干货| 如何经营好代发客，提升代发薪留存率？
前言
生产成本控制代发薪客成为各家银行争相拼抢的客，是实现零售业务综合发展的优质客。在日常营销与维护过程中，网点可以充分利用上门维护、维护等线上线下相结合的方式，推荐本行重点产品及优惠活动，同时叙作存款、手机银行、信用卡、理财等多项产品，实现零售业务综合做。
1业务难点
目前主要存在以下业务难点：客户触达难，客户触达方式仅限于上门集中做活动（未能触达全体员工）、发送信息（部分客户屏蔽）、短信发信息（部分客户屏蔽系统短信）等方式，未能有效的将产品及优惠信息及时触达客户。
客户维护难，与客户面对面沟通的机会越来越少，且代发客客户数量多，客户经理维护难度较大。
用醋洗脸的好处客户提升难，客户对产品了解程度不足，大部分客户虽在本行代发，但是工资发放后仍转入原银行业务主办行进行投资理财，代发薪留存率低，提升难度较大。
2分层维护，建立代发客户营销渠道
对于代发薪客，在网点内部要分层进行维护，形成网点负责人、客户经理的联动维护与营销。即网点负责人进行前期营销，打通营销渠道。客户经理进行后期日常维护，对已有代发客进行营销、挖掘。
（一）网点负责人
1.营销代发单位关键人员。营销代发单位关键人员，是我们经营代发客的第一步。要确定代发单位的关键人员，对其展开专项营销。代发单位的关键人员，一般多为财务负责人。首先，在日常银行业务办理过程中，与财务人员接触较多，便于突破；其次，财务人员具有一定的话语权，便于及时了解企业代发资金量、人数的变动；第三，企业财务处是每个员工都需要打交道的部门，便于上门开展营销活动；第四，企业财务负责人了解整个企业所有员工的财务信息，便于获取更多针对性营销的信息。
王者荣耀娜可露露2.建立线上沟通渠道。已深入到生活领域，不仅是快速沟通的方式之一，还可以了解客户更多的生活信息。建立代发单位，可以有效活跃代发客户，便于进一步宣传本行产品及活动。
在日常营销过程中，尤其是前期营销过程中，经常会出现单位不配合、不同意进的情况，该如何突破呢？此时，营销关键人员的作用就显现出来了。
可以先邀请已营销的企业关键人员，在内开展“邀请同事进领红包”的预热活动。以“XX单位—XX银行服务”命名，一定要显示单位名字，增强单位员工的认可度。在内发送邀请信息“当内人数达到20人、50人、100人时，分别发放越来越大金额的红包”，以此吸引已入员工邀请同事入。企业员工进后，不要着急发送产品信息，否则会引起反感。要先做自我介绍，发送初次沟通的信息：“大家好，我是XX银行XX支行网点负责人XXX，很高兴认识大家。大家经常会遇到工作日需要请假到银行办理业务的情况，其实好多非现金业务都可以通过我行手机银行办理。建立此就是为了服务各位同事，方便各位进行线上业务咨询。
我的手机号157XXXXXXXX，我们支行的地址在XX路XX号，祝各位生活愉快。”通过首次
沟通，让企业员工有“多交一个朋友”的感觉，愿意加入。建立后，能否持续活跃，前两周很重要。一定要在建立第1天、第3天、第7天、第14天等开展活跃内气氛的活动，当该人员稳定后，每周都要进行内活跃。
很多同事会问，为什么我的代发薪，都是本行人员发送信息呢？这是后续维护不到位的结果，容易导致部分企业员工将该设置为“消息免打扰”，这样的话我们的代发薪就没有发挥到应有的作用。建议多做一些互动活动，如“有奖问答”等活动。
【 例如 】
发送近期国债销售宣传页，并进行提问产品特点。
怎么腌肉1.本次国债发售时间是？
2.本次国债发售可以通过哪些渠道购买？
3.本次国债3年期和5年期的利率是多少？
对于每个问题前三名回答正确的企业员工，给予红包奖励。在轻松活跃的答题气氛中，使
客户了解到本行有国债销售，并且了解国债发售的基本情况。也可开展
李文亮医生什么事件“分享有礼”活动，如目前手机银行中分享智能诊断得话费的活动，或者将近期活动宣传发送至代发，对前10名分享活动并将分享截图发内的客户，给与红包奖励。
要根据企业员工特点，开展针对性的活动，并且可以将线上的活动与线下活动有机结合，将线上客户引导至线下面谈。
3.定期上门维护，带动活动与产品宣传。虽然线上渠道更为方便快捷，但是上门维护是必不可少的环节。上门维护，可以面对面与客户进行交流，了解客户对本行产品及活动的接受度，了解客户的需求及建议。可以采用定期上门宣传的方式，建议选择企业代发之前3天左右时间进行上门宣传。根据该企业客户年龄结构、风险偏好程度，选择2-3支推荐产品，并将优惠活动带至宣传现场。在代发之前进驻代发薪单位，有助于提前根据客户产品需求，锁定客户工资用途，减少代发流失率。
【 例如 】
3人一组，分工明确。
1人负责招徕客户，把客户引导至活动桌位；
1人负责指导客户体验优惠活动，快速体验；
1人负责站在外围发放宣传折页。
采用中午到企业食堂门口进行宣传的方式，选取客户在两分钟内即可参与的活动，可介绍银行手机银行缴费优惠、领取立减金等活动，此类活动参与时间快，客户体验好，并且节省时间便于继续营销下一位客户。
充分利用午饭后时间，聚集员工，形成宣传效应。借将产品宣传页发放至客户手中。开展此类活动时，建议携带10份左右随手礼品，赠与前10名参与的客户，可以快速打开僵局，吸引人集中。此处提醒一下，宣传折页必须有客户经理，便于有需求的客户随时联系。
4.充分利用系统支持，开展针对性营销。各行一般会有代发薪客相关系统，要充分利用系统数据，提取企业代发薪客户的产品配备情况，根据该企业客特征，进行产品配备的补充。同时，要每月跟进企业代发人数、代发金额的变动情况，如有未及时发放、发放人
淘气包欧皮皮数及金额的减少、增加，均需及时与企业财务负责人沟通。了解是否有流失的可能，及时进行跟进营销。
（二）网点客户经理
作为一名代发薪维护的客户经理，要活跃在代发以及上门维护中，要让更多的企业员工记得你的名字，有你的，有银行业务需求时首先想到你，这样才会获得越来越多的客户，才可以加强代发单位的营销力度。
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