商务谈判重点
第一章、绪论
一、谈判定义，有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程 。
谈判的特征。1、谈判是人际关系的一种特殊表现。谈判对象的广泛性、复杂性。双方关系往往是出于谈判目的而结成的短暂的、动态的、表象的相互关系2、谈判的参与各方是地位平等、相互独立的主体。谈判各方只有地位平等、才能有效磋商、协调分歧。3、谈判是信息传递的过程。谈判活动通过语言、思维、肢体语言等传递信。4、谈判没有特定的规律可遵循
二、商务谈判定义（Business Negotiations）指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
连环可解也商务谈判的特点（简答）1、谈判目的的经济性2、谈判对象的广泛性和不确定性3、谈判双方的排斥性和合作性4、谈判结果的公平性和不平等性“一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判”
四、商务谈判活动的基本要素
1、谈判主体，指参与商务谈判活动的当事人。2、谈判客体，指谈判的议程、议题及内容。3、谈判目的， 指参与商务谈判各方事先根据各自的利益需要所确定的，但必须通过与对方打交道并促使对方在特定时间、空间条件下采取某种行动或作出某种承诺才能实现或部分实现的目标。4、谈判结果
五、商务谈判活动的类型（选择）
1、按照规模 大型谈判  中型谈判  小型谈判  2、谈判时间，中、长期谈判  五四青年节主题标语短期谈判红烧鲫鱼的做法图解3、谈判友好程度，对抗性谈判  非对抗性谈判  争议性谈判  非争议性谈判4、谈判内容与谈判目标的关系，实质性谈判    非实质性谈判
实质性谈判：谈判内容与参与谈判各方的谈判目标直接相关的谈判。
非实质性谈判：指为实质性谈判的顺利进行而事前就谈判议程、议题、地点、时间、范围、形式、级别、参与人数等进行安排和磋商。就各方具体事务进行的协调与联络，事后对各方在实质性谈判中形成的会议纪要、决议、观点和立场等进行的技术处理等的事务性
谈判。
5、根据参与谈判各方代表的身份与对议题关切程度划分
（1）正式谈判    参与谈判人员级别高，形式正式谈判班子成员都是专业领域专家及谈判高手当场形成会议纪要（2）非正式谈判通报情况、解释立场、沟通关系友好团体 、政府特使、知名人士等第三方 作为非正式的、访问性质的谈判与沟通
6、根据谈判参与者（1）直接谈判  ，双方当事人直接进行的谈判（2）间接谈判，某方或双方当事人不出面，通过受委托人或代理人进行的谈判
直接谈判适应以下情况： 1 .参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。 2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。 3 .谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。 4.其他各种需双方直接进行交往的情况。
间接谈判多适用于以下情况： 1 .谈判一方或双方对对手情况不了解时。 2 .在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时。
7、谈判地点，客座谈判    主座谈判      第三地谈判
第二章  商务谈判的准备
第一节  谈判人员准备一、谈判班子规模
国内外谈判专家普遍认为4人为理想的规模：（1）工作效率高（2）具有最佳的管理幅度（3）满足谈判所需的知识范围（一对一谈判的缺点）。另外谈判的时间、地点、谈判人员的性格和质也是确定谈判规模时重点需要考虑的因素
三、谈判人员主要职责
主谈人的主要职责：（1）全权负责谈判工作(2)选拔谈判小组其他成员(3)拟定谈判计划和谈判策略(4)监督谈判程序、控制谈判进度(5)协调班子成员意见、听取专家意见(6)与对手进行具体交易磋商(7)合同的审核、签约(8)谈判“拍板人”(9)做好谈判工作的总结汇报
四、谈判人员基本素质
1、商务谈判者应有清晰的思路与敏锐的辨识能力、较强的观察力与思考力。2、商务谈判
者应有理性手段与巧妙运用谋略的能力。3、商务谈判者应具有较强的心里平衡能力和角扮演意识。其他：恰当运用语言和不露声观察能力。较强的记忆能力。较强的倾听对方意见和表达己方意图的能力。灵活的人际关系能力。巧妙的制造僵局和化解僵局的能力。自信、大度、幽默、风趣。良好的体力。
五、任命选派谈判领导人和主谈人主要考虑因素
1、经验2、地位3、判断力4、一定的业务能力5、人格魅力6、年龄7、职业风度
不宜：缺乏经验、喜欢统揽大权、斤斤计较、不懂得分权和放权的人；与下属关系僵化、缺乏号召力的人；性格怪异、行为怪异生理缺陷的人。
第2节 商务谈判信息的准备
一、商务谈判信息
指一种在市场环境下特定范围内对特定对象有效地经过特殊处理的人工信息。
二、商务谈判信息基本特征（与一般信息相区别）
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1.商务谈判信息是关于参与商务谈判各方特定当事人的信息，直接或间接影响到谈判内容，表明或暗示有关各方谈判意图、目标的信息。相关性2.商务谈判信息必须是经过特殊处理的人工信息。加工性信息3.商务谈判信息是高价值的特定信息。价值性信息
四、商务谈判信息的保密
1我们好像在哪儿见过、定义：指为了避免意外因素对商业活动中的信息的搜集、识别及传递产生不利影响而规定的相应安全要求和采取的相应技术措施。
第3节   制定谈判计划
一、商务谈判计划，指谈判者在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等预先所做的安排。
