选品理论部分
1、消费者任何一次购买行为的产生，都要符合需求三角形，即消费者要有缺乏感、给消费者明确的解决方案（产品）并消除消费者的行为成本。我们在做直播选品或者短视频带货选品时，要时刻用这个需求三角形来校验自己的选品是否能在非常短的时间内形成这样的闭环。
2、消费者是否会购买品牌的产品是存在一定的概率的，而且每个消费者的购买概率不同。选品的目的是提高用户购买的概率。
1）从产品供给的角度，品牌打造的商品就是为消费者提供的解决方案；
2）从用户决策的角度，面对品牌方提供的解决方案，无外乎有如下几种选择：没有缺乏感放弃、缺乏感比较弱可买可不买、缺乏感强烈但有更好的选择、缺乏感强烈且认为品牌方的产品是能够满足自己的；
3、抖音电商的选品是非常难的，因为短视频或者直播给用户提供的不是一个商品组合，而是一个1:1的消费选择，压缩消费者产品选择范围意味着用户购买概率会降低，这对选品的精
准性要求很高，所以说抖音电商的选品是非常难的。端午安康祝福语
4、选品是为了满足消费者的需求，所以对消费者需求的理解至关重要，是选品的核心。
5、在抖音上，用户的购物需求是如何产生的？这个点很有意思，但是很少有人去深究。一方面抖音通过优质的短视频和直播刺激消费者产生需求，另一方面就是消费者已经产生了消费需求，然后再抖音上搜索解决方案，这两个场景都是典型的抖音电商场景。
6、从需求到具体的商品选择，是呈现一个典型的树状结构，这个也被称之为消费决策树。比如你饿了，你会先考虑有几种解决方案：
1）自己做饭
2）点个外卖
3）去餐厅吃
4）楼下便利店买点吃
然后你决定了去餐厅吃，又需要考虑具体吃什么？火锅、烧烤、日料、炒菜？如果是火锅，你还会再确定是四川火锅还是重庆火锅还是北京涮羊肉，最后才确定选哪家店。
7、品牌在开发产品的时候一般会通过定位来决定要开发什么产品。而在做定位的时候往往有一个错误认知，就是在用户的消费决策树上到一个竞争没有多少，但是也不那么重要的分支去绑定它，这个分支根本不是用户的需求点。
电子商务学了出来干嘛定位应该是到用户的需求点，然后将自己的品牌与这个需求进行强绑定，让用户在有需求的时候第一时间想到你的品牌。就比如办公楼的自动咖啡机，便宜不如速溶咖啡、品质不如星巴克，便利不如外卖，消费者通常会忽略这种没有特别优势的解决方案。
8、从产品的固有属性角度，我们在选品的过程中要考虑消费替代性、产品复购率、消费叠加性和消费普及率；
9、产品的固有属性大多是与消费者的生活习惯有关，商家很难通过主观意志来影响他们，因此可以认为它们是自然形成的。比如，你无法说服一个消费者到底是土豆好吃还是茄子好吃。
10、由于消费者需求和产品解决方案之间不是一一对应的关系，为了保证能达到自己的消费预期，消费者会选择那些风险最可控的购买选择，比如常用的解决方案、多次购买的产品、虽然没买过但知名度高的品牌等等，这些都是消费决策树的主要枝干部分。因此在做选品和产品设计的时候，要放下对产品本身的执念，而是要尽量靠近用户消费决策树的主要枝干，从用户需求的角度出发向产品端溯源，尽量避开细枝末节，提高被消费者选择的可能性。
11、我们判断一下脱毛仪这个产品能不能上直播应该从哪几个维度来思考？中秋节画报简单又漂亮
1）消费者是否有脱毛的需求？这个需求是否普遍？是否强烈？消费者的支付上限是多少？
2）除了脱毛仪，消费者之前的解决方案是什么？刮毛刀？脱毛膏？医美手术？
3）相比于其他解决方案，脱毛仪的产品优势是什么？性价比如何？产品表现怎么做？预计转化率是多少？
4）还有哪些因素阻碍消费者在直播上购买？价格？学习成本？
口袋妖怪钻石图鉴这些都是在抖音直播选品过程中必须思考的问题，而不是简单的考虑：这是个什么品牌？谁卖过？天猫的月销多少？评价如何？合作折扣高不高？
12、在市场供应充分的前提下，消费者的某一个需求就会有多个解决方案。如果品牌想针对消费者的某个需求开发一款产品，或者在做直播时选择某个产品的时候，就需要考虑和对比这些解决方案，从中选择最合适的产品方向，以此提高工作的精准性。
13、想列举出所有满足同一个需求的用户解决方案，我们可以从如下三个层次去思考
1）品牌/产品层面的竞争：商家提供的是同一品类的产品。由于品牌产品是在围绕消费者某种确定的解决方案竞争，如安踏和鸿星尔克在争夺用户运动鞋的需求满足，因此这种竞争关系是显性且激烈的，无论是在消费者的认知层面、还是在销售渠道方面都是如此。
2）平行竞争：具有相似属性但不属于同一个品类的产品，也是具有一定的竞争关系。自嗨锅这样的速食产品和饿了么也是竞争对手，因为它们都在满足消费者的饱腹需求，而且这种竞争可能比品牌/产品竞争更加激烈。
智能手机网络设置3）愿景竞争：表面看来，两个产品没有任何品类上的交集，但它们之间却存在着某种隐性
的竞争关系。现在各大互联网平台都在抢用户时间，他们的竞争对手不仅仅是彼此，还有电影院、溜冰场，他们都在争夺用户的有限时间。
竞争的这三个层次大家往往更加关注品牌产品竞争，而会忽略平行竞争和愿景竞争，这也是有些品牌不知道自己怎么死的原因。
