主动营销
营销不是卖产品。说得玄一点，营销“营”的是文化，是上升为生活方式和观念的产品价值。虽然，老板归根结蒂要看真金白银，然而在营销这个环节，有时候必须适当务虚一点，尽管这不能把萝卜拔高为人参，但至少会让它成为一根不平凡的萝卜。
带动消费
芝华士的广告很有意思：冰天雪地中，几个时尚男女一起品尝美酒，配着一首情调暧昧的歌曲---至于酒的味道是什么，广告毫无暗示，我们也一概不知。在我国，几乎所有喝芝华士的人都不是冲着它的味道去的，据说和煤油味道接近，不得不加绿茶来减缓口腔的压力，远不如“燕京啤酒醇香”（也是广告语）。从营销的定位上来看，芝华士显然不打算用它的苏版二锅头味道来打动中国消费者，只有两块钱一瓶的“精品普京”，才把清爽和醇香挂在嘴边---完全停留在纯粹味觉的层次上。异国情调的优雅品位是他们向中国消费者传递的信息，显然他们认为这种品位比单纯的味道更有诱惑力，更具有市场活动性，更有推广的价值。电影《非诚勿扰》里有句台词是：“加冰块，不加绿茶！注”说明我们已经接受了电视广告的文化暗示。
营销并不直接介入销售活动，它关注的不是直接的销量和价格，而是怎样寻产品与消费者之间微妙而独特的契合点，这些契合点往往不是最显而易见的，而要经过挖掘和探索，到隐藏在现象背后的消费内驱力。所谓千里姻缘一线牵，千头万绪中只有一根是决定性的，抓住它，月老的任务才算完成。在营销活动中，一样要从产品和消费者的关系中把握最重要和最有价值的部分，如同阿里巴巴到“芝麻开门”的口诀，装满珠宝的山洞才会应声打开。
几乎所有商业上的成功营销案例都提示我们，营销需要的是主动出击，要把一切活动置于自己的谋划掌握之中。这里的主动性，主要是指一种高于销售行为的远见，其目的是引导消费行为，而不是被浅层次的消费需求所引导。一般来说，消费者并不会天然认同某一种产品，即使是品质很好的产品。主动性营销瞄准了市场的潜在需求，将其明确化，形象化，甚至进行艺术性的升华和拔高，进而引导消费，赋予单纯的产品一种附加的意义，就像英格兰威士忌在全球市场中所做的那样。相反，如果仅仅以消费者的本能体验为方向，被动性地做策划，就会被纯粹的实用性牵着鼻子走，虽然可能一样会带来不错的销售业绩，但境界终究低了一层。
影楼提供的产品，如婚纱照、写真照和儿童照，先天具有实用性和非实用性的双重特，它们既是当代中国人生活中必不可少的组成部分，又是制造尘世童话的奢侈品，似乎非常适合进行主动性的营销创意，但实情并非如此。种种原因吧，千篇一律和低级模仿主宰了营销竞争，大家最终比的是原始商业斗争中的稳、准、狠和垄断性优势，真正基于产品的主动性营销，还是一种稀缺的行为。不过不着急，会有人率先这么做的。
提升企业价值
营销的前提是产品。我们假定产品已经定型，而且接近完美，那么，接下来的营销应该着眼于何处呢？实情是，即便没有任何营销活动，产品也存在销售出去的可能性。仅仅增加订单量，不能证明营销的成功，因为在产品好的前提下，任何一个不假思索的广告都可以达到近似的效果；独家的特外景基地本身就能吸引顾客前来---这也与主动性的营销无关，被动地做个广告就可以了。作为管理者，其实很难确切断定：营销的真正意义到底在哪里；同样，他也很难给营销部门以正确的定位。
主动营销的意义在于对产品的潜在价值进行发掘、分解和提炼，而不是对显性价值的宣传（固然这也是它份内的工作），这就像煤油一样，把汽油、柴油和沥青分别提取出来，
