国际商务谈判名词解释
2011年国际商务谈判——名词解释
（红为重点掌握的）
1、国际商务谈判
指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。P4
陀地驱魔人 豆瓣2、主场谈判、客场谈判与中立地谈判
主场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在其所在地进行的谈判。P8
客场谈判：指对谈判的某一方来讲，谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。P8
中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。P8紧张的近义词
3、让步型谈判法、立场型谈判法与原则谈判法
让步型谈判法：指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。P8
立场型谈判法：指把任何情况都看做是一场意志的竞争与搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也越多的一种谈判方法。P9
原则型谈判法：指要求双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。P10
4、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判
立场式谈判：是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。P177
原则式谈判：是一种软硬结合的谈判方式，主张对事实强硬，对人软。P178
合作式谈判：指信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。P178
5、询盘、还盘、发盘
询盘：指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。P？百度
发盘：指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。P？百度
还盘：受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。P？老师
6、PRAM谈判模式
即把制定谈判计划，建立关系，达成双方都能接受的协议，协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程，从而使今后的交易不断成功的谈判模式。P17~20
7、仲裁协议
是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。P41
8、权力型对手、关系型对手与进取型对手
权利型（谈判）对手：是指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系期望很低的谈判对手。P52
进取型（谈判）对手：是指以对别人与对谈判局势施加影响为满足的谈判对手。P52
关系型（谈判）对手：是指以与别人保持良好关系而感到满足的谈判对手。P53
9、谈判信息
指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。P76
10、最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标
最高目标：也叫做最优期望目标。P102
实际需求目标：指谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算与核算后，纳入谈判计划的谈判目标。P103
可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。P104
最低（接受）目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。P104
11、模拟谈判
是指在正式谈判开始前提出各种设想与臆测，进行谈判的想象练习与实际演习。P116
12、报价
本书中不仅是指对产品在价格方面的要价，还泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有交易条件，如
商品的数量、质量、包装、价格、包装、装运、保险、支付、商检、仲裁、索赔等。P136
13、报盘、递盘与实盘
报盘：指卖方主动开盘报价。P140
递盘：指买方主动开盘报价。P140
实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。P140
14、日式报价、西欧式报价
日式报价（战术）：指将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价（战术）。P141
企业安全生产责任书西欧式报价（战术）：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比与该
笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化与接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价（战术）。P141
15、最低可接纳水平
指最差的但可以勉强接纳的最终谈判结果。P139
16、磋商阶段
即讨价还价阶段，是谈判中最关键、困难、紧张的阶段。P144
17、实质性分歧、假性分歧
实质性分歧：是原则性的根本利益分歧。P144
假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是认为制造的分歧。P144
18、互惠式谈判
是谈判双方都要认定自身的需要与对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。P169
19、横向（式）谈判
指把谈判的面散开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题的谈判P174。
20、交叉式让步
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是促使双方总体利益弥合的一种让步，即一方在这一问题上让步并损失，另一方在其他问题上让步以弥补让步方的损失。P183
21、封闭式发问、澄清式发问、强调式发问、探索式发问、借助式发问、强迫选择式发问、证明式发问、多层次式发问、诱导式发问、协商式发问
封闭式发问：指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。P205
澄清式发问：指针对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。P205
强调式发问：指在强调自己的观点与己方的立场。P205银行利息计算公式
探索式发问：指针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、出新方法的一种发问方式。P205
借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。P205
强迫选择式发问：指将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。P206
证明式发问：指在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。P206
多层次式发问：是含有多种问题主题的问句，即每一个问句中包含有多种内容。P206
诱导式发问：指在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方的预期的目的。P206
协商式发问：是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。P206
22、谈判的僵局
协议期（谈判）僵局：是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。P164
执行期（谈判）僵局：是指在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的僵持局面。P164
23、汇率风险、利率风险、价格风险、交易结算风险、会计风险、技术风险、合同风险
转移风险、自留风险
汇率风险：指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。P300
利率风险：主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。P302
价格风险：（狭义地理解）是指撇开了作为外汇价格的汇率与作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。P303
开黑车技术风险：（广义上理解），谈判技术风险是指过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险与强迫性要求造成的风险等。P304
合同风险：指在商务活动中，在磋商签订有关合同时，由于各种不确定因素与信息缺乏的情况会导致合同条款的不完善，从而给合同的执行带来的一定风险。P307
24、人员素质风险
指在国际商务活动中，因参与者的素质低下从而给谈判造成的不必要的损失风险。P308 25、单项平衡、综合平衡
将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。
将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡称为综合平衡。

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