房地产常见的拓客渠道有哪些
房地产常见的拓客渠道有哪些
如何拓展渠道拉近与客户关系是房产经纪人重要的一课，拓展客户渠道的方式往往多种多样。今天店铺为大家梳理常见的拓客渠道，一起来看看房地产常见的拓客渠道有哪些吧！
常见的拓客渠道
(一)大机构、大集团等大客户资源;主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。
(二)社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源;
炒西瓜皮(三)开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源;
(四)代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源;
(五)合作物业公司的客户资源;
(六)房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源;
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(七)专业短信公司、直邮公司的客户资源;
(八)银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员;各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。
(九)房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。
拓客渠道：邀请参加项目举办的活动
拓客渠道：访谈
访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。
拓客渠道：消费
对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。
很多较为高端的项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。
拓客渠道：专项推荐
专项推荐主要是各种类型的产品推介会，深圳星河丹堤项目将产品推介会与小型餐会结合，也取得了良好的效果。
拓客渠道：回访
定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。
拓客渠道：馈赠
对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。
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1渠道1：一手代理(含独家代理、联合代理与开发商自建团队)
已是“高成本、薄利润”(劳资成本日益高涨，而平均代理点数则趋于下降：一线城市或主流项目1.0-1.2%，二线城市1.2-1.5%，三线城市1.5-1.8%，滞销房源的点数与溢价分成等情况需甲乙双方另议，另外，不同业态的营销佣金略有不同)的一手代理商，或者自己搭建自己付钱的“销售团队”，是过门的“大老婆”，“团队建设、进场投入、培训、工资等”都是要先搭进来的固定成本，为了生“娃”(业绩)，这个渠道及其团队，会和你同甘共苦更久。
1. 先收人心，后榨业绩：榨取业绩，并不需要处处都扮“周扒皮”，整天拍桌子不一定拍出持续稳健的业绩(往往你还没骂完，人就bye-bye了)。在严格的机制之外，善待、鼓励与支持和你长期同船的人，其实能让销售团队更加任劳任怨地拼命干活(老祖宗的话——“士为知己者死”就是这意思了)，奇正相合，方为管理王道。
2. 按实际可完成业绩额的110%-120%来设定基本任务：营销管理中的目标业绩设定，重要的原则是——目标业绩，要是“跳起来才能摘得到的桃子”。
3. 给(中层)1个人开1.5个人的工资，然后安排2个人的活：不要吊死在“人员编制”的树上，
中层销售管理人员是团队的大脑和引擎，进入28-35岁的年龄阶层后的中层，对于薪佣结构的追求发生变化，建议以高于市场水平的固定工资和与市场打平的佣金(业绩公佣)来设定薪佣结构，如：1.5-2.0倍市场水平的固定工资+1.0‰-1.5‰的公佣计提点。然后，充分调动中层的管理智慧与带队打仗的经验。
4. 基层工资“严控”，跳点激励“够嗨”：靠工资吃饭的销售团队是没有战斗力的，只会拖死项目。基层销售人员薪佣结构设计的具体建议为：固定月薪范围取值1500-2000元/月(二线城市为例，一线/三线城市可以在20%区间上下浮动)。目前市场上普遍的佣金计提范围在1.5‰-2.5‰区间，说实话，这已经不太有吸引力(因为淡市已经将过去大量签单的业绩红利，都冲得没多少钱可以赚了)，因此，如果真要打仗，可以将基层人员的佣金计提标准设置在4‰左右，直接用高佣金吸纳真正有杀伤力的置业顾问加入团队——这才是项目冲高业绩的真正源头。另外，当目标业绩略高或远超正常水平时，在冲刺业绩时，还可用“增量利益”作为核算基数，分配一部分超额激励，来作为达标奖励(比如：增量业绩的佣金翻倍)，同时，设置一个基本任务，作为未达标情况下的罚则。黑龙江省移动营业厅
