典型案例
“纯达普”远嫁中国
天津市从德国慕尼黑买进一家著名摩托车厂一的故事，非常富有启发性。1984年9月底，正在德国考察的天津代表团偶然得知，慕尼黑市有一家工厂一，生产名牌纯达普（ZUNDPP）摩托车，现已债台高筑，突然宣告破产，止急于出卖整个工厂。
第一枚奥运金牌这个消息、对于想引进德国摩托车生产技术的天津市太重要了。为了能买下这家工厂，天津市有关部门在不到半个月的时间内就完成了考察、论证等工作。
10月12日，一个电传通过国际线路将购买决定通知了德方。
10月17日中政府领导决定：以最快的速度组建一个15人的专家团。赴德国进行全面技术考察，商谈购买事宜。组团出国的各种手续和准备工作压缩在15天内办完，11月2日启程出国。
然而，遥远的欧洲那边传来电波、事有突变，情况
紧急。
10月19日，联系人从联邦德国发来告急电传：伊朗的商人抢先一步签署厂购买纯达普厂的合同！
事情变化得令人将不及防。但是否还有回旋的余地？我方即刻回电：清摸清情况详告，以作对策。
20日，联系人又发来电传：伊朗商人所签的合同上。，规定的付款用限为24日。
21日晚，我方得到更为明确的信息：21日下午3时前，伊朗方面若付款未到，所签个问即告失效。做梦梦到鞋
人紧迫而又严峻的形势之中，天津市领导冷静地分析
研究了整个情况，认为虽然伊朗方面签定合同占先，但能否付款尚属悬案，如果逾期款额未到，那么我们仍有争取主动的机会。于是，10月22日上午l0点作出决策：迅速通知已确定的15名出国人员．想尽一切办法立刻办好出国手续，赶往首都机场．乘当晚国际航班飞赴联邦德国．以便见机行事！市政府授权专家团：有权签署购买合同，可简化手续．开放绿灯。这意味着从作出决定到登机时刻．只剩下 11个小时了。11个小时要办完原定15天的出国准备工作。出国审批手续、出国护照、使馆签证、提取经费、买机票、赶路程等等，困难就不用说了，但是，10月产日，当地时间上午11点半．中国专家
护士节演讲稿代表团竞奇迹地地到达慕尼黑市。旅途共经历17小时航程。之后，他们默不作声地住进当地一家设在市区边上、价格便宜而又不引人注意的小旅馆，等待着可能会出现的偶然机会。
定频和变频的区别24日下午3时，时机终于来了，伊朗方面未按时付款，合同失效．等待着的人们大为振奋。按照预定计划，谈判组的人员立即出动．跳上汽车，向纯达普厂方向急驰飞奔。
“中国人突然到来，要求商谈购买纯达普厂设备！’消息传开，德方人员甚感吃惊：这些中国人躲在哪里7竞如此准时地冒了出来！
慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生，马
上在厂里觊了中国谈判小组。
在联邦德国，凡宣告破产的企业，均由政府机构组成的债权委员会观处理，出售或拍卖企业的全部财产，以便清理企业所欠的债务。米勒这位慕尼黑市的前任市长，现在正是主管处理纯达普厂财产的负责人。
“你们要购买纯达普厂吗？很好，很好．非常欢迎！”米勒先生面带着友善的笑容、与中同谈判小组的人—一握手，态度热情．彬彬有礼，他从未与中国人做过交易。
当进人实质性谈判．米勒先生就变得极为精明。利益问题上分寸极严。
经过中方代表紧张而又得体的周旋，双方迅速达成合作
的意向。
25日早晨7点，纯达普的大门口就闪现出15位中国人的身
影，接着，他们便出现在生产车问、发动机、电气、机械、工艺管理等方面的中国家各负其责．对全厂的设备状况、机械性能、工艺流程进计了全面考察。
时间已到中午，专家们经过考察得出了最终结论：买下全
部设备非常合算。联想笔记本驱动
10月25日下午2时整，中国专家团进行全面技术考察后，
感叹时光流逝的诗句中德双方举行合同谈判＿
25日深夜，中德双人签署了合同，三天，创造了中国谈判
史广的奇迹。
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