谈判人员的准备
1. 商务谈判队伍的规模
2. 商务谈判人员应具备的素质：
• 良好的职业道德
• 健全的心理素质
• 合理的学识结构
• 较高的能力素养
• 坚韧顽强的意志力
• 高度的自制力
• 良好的协调能力
3.谈判人员的配备
• 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力
• 主要包括
认知能力
运筹、计划能力
语言表达能力
应变能力
交际能力
创造性思维能力
✧ 技术精湛的专业人员
同对方进行专业细节方面的磋商；
修改草拟谈判文书的有关条款；
向首席代表提出解决专业问题的建议；
为最后决策提供专业方面的论证
✧ 业务熟练的商务人员
阐明己方参加谈判的愿望和条件；
硬卧 弄清对方的意图和条件；
出双方的分歧或差距；
掌握该项谈判总的财务情况；
了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；
分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；
为首席代表提供财务方面的意见和建议；
在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。
✧ 精通经济法的法律人员
确认谈判对方经济组织的法人地位；
监督谈判在法律许可范围内进行；
检查法律文件的准确性和完整性。
✧ 熟练业务的翻译人员 记录人员
语言沟通
黑上改变谈判气氛
增进谈判双方的了解、合作和友谊
准确、完整、及时地记录谈判内容
4.谈判人员的分工和合作
• 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点,这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 .谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈.主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力
• 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。
• 旧房装电梯需要多少钱技术条款,专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位
• 商务条款
• 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位
• 法律条款
• 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任
备注：
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：
• 谈判班子的工作效率
• 有效的管理幅度
• 谈判所需专业知识的范围
情报的搜集和筛选
决定谈判实力对比的因素
信息情报搜集的主要内容
信息情报搜集的方法和途径
信息情报的整理和筛选
• 供求状况
• 供求动态
• 相关产品(或服务)分析 2018中考
• 竞争者的情况
市场同类产品的供求状况
相关产品与替代产品的供求状况
产品的技术发展趋势
主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率
有关产品的配件供应状况
嘉峪关市教育局竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况
有英美两个鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋的一个岛国上，发现那里的人们都没有穿鞋的习惯，都光着脚，于是英国的推销员发电报给公司：“这里的人没有穿鞋的习惯，
我明天就回来！”美国的推销员也发电报给公司：“这里的人都没有穿鞋，而且我发现，他们的脚因为没有穿鞋都有不同程度的伤害，这是一个没有被开发的市场，我发现了金矿！”
有关谈判对手的情报
• 资信情况
• 合作欲望
• 谈判人员
己方的情况
• 本企业产品及生产经营状况
• 本方谈判人员情况
• 实地考察，搜集资料
• 通过各种信息载体搜集公开情报
• 通过各类专门会议
• 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查
目的
• 鉴别资料的真实性与可靠性
喜剧片 爆笑电影• 确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的
• 为制定谈判方案和对策提供依据
商务谈判计划的制定
确定谈判目标
明确谈判的地点和时间
地点
在己方地点谈判
在对方地点谈判
在双方所在地交叉轮流谈判
在第三地谈判
时间
开局时间
考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况
间隔时间
截止时间
谈判目标可行性分析
• 本企业的谈判实力和经营状况
版权声明：本站内容均来自互联网，仅供演示用，请勿用于商业和其他非法用途。如果侵犯了您的权益请与我们联系QQ:729038198，我们将在24小时内删除。
发表评论