销售治理试题
B 卷
一、单项选择题〔每题1 分，共计 30 分。以下各题A、B、C、D 四个选项中，请将最适宜的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分〕
1．销售打算是指在进展〔 〕的根底上，设定销售目标额。
A、销售安排 B、销售推测 C、销售定额 D、销售预算2．在推测实践中，〔 〕常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售推测。
A、时间序列分析法 B、经理意见法
C、销售人员意见汇总法 D、购置者意见调查法3．要做好产品销售，首先要〔 〕。
A、做好预算 B、把握本钱
C、合理确定销售人员的规模 D、抓好产品品质4．区域型销售组织的特点不包括〔 〕。
A、利于调动销售人员乐观性 B、利于销售人员与客户建立长期关系C、利于技术性强产品的推广 D、利于节约交通费用
5．分销渠道的宽度，是依据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。其中依据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括〔 〕。
A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、垂直分销6．渠道整合就是建立一个〔 〕的效果，增加渠道竞争力量。
A孩子学习成绩不好怎么办、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成
7.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的〔 〕形式。
A、 闻公布会 B、赞助活动
C、 特别纪念活动 D、展览会或展销会
8.目标客户选择准确、强调与客户的关系、鼓励客户马上反响且营销战略隐蔽是〔 〕促销工具特有的优势。
A、 做梦梦到鞋广告 B、人员销售 C、 公共宣传 D、直复营销9．销售人员的根本工作不包括〔 〕。
A、收集信息资料 B、制定销售打算
C、进展产品升级 D、做好售后效劳 10．心理素养测验包括共性测验、兴趣测验、素养测验以及〔 〕。
A、应对测试 B、智力测试 C、体力测试 D、模拟测试 11．培训经理既可以从公司的人力资源部门猎取培训信息，也可以从〔 〕那里猎取。
A、市场和竞争对手 B、市场和统计部门
C、竞争对手和客户 D、竞争对手和统计部门 12东阿阿胶的副作用．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。定性分析法有其局限性，假设辅以定量分析方法，效果将更加显著。定量评价方法有很多，比方本钱
—收益评价法、〔 〕、边际分析法、假设检验法等。
A、固定本钱法 B、时机本钱法
C、可变本钱法 D、边际本钱法13．企业可以通过〔 〕方式来提高销售人员的工作乐观性。
A、环境鼓励、目标鼓励、薪酬鼓励、自我实现鼓励B、环境鼓励、目标鼓励、物质鼓励、精神鼓励
C、社会鼓励、价值鼓励、薪酬鼓励、自我实现鼓励D、社会鼓励、价值鼓励、物质鼓励、精神鼓励
14．环境鼓励是指企业制造一种良好的〔 〕，使销售人员能心情开心地开展工作。
A、工作气氛 B、物理工作环境 C、社会环境 D、企业文化15．把各位销售人员的销售业绩进展比较和排队的方法，是业绩考核的〔 〕。
A、纵向分析法 B、综合比较法
C、横向比较法 D、尺度考评法
16．〔 〕销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全无视与顾客保持良好的人际关系。
A、无所谓型 B、迁就顾客型
C、强硬销售型 D、解决问题型
17．〔 〕顾客既格外理智，又很重感情，在做出购置决策时，既考虑商品的有用性，又考虑人际关系的因素。
平面广告设计教程A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型18．“ MAN 法则”常被用于确认客户资格，该法则考察的因素不包括〔 〕。
A、商品购置力 B、商品购置打算权
C、商品的需求 D、商品购置渠道
19.在实际工作中，销售人员一般很难直接约见到有购置决策权的人，而往往会面见秘书 或有关人员，在遇到此类状况时，销售人员不应〔 〕。
A、敬重有关接待人员，不应实行怠慢的态度
B、满足接待人员的虚荣心，让他们感到自己具有某种权威 C、将所预备的内容详尽告知于对方，表现自己的诚意
D、奇异与接待人员周旋，引发客户的兴趣
20.在条件允许的状况下，销售人员选择协商成交地点应依据迎合客户的原则，适中选择 能让客户放松、消退心理防范的场所，以下可供选择的地点中最适宜的是〔 〕。
A、客户的工作单位 B、销售人员所在单位的会议室
C、销售人员的办公室 D、销售人员的家中21．逐户访问的关键一是在于无遗漏，二是〔 〕。
A、营销员在人际交往方面的素养和力量B、选择针对目标客户的适当的媒介
C、广告的制作效果D、中心人物
22．以下选项中，不是产品终端陈设需要留意的内容是〔 〕。
A、尽可能陈设商品的全部规格
B、对陈设空间留意留白，避开货架空间被全部使用 C、争取人流较多的陈设位置
D、陈设高度应视目标消费者而异，以便于他们选购23．窜货的成因不包括〔 〕。
A、治理制度有漏洞 B、生产企业承受“0 库存”模式
C、鼓励措施有失偏颇 D、代理选择不适宜24．CRM 是一种以〔 〕为核心的治理原则。
A、客户需求 B、竞争对手
C、公司自身 D、社会利益
25.一个高尔夫俱乐部会员卡的购置者,可能也是一个轿车的购置者，并且同时是一位安康效劳的购置者。在为会员供给运动效劳的同时，高尔夫俱乐部也可以向其供给购车效劳以及安康效劳，从而扩大企业所销售产品的范围，这属于〔 〕。
A、追加销售 B、穿插销售
C、捆绑销售 D、打包销售
26.选择客户是信用治理的关键环节之一，在这一环节，〔 〕是降低风险的重要手段。
A、审慎确定客户的信用条件B、进展资信调查
C、在与客户签订合同时办理担保/保险或保理事宜D、对发货进展把握，避开造成损失
27.信用标准是指当企业赐予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的〔 〕
和坏账损失率作为判别标准。
A、风险回报系数 B、DSO
C、折扣期限 D、最大信用额度 28．影响客户的期望与治理者对客户期望的认知之间的差距的因素不包括〔 〕。
A、市场调查不够 B、向上沟通不畅
C、治理层级过多 D、任务未实现标准化 29．企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同进展，这样的客户关系被称为〔 〕。
A、伙伴型 B、被动型
C、负责型 D、能动型
30．在企业进展重大的技术或者治理的活动时邀请客户参与和见证活动过程，这属于
〔 〕。台湾小吃街
A、真正关心重点客户的利益 B、让重点客户参与企业的治理C、承受多样化的沟通手段 D、为客户供给标准化效劳
二、多项选择题〔每题 2 分，共计 20 分。在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。多项选择、错选、漏选均不得分〕
31．企业制定销售打算的依据的有〔 | 〕。 | |
A、社会经济进呈现状 | B励志短信、行业进呈现状及动态 | |
C、企业的总体打算 | D、竞争者的销售治理力量 | |
32．销售区域的设计应遵循〔 〕。 | ||
A、公正性原则 B、可行性原则 | C、挑战性原则 D、具体化原则 | |
33．从企业外部聘请的途径主要有〔 | 〕。 | |
A、大专院校及职业技工学校 | B、人才沟通会 | |
C、职业介绍所 | D、各种广告 | |
34.美国心理学家马斯洛首创了需要层次理论，它是争辩人的需要构造的一种理论。他在《 人类动机的理论》一书中提出了需要层次理论。这种理论的构成基于的根本假设包括〔 〕。
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