好的销售是都是“问”出来的，句句经典值得收藏！
好的销售是都是“问”出来的，句句经典值得收藏！
⼀切的答案都在客户那⾥，作为销售员的你如何从客户⼝中了解⾃⼰想要的信息，如何到销售的突破⼝呢？问对问题，往往能让⾃⼰以最快的速度抓住对⽅的“七⼨”，实现成功销售，所以提问的能⼒往往决定了其销售能⼒的⾼低。
提问有哪些作⽤？
第⼀、利⽤提问导出客户的说明
如果在销售对话中，你⼀直在说，没有问，就⽆法知道客户真正关⼼的是什么，主要的问题在哪⾥。并且给客户的感觉是你在对他进⾏强迫式推销，⼀味地施加压⼒。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业⽅⾯给出建议。
第⼆、利⽤提问测试客户的回应
如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这⼀点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户⾄少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三、利⽤提问掌控对话的进程
对话的进程决定了销售的⾛向，⼀般⽽⾔，在以客户为中⼼的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的⼼理决策循环与销售员的销售⾏为循环，如下所⽰。左列表明的是在销售过程中客户的⼼理决策循环，右列表明了销售⼈员在各个阶段应该做出的销售⾏为。
满意-------事前准备
认识-------寒暄开场
标准-------确认需求
评价-------阐述观点
购买-------谈判成交
使⽤-------实施服务
花儿与少年嘉宾名单在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
开场阶段：通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您⼀个问题吗？”利⽤状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进⼊这个⾏业的呢？”“您的产品⽬前销售状况如何？”等等；
确认需求阶段：可利⽤诊断性提问建⽴信任，确⽴具体细节，如“您是需要⼤型的服务器还是⼩型的办公电脑设备？”，您想学习更多相关⽂章吗？可利⽤聚焦性提问确认，如“在某某⽅⾯，您最担⼼的是什么呢？”；
阐述观点阶段：提问的作⽤在于确认反馈和增强说服⼒。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明⼒⼀般可利⽤三段式提问的⽅式，后有专门的论述；
谈判成交阶段：提问的作⽤在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常⽤假设性的提问⽅式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？”这是⼀个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压⼒抛给客户，直到客户说出⾃⼰的想法。切忌，提问之后，不要先开⼝或⾃问⾃答。
第四、提问是处理异议的最好⽅式
异议的产⽣有两个原因。⼀是源于⼈类本⾝具有的好奇⼼；⼆是由于你没有解释到位，客户没有完全听明⽩；
白露的古诗异议的产⽣有两个原因。⼀是源于⼈类本⾝具有的好奇⼼；⼆是由于你没有解释到位，客户没有完全听明⽩；
从好奇⼼⾓度来说，⼈类的好奇⼼理是⽆⽌境的，如果你碰到⼀个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。⽽如果我们不善⽤提问，只会⼀味地说，将⼀直处于“被动挨打”的地位。当客户提出⼀个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。
当客户没有完全听明⽩的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或⼲脆逃避、假装⼀知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借⼝就频频出现了。这个时候，你提问的作⽤关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这⼀点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问⼏个“为什么”，然后在最棘⼿理解的环节利⽤渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。
该怎么提问？
第⼀、礼节性提问，掌控⽓氛
在对话的开始，应⽤礼节性提问表现出对客户⾜够的尊重。例如：“请问先⽣/⼩您贵姓？”、“可以请教您⼀个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。
第⼆、好奇性提问，激发兴趣
环境设计被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户⾜够的兴趣，之所以采⽤提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户⾜够的想象空间，让客户⾃⼰感动⽐你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提⾼收⼊（降低成本/增强效率）的吗？”等等。
第三、影响性提问，加深客户的痛苦
如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品都⽆所谓，是因为你还没有引起他⾜够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭⽰得还不够，你应该再通过影响性提问让他进⼀步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提⾼问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的⽼板是如何看待这个问题的呢？”（很多的管理⼈员都怕由于办事不利，⽼板会怪罪⾃⼰）。
第四、渗透性提问，获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国⾦牌寿险销售员，是第⼀位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之⼀就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售⼈都应该记住的名句。通常客户⼀开始说出的理由不是真正的理由，渗透
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性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全⾯地做出正确地判断。⽽通常当你说出“除此之外”的最后⼀个提问之后，客户都会沉思⼀会⼉，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
第五、诊断性提问，建⽴信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使⽤台式机，还是笔记本电脑？”电销员使⽤这种诊断性的提问，作⽤很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩⼩讨论范围等等。客户回答这些问题，只需⼀两个词、字或⼀个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压⼒。更为重要的是，这样诊断性的提问缩⼩了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问⽅式展⽰⾃⾝的专业。云帆小说阅读器
⽤好诊断性提问有个前提，就是要做好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到⼀针见⾎、分析透彻，快速建⽴信任感的良好效果。但过多使⽤封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其⾃我表达的愿望与积极性，产⽣沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采⽤封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来⼀起使⽤，效果更佳。
第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”
三段式，增强说服⼒
客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服⼀定要和专业的观点陈述结合起来进⾏的。说
客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服⼀定要和专业的观点陈述结合起来进⾏的。说服往往发⽣在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，⾸先应该认同客户，最佳的认同⽅法就是表达出同理⼼，简单地重复⼀遍客户的原话。如：“李经理，我⾮常理解您现在的感受，正如您刚才所⾔……”，掌控好客户情绪之后，就应该进⾏你个⼈的专业陈述，如“根据⼀般情况⽽⾔，这个问题的发⽣主要是由以下⼏个⽅⾯引起的，第⼀…，第⼆…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。
第七、提问后沉默，将压⼒抛给对⼿
清明节哀悼去世的句子提问后该怎么办？很多⼈爱犯的⽑病是沉不住⽓，或者⾃问⾃答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，⽽⼀般⼈是不能忍受对话进程的中⽌，他们想⽅设法要填补对话间的空⽩，这是⼀种与⽣俱来的习惯。顶尖的销售⾼⼿⾮常注意提问之后的处理，他们努⼒克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭⼝、停顿，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是⼀种控制与反控制的过程，如果你沉不住⽓，不掌握对话的主动权，你在⼀开始就已经输了。

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