有关外贸业务流程范文
外贸业务流程
一、客户开发
从目前情况来看，做外贸，主要有两种：一是跟单；二是开发。
为了更好的开发市场，新进外贸业务人员首先必须：
●掌握基本的英语知识
●熟悉国际贸易知识（尤其是贸易术语、国际物流知识及付款方式的综合运用）●公司及产品相关知识，如产品性能、参数、测试、加工工艺、生产流程、设
备、人力、产能、包装、竞争对手、客户等等。详见附件  1.
●了解动态的国内、国际形势（政治环境、文化背景、消费习惯、汇率政策、退
税政策、自然灾害等等）。
●树立国际贸易风险防范意识。如信用风险、汇率风险、运输风险等。
1. 开发客户的途径：
●展会（展会应注意的问题，见附件E:\S.May\签订劳动合同注意事项
展会注意事项.pdf）
●付费B2B
●免费B2B
●搜索引擎
●海关数据等
2. 开发信
●内容简洁
●主题明确
●多用被动语态
●少用特殊字体、颜、粗体等
●少用附件和图片
●少用URL链接
老外的建议：
Dear C,
As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows:
1) short
2) short
3) short again
4) delete all extra words
5) make everything clear
6) that's ok, order comes, ah~
Have a nice day!
N
参考范例：见附件E:\S.May\管理制度\新客户开发信参考资料
强调：1. 所有客人必须长时期的跟进；据统计，一般成交的客人，均来自第11次的跟进。
2. 跟进的方式，可以是：新产品上市，价格更新、节日问候、公司信息更新等，也可结合客人网站最新信息，有针对的跟进等等。
3. 跟进的频率，可根据与客人的沟通进度来判断。一般为1周一次，或2周一次为宜。麻辣小龙虾怎样做
4. 所有与客人往来的邮件，均须按客户别进行整理保存、归类管理，并定期刻
盘留底。（具体的操作见附件E:\S.May\管理制度\外贸流程\客户邮件管）
二、询盘
1. 须通过搜索引擎、B2B平台、黄页、IP地址、客户网站等多种途径查询，了解客户的真实性、公司规模、企业背景等。元宵节古诗大全50首
2、客人的询盘，所有询盘均要回复，且须在客人发出的24小时内给予回复；如有不确定信息而造成
不能及时给予全面回复的，也须答复客人，说明可以回复的时间，以表示对客人的尊重。
3、须根据询盘内容的针对性，分重点的回复和后续跟进。
三、报盘
在掌握客户相关背景等信息后，结合以下信息，有针对性的、全面的回复客人。
1. 产品的最新成本（特别是原材料价格波动比较大的行业，也可参照期货市场走势预期来调整成本）。
2. 最新汇率（考虑人民币汇率为浮动汇率机制，建议在当前汇率的基础上，再提高1-3%来规避汇率风险）。
3. 如报CIF、CNF价格，须与至少3家货代联系，咨询最新海运/空运价格；另外，CIF价格，须向保险公司咨询一切险（All risks）或客人特指的保险险别的保费费率等（一般情况下，一切险的费率为1.5-3‰）。
4. 根据产品的客户市场行情，实行有差别化的报价方式。
5. 如果客户信用指数不高，可办理出口信用险；并将出口信用险的费用（费率为7‰）加进报价中，以规避信用风险。
6. 如何计价
FOB=工厂成本+国内费用（报关费，货代操作费，商检费，港杂费，内陆运费，银行费用等等）+利润
CNF=FOB+海运费/空运费
CIF=CNF+保险费（货物总值x1.1x保费费率）
7. 为了避免日后发生无谓的争议，报价单须体现以下几个方面的重要信息：
●产品名称
●产品重要参数/特征
●单价
●交易方式
●付款方式
●最小订购量MOQ
●报价日期及有效期
●包装方式
●装箱/柜情况
●客户信息
8. 为了掌握报价和谈判的主动权，可综合运用贸易术语、物流知识、付款方式及
产品参数等条件，进行动态调整。
附：
A. 付款方式，安全系数从高到低排列：
●100% T/T (prepaid) + CIF/FOB
南京好玩的地方
●30% T/T (prepaid) + 70% L/C + CIF/FOB
●100% L/C + CIF/FOB
●D/P
●D/A
B. 付款地域，安全系数从高到低排列：
●北欧四国
●德国、日本、新加波
●以列、西欧、北美、澳洲
●东欧、中东、东南亚
●俄罗斯、印巴、拉美、非洲
C. 如果是L/C付款的，须严格审证，主要包括：
●开证行的资信（建议”保兑”）
●信用证的真实性