按照不同的油品分配给不同的需求者。只有做到这重境界，营销才不是一个只知道花钱的鸡肋行当。基于产品，但不拘泥于产品，在卖出产品的同时，将它升级为一种市场影响力。一般性的宣传和推广活动，只是营销的具体执行手段，而对产品价值的提升，才是营销的核心。
对于影楼而言，一次成功的营销不仅是为单个套系的销售做铺垫，更重要的，它能提升影楼品牌的价值和可信度。因为在营销的过程中，影楼的价值观和审美水准随之展现出来，这会在消费者心目中引发真正的认同感；相反，假如仅仅是为吃单而搞营销，你在市场中的口碑就会逐渐滑落。尽管赢利是影楼的目标，但不能把自己塑造成唯利是图但缺乏内涵的掮客形象。
从某种意义上讲，营销活动就是商家刻意的布局，但这个局不能是一个。就像拍电影一样，你可以虚构，但不可以虚假，虚构可以带来情感的升华和艺术上的美感，而虚假只能让观众倒了胃口，败坏导演的名声。企业需要明确营销是一种主动性的公司策略，它既不同于门市行为，也不是一系列秀场、展会的组合，而是站在更高的角度上，把企业价值提升作为目标，将产品和销售串接起来。
细分市场
营销是连接企业与市场的纽带。经过多年的发展，影楼市场已经比较成熟，而成熟的特征之一，便是多元化和细分化。因为需求的是多元的，人们愿意尝试各种拍摄风格，即便同一种需求内部，也存在着进一步细分的可能。比如外景拍摄，可以因拍摄地点的远近、拍摄成本的高低等因素区分为不同的层次。主动性营销需要从市场细分的角度入手考虑问题，进行针对性的客户分析，而不满足于笼统的总体印象。
建立在细分市场基础上的主动性营销，其出击方向必须是明确的，不能奢望一网打尽，只能做到各个击破。被动的营销方案总是宣称自己的产品是最好的，但是好在哪里，并没有对不同的消费者进行针对性地说明。相比之下，主动性营销在一开始便瞄准了目标客户的心理预期，不去做泛泛而谈的优点列举，而只将最具影响力的部分拿出来，对特定消费者而言，这样的信息才是他们最需要的。
从成本角度来看，任何企业对营销的投入都很有限，清晰的市场定位是保证有限资金利用效率的前提。在前期的分析策划阶段，作为管理者，有必要严格审查营销方案的市场定位，因为一旦定位有偏差，等于放了空炮；而在评价营销行动的时候，也应该以细分后的
市场反馈作为标准。实际上，主动性营销客观上会创造出特定的市场，将原本不存在，或者只是潜在的市场发掘出来。当整个行业都为市场饱和而烦恼的时候，主动出击的营销方式，可以率先摆脱激烈的竞争，为自己赢得新的生存空间。
是战术，也是艺术
主动营销在带动消费，提升企业价值和细分市场方面具有一般推广活动不具备的优势，相应的，作为营销主管者需要付出的精力和智慧也会更多。现在商业竞争中，具有创造性的主动性营销活动，既具有战术品质，也是一门艺术。如何控制营销的运用，是管理者必须从理念上加以研究的重点。比如，在很多人看来，所谓营销，就是想出一个与众不同的巧妙点子，就像小说中诸葛亮的锦囊妙计一样，能够出其不意克敌制胜。但营销学的真正核心，并不谋求锦囊妙计式的“点子”，而是希望建立一种长效的，可以持续的战略原则。在真正的市场中，诸葛亮式的妙计制胜只是小概率事件，相反，倒是司马懿式的审时度势，步步为营，可以形成长效机制。对于一个公司长远利益，长效和可持续的发展模式，才是最有意义的。
注：
●加冰块不加绿茶caijing.qingdaonews/html/2009-01/09/content_1519243.htm
