一、名词解释
1、谈判：是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互妥协调和让步，力求达成协议的过程和行为。
2、商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
特点：谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不公平性
3、一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
4、小组谈判:指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是内容重要、复杂的谈判，非小组谈判不行，这是由小组谈判的特点决定的。
5、主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。
如何开红酒6、客座谈判：也叫客场谈判，它是谈判对手所在地组织的谈判。
7、书面谈判：是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具洽谈交易。
8、横向谈判：是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
9、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
10、开局：开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。
11、交锋：交锋即磋商，指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程。
12、让步：通过影响谈判人员印象和影响谈判形势，促进、诱导谈判过程向有利的方向发展。
13、模拟谈判：即正式谈判前的“彩排”，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判内容的过程。
14、仲裁：仲裁是指买卖双方达成协议，自愿将有关争议交给双方同意的仲裁机构进行裁决的方式。
15、不开先例技巧：是指在谈判中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
16、规定期限技巧：是指判断一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖
延地作出判断，以求尽快解决问题。
17、故布疑阵技巧：是一方通过制造一种假象来蒙蔽谈判对手，从而分散对方的精力、打乱对方的阵脚、以便乘虚而入，达到谈判目的。
18、先斩后奏技巧：是指进行交易的一方通过一些巧妙的方法使交易成为事实，然后在进行的谈判中迫使对方让步。
19、迂回绕道技巧：是指当谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面出击时，所采取的通过其他途径与对方接触、建立感情后再进行谈判的一种技巧。
20、激将技巧：是通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法，引发对方心理的不平衡，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧。
二、简答题：
1、商务谈判的作用：①有利于促进商品经济的发展②有利于加强企业间的经济联系③有利于促进我国对外贸易的发展
2、商务谈判的基本原则：①合作原则②互利互惠原则③立场服从利益原则④对事不对人原则⑤坚持使用客观标准原则⑥遵守法律原则⑦讲究诚信原则
3、商务谈判的类型：（1）国内商务谈判和国际商务谈判（2）商品贸易谈判和费商品贸
易谈判（3）一对一谈判、小组谈判和大型谈判（4）主座谈判、客座谈判、主客轮流谈判和中立地点谈判（5）传统式谈判和现代式谈判（6）不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
4、在客座商务谈判时，客方必须注意的问题：①要入境随俗，入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情。②要审时度势，争取主动。
5、优秀的商务谈判人员应该具备的素质:①坚强的政治思想素质②健全的心理素质③合理地知识结构④谈判人员的能力素养⑤健康的身体素质
6、举例说明谈判物质条件准备的重要意义:
a．谈判地点的选择
（1）在己方所在地谈判（主座）
优点：心理优势；精力优势；配合优势；主人优势；成本优势。
缺点：注意力不够集中；决断力受影响；接待负担重。
（2）在对方所在地谈判（客座）
优点：无干扰；决断力强；便于直接了解对方。
缺点：与本部联系沟通不便；环境陌生；被动性强。
（3）在双方所在地交叉谈判（主客座轮流）
优点：公平；增迸双方了解；融洽感情。
缺点：时间长；费用大；精力耗费大。
（4）在第三地谈判（主客场地以外）
优点：平等；策略运用的条件相当。
缺点：要为地点的确定谈判；通常被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判采用。
b．谈判场所的选择与布置
（1
）谈判场所的选择
交通通信便利；环境舒适安静；必要时要备密室；必要的办公设备。
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（2）谈判会场的布置
长方桌；圆形桌；方形桌。
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c．食宿安排
（1）食宿安排的意义
（2）安排住宿需要注意的事项
（3）安排饮食需要注意的事项
案例2-23 借醉酒以假乱真
7、通过摸底交谈，我方应了解对方的情况：
摸清对方底细：对手的基本情况、对手的需求与诚意（观点、立场、表达的方式、陈述的内容）、对手的谈判人员状况
8、怎样确定开盘价：根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。（形式：以最高价格报出的期望价、以不能突破的最低底盘价报出的期望价）
