芙蓉帐暖度春宵赢在商圈 创新场景
——信用卡外拓营销培训
讲师：***
【课程背景】
新常态下商业银行发展信用卡业务面临新的机遇与挑战，各上市银行2017年中报数据显示：银行信用卡业务中，仅2017上半年，各家银行信用卡拉动社会消费破9万亿元，这无疑对促进国民消费、拉动经济增长起到了积极作用。截止到2017末，元旦高速免费时间2022最新通知中国人均信用卡的持有率约为 0.5 张，还远低于美国的人均 3.1 张，信用卡的市场潜力仍十分巨大。一般而言，信用卡发展较晚的商业银行零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。当下环境，只有通过客户拓展模式创新解决做大问题，通过业务盈利模式创新解决做强问题，并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。
【课程目标】
✓引导认知、学会市场分析、把握创新方法的能力
✓掌握信用卡产品卖点、商圈经营、客户需求的能力
✓有效开展实践活动、外拓营销、团办开发的能力
✓训练客户开发、关键人突破、客维护、有效管理的能力
✓系统学习营销话术、沟通技巧、高精准营销的能力
【课程对象】信用卡部、支行分管副行长、客户经理、信用卡直销团队
【课程时间】2天，6小时/天
【课程特】
1、系统讲解、案例分析、视频教学、模拟演练等多种学习模式，寓教于乐，深入浅出；
2、鞋子尺码对照表讲师10年以上实战及培训经验（2年银行管理经验、6年银行咨询培训经验，10家以上银行信用卡专项营销培训经验）；
3、通过丰富经典案例，分析指导营销策略、方法与技巧，创新信用卡营销模式；
4、提供系统营销与管理支撑工具、策划方案、分析方法，并给予详细的流程与话术指导，将销售难点转变为有实战性、可长期性、能系统性固化的营销模式。
【课程纲要】
第一节.新形势下信用卡业务发展现状
一、信用卡市场普遍面临的问题掣肘
1、信用卡产品的市场定位模糊
2、信用卡产品的同质性严重
3、持卡用户的品牌忠诚度低
4、对信用卡产品及市场缺乏系统研究
【案例思考】：当信用沦为加油卡、打折卡、购物卡……之后
二、商业银行信用卡业务面临三大考验
1、市场日趋饱和，考验营销能力
2、业务风险不断积聚，考验经营能力
3、互联网金融企业异军突起，业务经营模式急需转型
黄山市中考成绩查询三、新市场孕育三大业务机遇
1、消费金融潜在市场巨大，信用卡主观信贷消费意愿日益成熟
2、政策红利逐渐释放，机制创新形成增长新动力
3、利用互联网金融技术提升客户体验领域处于起步阶段，有利于后来者后起直追
第二节.客户市场及产品竞争力分析
一、客户地图情报收集与建档
1、人口概况、有稳定工作或收入的人比例
2、经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况
3、发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等
4、信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等
5、标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等
6、目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、开发区、政府职能区等
【课堂question storm】：小组讨论商圈客户资源储备情况列举
二、我行信用卡产品竞争力分析
1、地区同业银行信用卡产品差异分析
2、本地区同业银行信用卡优惠商圈活动情况分析
3、本地区市场潜力空间分析
4、我行信用卡业务的发展的SWOT分析
三、我行信用卡现有差异化营销策略
1、我行信用卡产品差异化的特点
2、针对不同性别/年龄的目标客户
3、针对不同兴趣爱好的目标客户
4、针对不同需求的目标客户
5、市场细分策略出纳年终总结
6、价格策略
7、服务策略……
【产品讲学】：营销话术撰写、课堂分享
第三节.信用卡商圈经营的创新策略
一、属地化优惠活动是商圈经营的关键
1、商圈经营的客分类
2、商圈优惠的时间策略
3、联盟商户的辐射范围
4、联盟商户的客户特性
5、联盟商户的衍生价值
6、消费客的经营价值为啥电脑没声音
二、传统信用卡市场推广策略
1、资源整合策略
2、海量营销策略
3、关系营销策略
4、高层营销策略
5、体验营销策略
6、网络利用策略
7、团队配合策略
8、攻心为上策略
9、主动出击策略
10、创新营销策略
三、从“跑马圈地”到“精耕细作”
1、当城市步入商圈时代，信用卡营销与商圈营销相结合
2、高手过招：对决商圈与消费终端
3、从商户联名营销向商场联名营销的转变
4、改善用卡环境，与特约商户联合营销
5、贴近顾客，强化理财理念和方式
6、实行“面对面”营销，拉近与顾客的距离
7、全面联动，彰显个性
四、从优秀案例中学习商圈经营的思路
1、设计思路与营销定位
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