二、谈判计划的主要内容（5W），确定谈判主题(what)规定谈判期限(when)确定谈判人员(who)选择谈判地点(where)谈判策略的布置(how)
1、谈判目标的确定。一、主要考虑因素 企业实际情况、谈判对手实力、双方力量对比、市场供求变化、最优目标的实现程度、市场竞争情况等。二、目标细化，a最优期望目标：
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果。b可接受目标：特征：1是谈判者必须达到的目标 2是谈判的底线 3受最高期望目标的保护。c最低限度目标：特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功。三、谈判目标构成，交易额、成交价格、支付方式、交货条件、运输方式、产品规格、质量标准、服务方式等。
2、谈判地点的选择，谈判地点最好选择的己方，即主座谈判。
3、谈判时间的确定，开局时间、间隔时间、截止时间
4、谈判议程与进度（定义）
谈判议程：指有关谈判事项的程序安排（重要议题、容易达成协议的议题放在前面讨论）
谈判进度：指每一事项在谈判中应占用时间的把握，目的在于促使谈判在预定的时间内完成。
谈判议题：与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题。
三、谈判模拟
1、全景模拟法2、讨论模拟法3、列表模拟法
全景模拟法：在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同角进行实战排练，演绎双方交锋时可能出现的一切局面，包括气氛、对方可能提出的问题，双方可能的策略、可能遇到的困难、对方可能提出的交易条件、对方的让步底线等。
作用：（1）获取临场实战的操作和实践，磨练队伍，提高本对队伍协同作战能力。（2）通过相互扮演，暴露己方一些弱点及可能忽视的问题（3）及时修订原谈判计划和谈判策略
第三章  商务谈判过程  第一节  开局
一、商务谈判开局（定义）， 指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。
影响谈判开局气氛的因素：1、双方的地位、身份2、双方的性格3、谈判的议题和谈判的目的4、引导者、主持人的能力5、双方的关系6、是否有过业务往来
三、怎样营造良好的气氛。1、注意个人形象2、沟通思想、加深了解、建立友谊3、有诚意、合作的态度
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四、开场陈述 指的是在谈判开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。主要目的：双方彼此了解，出一致性立场与观点，并出分歧，发表建设性意见。
五、开场陈述的三种方式及其优缺点。1、提出书面交易条件，不准备再做任何口头补充。1限于谈判规则的束缚，没有磋商的可能性。2遏制对方利用感情因素，谈判者打算将提出的书面交易条件作为最初的也是最后的交易方案。 3对于较复杂的项目、技术、参数等难以口述表达清楚。特点：（1）语言正式，但灵活性差，不能表达语调等对语意的影响（2）材料完整，能将复杂的交易内容以多种形式表达(3)可供对方反复阅读(4)难以准确的翻译(5)如果文字表达不清，容易造成误解，造成损失。
2、提出书面的交易条件，并准备再做适当的口头补充。特点：(1)己方认为某些口头难以阐释清楚的条款以书面形式说明可供对方比较仔细地考虑，为正式面谈做准备。(2)有利于对方就关键性问题展开仔细的考虑，以免由于不了解或误解而贻误成交机会。适用于双方
交易条件差距不大，有许多共同的利益，口头做适当的补充。
3、仅通过口头形式提出交易条件并与对方磋商。优点①具有很大的灵活性。谈判者可以根据在开始阶段中对方所表现出来的立场、诚意及谈判中所出现的具体情况，去灵活变更自己的立场和策略,更能发挥人的主观能动作用.②可以更好的利用感情因素。可以充分利用谈话的内容、语气、声调等方式及其时机的把握等等去建立某种人际关系。缺点：口头谈判严密性差，易出现差错，被对方钻空子难以将复杂的概念、技术、统计数字等问题阐述明白由于注意力、理解力不同会导致误会
第2节 磋商阶段：磋商阶段又称实质性讨价还价阶段，双方就各自交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。
磋商的过程：卖方报价、价格解释、价格评论、买方讨价、买方还价、成交。
一、报价阶段
1、报价定义(开盘）,谈判的某一方首次向另一方提出的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。
2、报价的原则（1）对卖方来说，开盘价必须是最高的，代表卖方的最大期望售价，相反，对买方而言，开盘价必须是最低的，代表买方愿意支付的最小期望售价。
二、价格解释定义，卖方就其商品特点及其报价的价值基础，行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格解释的原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书
3、价格评论阶段，指买方对卖方所报价格及其解释的评价和论述。
买方价格评论的原则：针锋相对、以理服人、既要自由发言，又要严密组织
4、讨价阶段。讨价的三个阶段：全面讨价、针对性讨价、改善性讨价
五、还价阶段。还价方式：1）按可比价还价注意：可比价格的合理性。2）按成本还价注意：成本计算的准确性高还价的说服力才强。原则：1）对所含水分对较少的报价，还价起点应高2）对所含水分较多的报价，还价起点要低

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