第1章
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判断题答案
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耳机没有声音怎么办
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一、问题与思考
交通安全与智能控制1.谈判中的对立与合作是什么关系？
【答】合作是对立的基础，合作是对立的归宿。
2.谈判要素是如何影响谈判进程和谈判结果的？
本地ip地址查询【答】谈判的要素有：谈判主体，谈判议题，谈判的目的和结果。
不同的谈判主体会有不同的谈判过程和结果，议题性质决定了谈判的性质，谈判的目的影响着谈判的结果，谈判的结果必然还有谈判的目的。
3.人人都需要谈判吗？
【答】是的，商品经济社会，交换是核心，交换的实质是人与人的利益交换，就是谈判。人人都离不开与人合作。
4.回忆自己的一次谈判经历，其中有何体会？
【答】运用谈判的定义，谈判的要素，谈判的结果（物质和关系利益）等概念对谈判的经历进行分析。并从中感悟谈判理论原理。
5.既有对立又有同一的沟通才是谈判，那么有对立或者完全无法合作的沟通是什么样的呢？
【答】没有对立，一拍即合，无需谈判。完全对立无法合作的沟通可能是吵架可能都是废话。
6.谈判的目的与谈判的结果有何关系？
【答】谈判目的会影响谈判的结果，谈判的结果含有谈判的目的。
7.谈判能力与生活质量真的有关系吗？
【答】必定有关系。是否善于与人合作直接影响到生活质量。
8.我是一个善于谈判的人吗？如果不是，我将如何成为谈判高手？
【答】欲成为谈判高手必先掌握谈判最基本的理论原理（第一章）。欲成为谈判高手必先精通人道（第二章）。
二、案例分析题
1.善解人意的应聘者
【答】分析要点：
对照谈判定义（具有共同的利益也有利益的对立），理解应聘（包括招聘）就是谈判。
合作的动力来自需要的满足，欲求别人合作，必先满足其需求。善于与人合作的前提是善解人意。（教材附带光盘中也有解释）
2.谈恋爱VS谈判
【答】分析要点：
生活中时时处处都会有谈判，只要与他人合作就一定有谈判。
谈恋爱就是男女双方婚姻合作基础上发现对立，调和矛盾，达成一致，获得双赢的信息沟通过程。
第2章
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判断题答案
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5.错
一、问题与思考
1.你如何理解本书中商务谈判理论的三大基石？
【答】商务谈判的理论都是以这三个基石为基础的，商务谈判的方法技巧实际上都是这些理论基础的具体运用。三大理论基石都是关于人的规律的，都是关于人的行为规律的，商道即人道，欲成为谈判高手，必先成为精通人道的高手。
2.要想获得好的谈判结果，就需要增强谈判实力。如何增强商务谈判实力？
新生自我介绍范文【答】谈判实力的主要影响因素是成交弹性和信息优势。所有，应该收集掌握全面及时准确的谈判信息，充分利用谈判技巧提高己方的主观成交弹性。
3.举例说明如何挖掘潜在的共同利益而实现双赢型谈判。
【答】弄清物质利益和关系利益的概念，商务谈判就是利益划分，如同分饼，要想双赢就必须先把并做大，做大谈何容易？大出的部分一定是关系利益，是潜在的，未来的。这需要用智慧来挖掘，需要掌握全面准确及时的谈判信息。
4.关于社会学的思考：我的人际关系怎么样？我是一个善于合作的人吗？我应该如何更好地改善人际关系？
【答】善于与人合作至关重要，经常做这三个思考有利于提高与人合作的能力和水平。
5.关于心理学的思考：张三刚才行为的真实需要是什么？李四有某种需要，他即将有哪种行为？如何从王五的需要入手改变他的某种行为？
【答】需要是人类行为最原始的驱动力。第一个是事后的分析，第二个是事前的预测，第三个是改变他人的行为，这三个练习都能帮助我们理解和运用心理学的这一个基本原理，从而使自己更加善于与人合作。
6.为什么说社会性是人的最本质属性？
【答】社会性就是人不能脱离社会而孤立生存的属性。本质属性就是事物独有的属性。思维、语言、劳动、工具是人与动物区别的本质属性，但这些属性必须依赖社会性，所以社会性是人的最本质属性。
7.如何理解掌握了需要就掌握了行为？
【答】需要是人类行为最原始的驱动力。左右行为都是由相应的需要驱动的。
8.商道与人道有什么关系？
【答】商道就是经商的规律，人道就是做人的规律。经商就是与人合作，就是与人打交道，就必须先精通人道。
9.列举自己的亲身经历，论证信息是商务谈判实力的重要因素。
【答】例如，作为买方知道卖方的进价；作为赔偿方，知道索赔方的赔偿下限……
10.举例（亲身经历）说明信息和成交弹性是谈判实力的决定性因素
【答】成交弹性见教材第二章第二节，证明略，信息的作用见上题。
11.为什么处理问题时要把人与问题分开？
【答】问题有对立的成分，但谈判的对方是解决问题的合作者，不是对立的。人都是有情绪的，对立的问题和不对立的合作者混为一体，会使简单的问题复杂化。
12.谈判的立场和利益的定义分别是什么？举例说明如何区分二者。
【答】定义见教材第2章2.5部分。二者的区分：立场是形式、现象、手段；利益是内容、本质、目的。利益决定立场，立场为利益服务。利益是原则，不可动摇不可退让；立场为利益服务，只要能够实现目的，立场可以灵活变通。
13.构思互有收获的解决方案的方法有哪些？
【答】把构思与判断分开，头脑风暴法，特尔斐法，让对方容易做决定。
14.为什么客观标准具有说服力？客观标准有哪些？
【答】谈判中对立的双方都会对对方的主张本能地反对，因此，从自己的立场出发提出的解决方案都是很难说服对方的。而一个来自客观的第三方的，超脱了当事双方的利益，显得更加客观公正公平的，可供参考的客观标准，双方就会容易接受，因而具有说服力。客观
表白的话语标准有：市场行情、先例惯例传统、科学鉴定、行业标准、成本、法院可能的判决、同等待遇、互惠原则等等。
复联4剧情15.影响因素与数学函数有何关系？举例说明。
【答】略。
二、案例分析题
1.讨价还价的实力
【答】分析要点：
谈判实力决定谈判的进程和结果。谈判实力的最重要影响因素是成交弹性和谈判信息的占有优势。本案例中这两个因素对谈判的进程和结果的影响得到了充分的体现。
2.变势不两立为皆大欢喜
【答】分析要点：
对本案例的分析，关键在于弄清立场和利益的区别。谈判失败是因为双方纠结于各自的立场而忽视了立场背后的利益。当双方把重点放到了利益上时，问题就简单了，就皆大欢喜了。
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