房地产销售说辞 技巧
所谓“兵来将挡，水来土淹”， 销售也一样， 成功的销售人员总是想客户之所想， 说客
户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。
销售人员在一线作战， 但整个售楼部的人员素质层次不齐， 各有长短，有的擅长卖顶楼，
有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的， 伯牙鼓琴文言文翻译有的擅长卖西北朝向的。 但是，在客户进入售楼部
的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子， 如果推销重点错误， 就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。
对于尾盘， 问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来， 做专业性的应付，即专门
的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞：
※在与客户进行了前期的洽谈， 确定客户的购买意向楼号与户型面积后， 适用以下销
售说辞：
问：这栋楼还有哪一层？
答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）
保留的一栋楼， 在我们没有正式销售之前， 就被消防大队团购了下来， 所以我们公司一直没
有出售这一栋房子， 但是后来由于消防大队拼命压价， 我们没办法， 最后经公司领导综合考
虑研究决定， 从×月×号起执行对外销售， 10 天以来我们已成功销售 80%。目前我们还保留
了×层楼，我帮您介绍一下。
问：那剩下的是不是最差的了？
答：不同的楼层有不同的客户需求，10大热门专业 我们这里没有最差的， 只是每个人的置业选择标准
不一样。就像在我们这里，老年人喜欢 2F、 3F，年轻人喜欢 5F、 6F，比较传统一点的人喜
欢 3F、4F。为什么呢？ 对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个
安全因素， 许多高血压、 高血脂都是因为住高层引起的， 因为离地面远， 如果让老人住高层，
那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的
哪一个放心呢。 何况价格又比较合适， 楼间距全部在 18 米以上， 更不用担心采光问题， （如
果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。
这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！
对于年轻人来说， 他们喜欢一种居高临下的感觉， 喜欢做人上人的感觉， 喜欢视野开阔，题目大全
喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把 6F 与阁楼
一起买下来的在我们这里的格外多。 在我们小区里，我从来没有见过年轻人买 2、 3 楼的。
（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。
问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。
答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司： ××公司。施工质量
过硬， 我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一
期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。 说实话，目前顶层隔热与防水
技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，
并采用沥青卷材隔热防漏处理， 同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。 书中已有现在的油价
明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、 PR上下水管、弱电系统等，都有
具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。
所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。
奇志大兵问：不太喜欢 1 楼，太吵了，又不安全。
答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是纯居住小区，不是底商
住宅，有时候您就是想听到声音都很难。
一般的人不喜欢一楼， 是从采光和安全的角度考虑出发的。 我们这里是封闭式管理， 保
安24 小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区， 必需先登记具体事由和进行时间约束限制，不允许什么人都能进，搞推销的、捡破烂的、擦皮鞋的等，就像××小区（竞争楼盘）那边，像什么样子，晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。
对于采光问题，我们楼间距20 米，在规划设计的时候已经考虑和规避了。即使在冬至
最短的这一天， 从早上 9 点到下午 4 点，采光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从
地面到空中 9 米的高度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高， 没问
题，现在就把它订下来吧。
问： 3F、 4F 还有吗？
答：没有了。俗话说“先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫不决，这套房子也没
有了。我个人认为，不一定 3F、 4F 最好， 1、恰恰瓜子兑奖 2 楼最差，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧，过了这一村就没有这一店。
轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在 100 几块— 200 块钱左右，因为我们是低开高走的价格策略， 前面的房子是不赚钱的， 真正赚钱的是在后面。 买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户型非常适合您这个家庭的。
问：那我考虑一下，过几天再过来。
答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不值得了。
考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来说 ,, 问：如果 3F、 4F 没
有的话，我先到其他地方看一下。
答：××先生 / 小，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、比较，但我可以非
常自信的说一句： 如果您真正是需要买房的话， 您最终还是会到我们这里来。 因为在同等品
质中，我们的价位是最低的；在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看 ,,
当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确定的：即使你是在骗客户，
他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。
在四个组合拳的攻击下， 相必再精明的购房者也难以拒绝， 当然这也不是万能的； 但事实证明，无快不利， 快速的清除尾盘也是有章可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问
题后，都要记得真诚的对客户说一句话： “我觉得这个户型非常适合您这个家庭， 没问题的，
现在就订下来吧！”
这才是我们最终的目的。
为何说现阶段房价处理较低水平？
A ：从购买力角度而言，房地产价格自 92 年到 94 年价格上升到最高，自 92 年以来，社会
通货膨胀率高达 22%/年，所以人民币购买力下降，房价下跌达 50%以上。
B：从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费
已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。
C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购买力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。
D：据以往的经验， 经市场自动调节， 现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，
不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷， 是最佳购房时机的人越来越多， 不如速作决定。
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