●L/C条款（文件要求，时间与地点等；尤其是软条款 / 陷阱条款）
注：1. 信用证是独立性的文件。客户开立的任何保函均属无效文件。
2. 信用证是单据买卖，要保证单证相符，单单相符。
3. 交单必须及时、准确。
4. 有任何依赖买方的文件条款，须全部删除。
5. 交单时间，须以卖方的时间为准。
6. 防止客户与船公司、银行串通，实行欺诈。
9. 如何促成交易
对业务人员来讲，最重要的就两个方面：一是怎么到客户，二是怎么成交。
第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。
价格是业务人员永远绕不开的话题，也是比较棘手的问题。价格是很重要，但不是影响成交的关键因素。怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的产品？迂回策略是个可选择的好方法之一，根据客人的目标价量身定做。
入库单表格
打个比方，卖一个LED灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就可以达到目标价了。
这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，则这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。
参考范例：见附件E:\S.May\管理制度\价格谈判实例.doc
四、打样
1. 样品是检验一个公司的开发及生产能力的依据。无论是ODM(orginal design manufacturer)，还是OEM(orginal equipment manufacturer), 客人都是要确认样品的；特别是OEM。
2. 要非常明确了解客人的需求细节（图纸、手工样、号、材料、规格、印刷品等），还须与客人了解样品费和快递费等事宜。
3. 样品费和快递费，依国际惯例和做法，一般情况下：
a. 样品货值不高的，样品免费，客人承担运费。
b. 样品货值比较高的，客人支付一定的样品费，同时承担运费。
c. OEM，结合公司规定及客人的实际情况另议。
d. 如果客人下单意向很高的，须送样进行检测/认证的，可承担运费和样品费。
样品费一般用TT或西联汇款。使用西联汇款时应注意需要客户提供准确的信息，详见公司资料2—收款账号。
4. 在明确客人需求信息并收到样品费后，填写《样品需求单》，经部门主管/经理审核签字后，交总经
理核准，然后给工厂生产。生产完成后，仔细核对样品与客户要求是否相符，确认正确无误后，快递给客人。
5. 自己须留存样品（样品附在客户的样品需求单后面，如样品较大较多时，可在样品上做好客户标识放在客户样品储存柜，如客户没有特殊要求时可用PPT文档附在样品单后面）以便后续生产时，有据可查。同时保存好《样品需求单》，并复印给相关部门，以便工厂生产和财务核算成本利润等。仙羽幻境好看吗
6. 样品快递后，及时跟进各方面的进度；最终无论质量好与坏，下单与否，都必须得到客人的评价，并反映在周报表及月报表上。
五、试单及大货量产
1. 客人确认样品后，客人一般会下一个或多个小批量试单，待小批量试单完成后，才会下大货订单。
2. 无论是试单，还是大货量产，先根据客人的指示及要求，结合最初的报价单，制作PI（proforma invoice），并跟催货款。一般情况下，国外订单我们可以要求客户一次性付款，收到全款后才安排生产。
3. PI要注意：
a. 核对当初与客人的报价，确保PI所包含的内容需报价单一致；
b. 须注意质量标准，尤其是OEM；
c. 须提供公司银行资料，以便客人付款；
d. .须仔细核对订单数量及金额（注意大小写）；
4. 填写《生产任务单》，待部门主管/经理审核签字后，交总经理核准，然后给工厂安排生产。自己须保存好文件，以便后续核查；并复印给相关部门，以便公司财务结算。
5. 生产过程中，须持续跟进生产进度及产品质量（确保质量与样品质量或合同约定一致），同时与客人保持信息的及时沟通，以便客人掌握进度。尤其是发生了与交期有冲突的时候，更是如此，否则影响客人的市场推广而丢失订单，或导致索赔，甚至丢失客户。
6. 当生产完成80%左右时，核对与客人的付款约定，如果与客人的付款方式是出货前付清余款的，须将产品拍照给客人，跟催货物余款。跟催时，须附上当初的PI，以更好的推进业务的发展。
7. 所有文件，均需保存留底备查（包括货运单）。

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