在影片《非诚勿扰》中，葛优与友人在日本北海道走进一家名叫“四妹”的居酒屋，两人坐定后问老板娘要了一瓶威士忌共同商讨投资计划。当居酒屋老板娘的托盘呈上温莎威士忌和一瓶日本生茶时，葛优坚决地说出了：“加冰块不加绿茶。”这也讲出了一个喝威士忌的道理：真正好的威士忌就应该加冰块纯饮，以感受那种清纯的麦香味。牛肝
●爆笑台词巧妙植入品牌 葛优“加冰块不加绿茶” yule.sohu/20081213/n261190040.shtml
这句台词看似简单，实则寓意极深，若仔细回味可谓极尽冯氏电影冷嘲暗讽之能。观众很容易地便能联想到目前市面上一些中低档威士忌倡导喝威士忌加绿茶的“山寨”做法，而此次影片赞助商主推的温莎苏格兰威士忌可谓血统高贵，口感醇正。冯导巧妙地用这句“加冰块不加绿茶”清晰地宣布了温莎的高端品牌定位。
主动营销要点提示
包装 | 包装有时候是个贬义词，但对于营销行为而言，包装是必须的，关键要贴切，合乎产品的品质---在此基础上进行创意性地演绎。不提倡过度包装，更不能无中生有挂羊头卖狗肉。 |
卖点 | 选择最合适的卖点。有限的营销资源不能平均分布在产品的各个方面，只有抓住重点，才能产生效果。比如一个广告的设计，不要期望面面俱到，而应该直击要害，将产品最吸引人的部分表现出来。寻卖点的过程，是“先有文章后有标题”的过程，抓取文章中最具价值的论点，用最精炼的语言概括为标题，这直接决定了读者是否有兴趣继续阅读你的文章。 |
适度 | 过度的营销行为，劳民伤财，投入产出不成正比，损耗太大。主动营销并非乱花钱，而是合理策划下的适度行为。 |
创意 | 营销活动需要创意的大量参与，为产品的价值寻合适的推广概念。对于当前市场中盛行的主流观念，顺势而为，加以迎合，只需要在具体策略上稍加技巧性地发挥，就可以获得正面的效果。植物染发 |
紧跟 | 高考报名号查询系统必须紧跟市场。具体到影楼行业，营销应该把握当前的流行和未来的趋势，抓住那些备受消费者推重的新风格，新模式。老化的观念和老化的软硬件配套，会被市场淘汰。 |
偏离 | 一方面要紧跟市场，另一方面，又要偏离时尚潮流，向相反的方向寻灵感。相比之下，这种偏离市场的行为，会给肤浅的追逐流行行为增添一份内涵和厚重感。 |
一致 | 营销需要夸张性和文学性，但切不可将萝卜说成人参。产品与概念不能相去太远，而应该保持本质上的一致性。可以造梦，要让人觉得你的谎言是善意的，而不是开黑店。 |
品味 | 营销是展现一个公司商业口味的关键时刻，所以一定不要自毁形象。营销带来的影响力，向内可以辅助企业文化的建议，向外辐射为市场将亲和力。仓鼠怎么养 |
需求 | 需求就是消费意愿，这包括两层意思，一是有需要，再就是有能力付钱。因此在研究需求的时候，不仅要看人们喜欢什么，还要看人们有没有支付能力。比如旅行婚纱的概念，在考察市场需求的时候，就不能忽略人们的实际支付能力（包括时间和金钱），否则再完美的营销计划都无法推广。 |
仪式 新天龙八部唐门加点 | 营销活动还是一种仪式。比如婚礼的隆重仪式，将结婚这件事情的意义突显出来。实际上，即使没有任何仪式，婚姻依然是人生的重大事件，但是借助仪式，分明让这件事情的重要性得到了升华和公众性的肯定。仪式可以确保世俗社会对你婚姻合理性的认同。营销的过程就是通过适当的仪式，通过一种将你的产品推广给消费者的仪式，将产品有声有地“嫁出去”。仪式本身不会赋予产品更多的实用价值，但正如没有父母愿意自己的女儿毫无声息地嫁掉，企业也要用仪式来证明自己的责任心和进取心。所以，花点心思设计仪式吧！ |
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