了几次了，再住几次就可以送1晚了，刺激再次来消费。
五、用户有哪些特点
要做会员体系，就要分析我们的用户有哪些特点，或者为什么来住，通常可以分为5种。
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商圈独霸是指当地商圈只有一种类型的酒店。比如，在一个办公楼区域附近只有一家经济型酒店，那么客户的选择就很少了，这类客户重复购买的频率是比较高的，但是，只要出现同类型的酒店，他们就会逐步流失。
2、便利为主
便利类型是指客人出于方便，从而就近选择酒店。他们对酒店的服务和设施的要求不是排在首位。如果有其他酒店地理位置等更方便，用户就会去其他酒店。
3、注重软/硬件

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