9、议价与磋商时，应把握好的几个环节：①捕捉信息，探明依据②了解分歧，归类分析③掌握意图，心中有数④对症下药，选择方案⑤控制议程，争取主动
10、成功谈判者应具备的心理素质：①崇高的事业心、责任感②坚韧不拔的意志③以礼待人的谈判诚意和态度④良好的心理调控能力
11、不开先例的谈判技巧的使用情况：①谈判内容属于保密性交易活动②交易商品属于垄断交易③市场有利于我方而对方急于达成交易④对方提出的交易条件难以接受
高考鼓励祝福语12、最后期限与最后出价的异同点;① 规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束前就可以了；相反，在规定的最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判。②规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。
吕梁旅游景点大全13、在谈判中，如何应对吹毛求疵技巧：①必须要有耐心②遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈③对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过④当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议⑤向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。
14、迂回绕道技巧在运用时注意的问题：
上海苏泊尔维修点 a、要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。
b、迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。
c、说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。
15、在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做的事情：①归纳一下前一阶段讨论的问题②检查己方的谈判情况和成效③研究谈判双方的情况④明确双方的分歧⑤对下一步谈判提出新的设想⑥决定是否向上级或本部报告⑦如何做好开场陈述
三、论述题:
1、谈谈如何运用商务谈判的基本原则？
（合作、互利互惠、立场服从利益、对事不对人、坚持使用客观标准、遵守法律、讲究诚信）
①合作原则：着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。坚持诚挚与坦率的态度。坚持合作的原则，并不排斥谈判策略与技巧的运用。②互利互惠原则:提出新的选择，寻共同利益，协调分歧利益。③立场服从利益原则:谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。④对事不对人原则：在谈判中，当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的观点、看法。让
对方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子，不伤感情。⑤坚持使用客观标准原则：在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。⑥遵守法律原则：遵守国家法律、法规和政策。⑦讲究诚信原则：讲信用，信任对方，不轻易许诺，以诚相待。
2、分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
口头谈判优点：有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观，掌握心理，施展谈判技巧。
缺点：决策风险大，没有充分的考虑时间，费用开支大。
劳动节祝福图片书面谈判优点：可以使双方对问题有比较充足的考虑时间。有益于慎重考虑。谈判费用开支较少。
缺点：书面谈判多采用信函、电报等方式，文字要求精炼，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷，由于双方的代表不见面因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意
见的效果，书面谈判所使用的信函、电报需要邮电、交通部门的传递，如果这些部门发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。
3、如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。
入题技巧：a.迂回入题。避免单刀直入、过于直露，先从题外话入题。天气季节、介绍己方谈判人员、生产、经营等。自谦入题。b.先谈细节，后谈原则性问题。但要围绕谈判主体c.先谈一般原则，后谈细节问题。不可能全部谈判，同意原则后谈细节。d.从具体议题入手。大型商务谈判有具体的一次次谈判组成，每次谈判
确定好议题。
阐述技巧：
（1）开场阐述。谈判的重要环节
a.开场阐述的要点。明确会谈所要解决的主题，表明我方应当得到的利益，表明我方的基本立场、表示我方为双方共同利益采取的方式，开场阐述的原则要简明扼要，开场阐述的目的 让对方明白我放的意图
b.对对方开场阐述的反应。耐心倾听 归纳理解思考 对方开场阐述的关键问题 以免误会、如果开场阐述的内容与我方意见差距较大时 不打断不争执 让其说完后 认同对方之后再巧妙转移话题 从侧面进行反驳
wifi密码忘记了怎么办（2）让对方先谈。对对方的新情况不是很了解 审慎表达意见 在对方阐述利益要求的基础上 提出自己的要求
（3）坦诚相见。将对方想知道的情况坦诚相告，适当透露我方的某些动机和情况。同情、信赖、好感。有风险有限度，不能全盘托出。赢信赖不被动。
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