保险公司中石化车险推销方案
保险公司中石化车险推销方案
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一、推销准备
在推销一个产品之前，我们会做很多准备。例如 : 如何塑造自我形象、以及推 销信息的内容，还有推销信息的采集和处理，最后是推销计划的制定。 （ 一） 塑造 自我形象
1、注重仪表
我们要推销的产品是中国 ??车险，由于面对的主要是社会上的车主，所以我们 要穿正式的职业装，这样容易给顾客一种职业的感觉，容易使人信服。除服装得体 之外，我们还要注重发型合适，经常梳洗头发，保持干净。指甲、胡须、牙齿都要 给人干净的感觉。
2、体态礼仪
超市销售，面对的顾客主要是社会上的人， 由于我们主要是在中石化的易捷 因此要求我们在进行推销时站要站正，坐要坐正，给人以精气神的感觉，同时 也显示出对我们的产品很有
信心。
重要的还有面部表情，我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样对 方会对认为我们重视他，尊敬他。推销产品之前其实是我们推销自己的过程，顾客 对我们推销员的印象很重要，给顾客一个良好的第一印象，更有利于达成交易。即 使顾客这次不买，以后发现有需求的时候也会向我们购买，也会介绍更多的人来购 买我们的产品。
二、推销信息的内容
推销信息的内容主要有以下两点
1、车险的一些知识，针对目标顾客已经购买的车险险种对目标顾客传达一些
没有购买的一些车险知识，同时针对目标顾客的现实情况或者有可能需要的情况给 出一些建议性的信息。
比如说 A 车主只购买了交强险、车损险以及三者险，但是他经常走高速或者没 有自己的停车位，这种情况可以建议车主为自己的爱车购买一份车上人员险、玻璃 险还有划痕险，但是如果车主的车已经有五年以上可以不购买划痕险。
2、购买中国 ??车险相比购买其他保险公司的车险的好处。
中国??保险与中石化合作合作，凡是购买商业险保费满 1500元可获 100 元加 油卡，，满两千元保费可获 200 元加油卡等优惠信息。
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二、目标顾客
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由于我们的目标顾客是到中石化加油站加油的车主，所以主要是在车主到车站 加油时主动接近顾客，由于我们没有实体的产品，因此我们要学会运用几种接近顾 客的方法，比如 :
1)、介绍接近法
2)、赞美接近法
3)、利益接近法
在接近顾客之后要注意收集顾客信息，对顾客进行信息的收集，处理，以及提 出适时的拜访。
三、推销洽谈
办理房产证( 一 ) 洽谈的特点 由于保险推销不像其他传统商品的推销，其洽谈的特点也不同于传统商品的洽 谈，保险推销的洽谈特点主要是一个利益相关性。洽谈是建立在顾客为了满足自身
的保障性需要，并积极寻满足物，并且和保险公司一方寻求合作。这种合作是建 立在双方的利益实现的基础上的。
（ 二 ） 洽谈的任务
1、积极寻顾客的需求
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2、介绍产品信息
3、处理顾客的异议
4、有效促使顾客采取购买行动
（ 三 ） 洽谈的方法
1、直接提示法
直接提示法是指推销员直接向顾客呈现推销产品的利益，简单来说就是购买我 们的保险产品有什么好处。比如说购买车险的好处——保障，购买 ??车险能获得的 加油卡等。
2、 明星提示法 明星提示法是指推销员利用顾客对名人的崇拜心里，借助名人的声望来说服顾 客购买产品的洽谈方法。
四、顾客的化解
在市场营销活动中，造成与顾客发生异议、冲突的原因是分歧，其实实质是顾 客对产品的质量和服务产生了不满。很显然，市场营销活动中，能正确认识并处理 好与顾客的分歧，可避免或减少与顾客的冲突。到营销环节中出现分歧的可能之 处，分析与顾客的异议所在，及时采取有效的处理方法处理顾客异议是化
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解冲突的最佳途径。
（ 一 ） 顾客产生异议的原因 :
1、顾客原因 :
1）    、顾客的自我保护，由于进行推销是在加油站，顾客可能产生不信任感
2）    、顾客不知道自己的需要。我已经购买了车险了不需要什么车险。
2、产品的原因 :
1） 、顾客曾经购买过同类的车险，但是对服务的评价不高，产生过不信任的心 理。
2） 、价格原因，顾客对保险的保费觉得太高了
（ 二 ） 化解顾客异议的原则 :
1、尊重顾客异议原则
2、耐心倾听原则
3、永不争辩原则
4、及时反应原则
5、提供价值和利益原则
（ 三 ） 化解顾客异议的策略
1网上订购电影票、异议一 : 顾客的自我保护
策略: 把握适当原因，弱化与缓解
做法: 面带笑容，主动与其沟通，拉动与顾客间的距离，使其放下对我们警戒 不安的心理，换起顾客购买的兴趣。
2、异议二 : 需求异议 : 顾客主观上认为自己不再需要购买车险的原因是没有正 确认识到自己的实际情况最需要的是哪一种车险，就比如车主自身没有固定停车位 或者经常走高速，但是只购买了基本险的情况下，划痕险与玻璃险对车主还是很有 用处的。

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