【商务谈判让步方式】商务谈判八种让步方式
【商务谈判让步方式】商务谈判八种让步方式
    商务谈判让步方式：步步为营
    谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。
    那么，如何才能更好地促使对方向你让步呢?
    比较理想的方法是一种步步为营的蚕食策略。毫无疑问，你想要从对方手中得到的是一大块好处，但你不可能一下子把它从对手那儿攫取过来，你必须做得不露声，想方设法地把它从对方手里搞过来。意欲取其尺利，则每次谋其毫厘，一口一口，最后全部到手。这正如切香肠，假如你想得到一根香肠，而你的对手将它抓得很牢，这时，你一定不要去抢夺。你先恳求他给你薄薄的一片，对此，香肠的主人不会在意，至少不会十分计较。第二天，你再求他给你薄薄的一片，第三天也如此。这样，日复一日，一片接着一片，整根香肠就全归你所有了。
    蚕食策略有许多好处。它每次要求的让步幅度很小，对方在心理上很容易接受，在不经意中，对方就作出了让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划，但已经从这许多次让步中得到了很大的实惠，甚至，这种促使对方让步的方式往往能突破自己的预想，对方的让步结果常常出人意料地好。
    下面是买卖双方的一段谈话，从中我们可以更好地体会出蚕食策略的绩效。
    “您这种机器要价 750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为 680 元。
    您对此有什么话说吗?”
    “如果您诚心想买的话，680 元可以成交。”
    “如果我是批量购买，总共买 35 台，难道您也一视同仁吗?”
    “不会的，我们每台给予 60 元的折扣。”
    “我们现在资金较紧张，是不是可以先购 20 台，3 个月以后再购 15台?”
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    卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买 20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。
    “那么，您的意思是以 620 元的价格卖给我们 20 台机器。”买主总结性他说。
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    卖主点了点头。
    “干嘛要 620 元呢?凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。”
    卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。
    买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从 750 元一直压到 600 元，压低了 20%。
    商务谈判让步方式：最后通牒
    美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价，这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如
给航空公司提供优待电价，公共服务委员会不批准，不肯降低电价，谈判相持不下。
    这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优待电价，它就撤出这一谈判，自己建厂发电。
    此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这类新用户优待价格。因为若失去给这家大航空公司供电，就意味着电力公司将损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来傲慢的态度，表示愿意以优待价格供电。
勤学好问的故事    在这一案例中，谈判态势之所以产生如此大相庭径的变化，在于航空公司在要求对方让步的过程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。
    所谓最后通牒，是指给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受己方的交易条件达成交易，则己方就宣布谈判破裂而退出谈判。这种策略常常在谈判双方争执不下、对方不愿作出让步以接受己方交易条件时使用，以逼迫对方让步。
    最后通牒常常证明是一种行之有效的策略。在谈判中人们对时间是非常敏感的。特别是在谈判的最后关头，双方已经过长时间紧张激烈的讨价还价，在许多交易条件上已经达成
地热回水管不热一致，只是在最后的某一、两个问题上相持不下，如果这时一方给谈判规定了最后期限，发出了最后通牒，另一方就必须考虑自己是否准备放弃这次盈利的机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本，权衡作出让步的利益牺牲与放弃整个交易的利益牺牲谁轻谁重，以及坚持不作让步、打破对方最后通牒而争取达成协议的可能性。如果谈判对手没有足够的
    勇气和谈判经验的话，那么，在最后通牒面前选择的道路常常是退却，作出让步以求成交。发出最后通牒一方也就大功告成。
    当然，谈判者要想成功地运用这一策略来迫使对手让步，他必须具备一些条件，否则，他的如意算盘很难得逞。
    第一，最后通牒应令对方无法拒绝。
    发出最后通牒，必须是在对方走投无路的情况下，对方想抽身，但却已为时过晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。酚
    第二，最后通牒应令对方无法反击。
警句大全    如果能进行有力的反击，就无所谓最后通牒了。谈判者必须有理由确信对方会按照自己所预期的那样做。
    有这么一个例子，很能说明问题。
    在西方某国监狱的单间牢房里，犯入通过门上那个了望小孔，看到走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉、犯人立即断定那是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲了一下门。
    警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛?”
    犯人答道：“请给我抽一支烟吧。就是你抽的那种，万宝路牌的。”
    警卫没有理会犯人的请求，转身要走。
    犯人又用右手指关节敲门，这一次他是命令式的。
    “你想干什么?”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没好气地转过头来喊。
    犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等 30 秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止。当监狱的官员把我拉起来苏醒后我就发誓说是你干的。”
    “当然，他们决不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟?只要一支，保证以后再不打搅你了。”
    结果不言而喻，警卫自然会从了望小孔里塞给他一支香烟。
    犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因为他确信，警卫是不可能进行反击的。

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