14、在选品时不仅要考虑同类产品的竞争，同时要从平行竞争的角度考虑消费者习惯、产品效率和便利性；从愿景竞争的角度考虑消费者的成本承受能力，最终做出一个购买概率更高的产品选择；再把脱毛仪拿过来举例子，大家一定能分析出对于抖音直播，脱毛仪绝对算不上是好选品。
15、复购率也是我们在选品过程中必须考虑的一个因素。消费者会基于使用习惯会在一个相对确定的周期后再次购买产品。
16、复购率的两个影响因素是使用频次和产品损耗速度。使用频次越低，产品的复购率越低，使用频次越高，产品的复购率越高。如果产品损耗速度较慢，产品的复购率也会很低。三元催化清洗
17、中高频消费品的消耗速度之所以快，是因为它们与消费者的生活习惯密切相关，即产品的使用是消费者生活习惯的一部分，或者产品通过绑定某种生活习惯正在成为消费者生活习惯的一部分。所以在选品的时候要顺应消费者的使用场景，不要增加消费者的行为成本。
18、品类复购不等同于品牌复购，比如消费者每个月都要买牙膏、洗发水。但是这种复购并不代表消费者会选择已经在使用的品牌。每一次复购都是一次品牌的角逐机会。
19、做日化类产品选品的时候，为什么经常采用的策略是多件购买有折扣或者买洗发水送沐浴露这样的买赠策略？
这类产品属于中高频消费产品，品牌通常会吸引消费者购买更大的量，以提前透支用户未来的消费空间，通常采用的策略就是：
1）多件购买折扣：通过提供多件购买的折扣鼓励用户囤货，消费者基于相对固定的使用预期也愿意接受这种方式。
2）买赠延长周期：通过买赠的方式放大消费者消费的性价比感知，提高转化率，同时延长
消费者的使用周期，有利于产品效果的体验。
20、集成灶、扫地机器人这类低复购品类，品牌应该首先考虑的是购物场景内的自我优化，提高目标性消费的竞争力，而不适合用短视频或者直播带货的形式来销售产品；
21、如果品牌擅长流量投放，直接选择复购低频产品或者复购高频低频化产品来操盘。如果品牌擅长消费者维护，则可以考虑选择复购高频产品，即便是获客成本相对较高，也可以通过源源不断的复购进行成本分摊。
22、复购低频的产品更适合在一个品类的成长期切入，一旦品类进入成熟期，存量竞争和规模效应会挤压新品牌的成长空间。对于复购中高频消费品，无论是选择品类成长期快速切入寻求高速增长，还是品类成熟期维护老客户都是可行的。
23、选品过程中还要考虑产品消费叠加性。什么是消费叠加性？简单点说就是日常消费中一些品类的产品使用周期比较长，复购率也不高，但用户存在在一个短时间周期内购买多件产品的可能性。这样的产品品类并不算少，比如彩妆、服装、文具、图书、配饰等品类。
24、当一个品类的产品存在高消费叠加性时，产品的使用周期会相应的延长，复购率也会相应的降低。因此产品复购率和消费叠加性之间存在着一定反向作用。比如：同样是买口红，习惯于只买一支的女生，其产品复购周期要比一口气买上五六只的女生更高、也更加的稳定。
25、我们基于消费叠加性将产品大致分为两类：
1）低消费叠加性：空调、洗衣机、冰箱这类产品用户大多只购买1件，是低叠加性的。
2）高消费叠加性：袜子、内裤这类产品用户会购买2件以上，是高叠加性的。
26、一个并不高频的消费品类，如果消费者消费存在一定的叠加性，则产品的销售概率就会大大的增加。比如紫砂壶，使用寿命相对较长，但消费叠加性好，这是很多壶友会买多把壶的原因。
27、大多数女生都会同时购买几只面部精华（美白的、抗衰的、维稳的……），而同样是精华类产品，眼霜的消费大多数是用完一只买一只。如果品牌需要做一只精华产品切入市场，从消费叠加性的角度考虑，更建议从面部精华起盘。
28、在短视频带货选品和直播带货选品过程中，相比于消费叠加性，消费复购率是优先需要保障的，因为基于消费者规律性的购买行为，比较容易说服消费者下单囤货，只要产品功能足够打动消费者、产品价格足够低。第二梯队才会考虑消费叠加性好的产品。
29、在短视频带货选品和直播带货选品过程中，优先在中高频复购品类中选择，然后在中低频复购品类中选择消费叠加性好的产品。
30、如果产品的消费叠加性好，单件产品的使用周期会变长，消费者的复购周期也会相应的延长，因此复购率高、叠加性好的完美品类是极其罕见的，茶叶在直播带货中是非常好的一个品类。
31、美妆类目产品的复购率较高、消费叠加性也不错，消费者的消费偏向于品牌驱动。品类上无论是叠加性更高的彩妆还是复购期更短的护肤个护，在直播带货过程中都有不错的表现；不过中小品牌很难在选品过程中被选中，展示机会不断的受到压缩。
32、食品类目产品的消费叠加性好，复购率不高，但消费者消耗速度快，价格低，用户轻决策成本，因此转化比较容易；消费者购买更偏向于尝鲜属性，因此品牌销售对于流量曝
光的依赖性高，很适合直播和短视频。口味好、猎奇属性强、带有一定稀缺性的产品会更有机会，无数条爆款短视频和无数次直播都已经验证过这个规律。
33、选品指标的优先顺序应该是：消费替代性>产品复购率>消费叠加性。
34、如果产品都是对应目标人常用的需求解决方案，那么优选中高频复购产品，其次是中低频复购中那些消费叠加性比较好的品类，最后才考虑低复购、低消费叠加性的产品。
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