5. 重奖轻罚，分级共担：一些管理者，喜欢搞“重奖重罚”甚至“轻奖重罚”，实在是不明智。
虚高的目标业绩，大多是被年初的业绩增长率需求给害的，不堪重负的业绩任务下，还祭出“”的大棒，其实对团队士气未必是好事，只知道用与砍人来祭旗的军长与军纪，本身就值得反思。在这种高压业绩之下，用正向激励为主，逆向惩罚为辅的思路，应该是考核激励设计的原则。其次，要按照管理层级，逐级设计与执行奖罚，让奖罚成为“连坐”，不能顾此失彼，让一些人累死，而另一些人站在岸上看热闹。
南京旅游必去十大景点推荐6. 逼出“头马”，再逼“马”追赶：没有销售“大神”的项目，是僵尸团队;大神如果永远是同一个人，也还是僵尸团队。因此，要逼迫团队“学习、分享、内部竞争，互相良性PK”氛围的形成。具体，有2件事可重点抓：
① 早会定计划，晚会做总结，经验共享：很多销售团队都开早会(似乎餐馆、美容美甲、甚至沐足馆都在搞早会了)，不要指望前一晚拖着疲惫的身体回到宿舍的销售主任，在一个很多都流于形式的八股早会(早读+打鸡血+讲故事+唱歌跳舞+喊口号…)后，就能满血复活。靠别人喂鸡血才能亢奋的销售人员，是成不了销售精英的。所以，要回到案场每一天的具体问题上来，引导团队具体问题具体分析，策力解决疑难杂症，及时处理客户反馈的问题，据此调整出新的说辞与“百问百答”，尽快完成团队培训与同步。
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② 开“有议题，有方案，有落实”的会：责任到人，紧密追踪，及时纠偏，结果考核。不能“乱开会、开会乱”，多少营销光阴，都是在无效会议里蹉跎掉的。
7. 把营销方案逼到“落地”为止：对比较喜欢“引经据典”，动辄给你提“××项目如何如何”的，要小心，因为“纸上得来终觉浅”。对方案的落地细节和执行难点，要尽量“打破砂锅问到底”，这样，才不会“会议开得很happy，会后还是很worry”。
8. 让提案的那个人来操盘：要防止“提案的是高手、操盘的是猪头”的情况发生。做开发商，最牙痒痒的，是“相亲”看上的人，娶过门时就“老母鸡变鸭”了。我常提两个问题来试探服务方的底气：①能不能让经理提案，别整天都是几个大拿给我提案(你们总经理能做我的项目经理吗?);②把团队名单作为附件，写进合同，并在合同中设计相应的人员调整流程与违约责任。
9. 三级管控制，量化责权利：大型开发商，在很早期，就已将工程和项目管理领域的分级管控体系，引入营销流程。并明确：
① 一级项(分类大工作)：在全程化的签约回款、风险处理与客服工作之外，对营销的主体
流程，主要包括“公司品牌导入、项目宣传造势、蓄客认筹、装户、开盘、持销(租售)、清尾、入伙”等工作进行分割。
② 二级项(分项子工作)：对一级项进一步拆解(子项分解繁杂，不一一列举)。
③ 三级项(人机材钱时)：明确主责任、协助人/团队、硬件保障条件、物料清单、财务预算与收支、进度管理等。
④ 成果导向，量化“责权利”：只有把人和“任务量、成果标准、责权明细、奖惩方案”绑在一起，才有工作稳步有序执行、及时纠偏。
10. 按到款及时结算，适度截留或滞纳：无论对己方还是服务方团队，及时结算，都是销售良性循环的极为重要的保障。而结算额度与比例，对于开发商自建团队的员工，可以按照“到账：入伙后：办理项目产权初始登记备案后=8:1:1”的比例，来进行适度的结算截留。个人的经验看，不建议用“保证金”来保障乙方履约业务(首次结算前，乙方都在预投入成本，已经为项目预付出了)，可以考虑“少额滞纳”(具体做法是：在乙方协助购房客户完成认购意向签约、齐件交件、银行放款或同贷书送达、账户到达甲方账户后，甲方给予乙方结
算。如此时甲方对乙方的信任度尚未建立，可以考虑商谈在每笔结算时，计提少量如“10%”的滞纳金，待合同签约及备案登记等环完成时，予以结算。以便保障乙方服务善始善终，不至敷衍了事)。
11. 少花点钱在“物”上，在一定分寸内，多花点钱在“人”上：10万块，投个户外也许只冒个泡泡，但砸在团队激励上，就会砸出个“大水坑”。在保障了基本、必要的渠道与物料的投放后，把余钱尽量多、尽量以现金形式地，奖励给在前线浴血奋战的“案场营销人员”，他们，永远是最值得激励的。
12. 要求服务商抽取一定比例的公用金(或甲方设)激励创新，激活团队，及时兑付：中央集权“长官制”的问题一是，长官对了就全对，长官错了就全错;问题二是，老大觉得下属没用，自己累得要死，下属觉得自己也没啥用，慢慢的，那也就真没用了。所以，“激活团队，让团队成长”才是管理者的核心团队建设任务。怎么做创新激励呢?方案如：1个合理化营销建议奖100块;能在项目上执行落地再奖200块;经落实证明能带来上客与业绩成交实效的，加重奖励;具备复制到其他兄弟项目价值的，再重奖。用现金或红包，在最短的周期内兑现(红包是可以在营销团队内马上兑现的)，公开表扬，搅活氛围。

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